财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度调整后每股收益为0.05%，调整后息税折旧及摊销前利润（EBITDA）为2300万美元，高于预期范围中点 [5] - 2024年第四季度付费工作场所员工平均人数为393,093人，略高于预测范围低端，较2023年第四季度下降2% [6] - 2024年第四季度每位工作场所员工的月毛利润为235美元，略高于预期，与2023年第四季度持平，总毛利润因付费员工减少2%而下降2% [7] - 2024年第四季度运营费用符合预期，较2023年第四季度增长17%，主要因对Workday战略合作伙伴关系的投资 [9] - 2024年全年付费工作场所员工数量下降1.6%，但毛利润增长1%，每位工作场所员工的月毛利润为285美元，较2023年增长3% [9][10] - 2024年全年运营费用较2023年增长14%，调整后EBITDA为2.7亿美元，调整后每股收益为3.58%，均高于年初初始指引中点 [12] - 2024年第四季度通过定期股息计划和股票回购向股东返还资本，支付现金股息2200万美元，回购14.6万股股票，成本为1200万美元 [12] - 2024年第四季度末调整后现金为1.34亿美元，信贷额度下可用资金为2.8亿美元 [13] - 预计2025年第一季度平均付费工作场所员工数量在306,500 - 309,000人之间，较2024年第一季度增长0.9% - 1.7%；全年工作场所员工数量预计增长2% - 4% [48] - 预计2025年福利成本趋势为5% - 6.5%，高于2024年的4.3% [49] - 预计2025年全年调整后EBITDA在2.4亿 - 2.85亿美元之间，调整后每股收益在3.10% - 3.95%之间；第一季度调整后EBITDA在1.21亿 - 1.35亿美元之间，调整后每股收益在1.89% - 2.15%之间 [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年第四季度新客户付费工作场所员工数量较2023年第四季度增长37%，客户留存率平均为99% [6] - 2024年第四季度销售预订量创纪录，较上年增长8% [15] - 2025年1月终止客户导致的工作场所员工流失率较2024年和2023年分别降低32%和12%，大客户细分市场流失率改善最为显著，较前两年分别下降63%和40% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年公司中小企业客户群净增长几乎为平，为至少过去二十年来除衰退年份外的最低招聘水平 [19] - 2025年1月公司客户调查显示对美国经济气候的乐观情绪提升，预计增加员工数量；全国独立企业联合会1月小企业乐观指数达到六年最高水平，扩张计划和销售前景为2020年1月新冠疫情前以来最高 [22] - Vistage报告2024年第四季度CEO信心指数飙升15.7个百分点，65%的CEO预计今年增加员工，仅5%预计减少 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年公司重点关注推动战略优先事项的关键举措，包括产品和目标市场专业化销售与服务，实施基于角色的方法优化销售组织，扩大业务绩效顾问团队，提高销售和服务效率 [25][26] - 专注于开发能创造运营效率、改善客户体验或利用客户和工作场所员工基础增长的项目，推出新产品和服务，建立售后销售团队 [28] - 利用人工智能技术提升服务效率，增强公司人力资源专业服务 [29] - 与Workday的战略合作伙伴关系是长期增长和盈利的新催化剂，预计在Insperity企业租户、专属客户租户、部署和启用服务、联合市场推广计划四个方面取得重要里程碑 [31] - 联合开发、营销、销售和支持针对中小企业的卓越解决方案，结合Workday的人力资源技术和Insperity的人力资源服务，具有潜在的竞争颠覆性，有望提高新销售、客户留存和服务定价 [38][40] - 在低净客户增长的竞争环境中，公司在夏末想出独特激励方式竞争，既不影响长期溢价定价策略，又能获得优质业务 [99] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年宏观经济环境拖累公司增长，但公司全年业绩仍令人满意，第四季度和全年财务结果稳健 [9][18] - 秋季销售和客户留存活动成功，使公司在2025年1月恢复增长势头，预计未来增长加速和盈利能力提升 [15][23] - 尽管预计客户净招聘将有所改善，但仍低于历史正常水平，且增长主要集中在下半年 [24][47] - 对与Workday的战略合作伙伴关系进展感到兴奋，相信该合作将提升公司长期增长和盈利轨迹，为股东创造价值 [30][43] 其他重要信息 - 2025年运营费用管理是预算过程的关键目标，运营计划与2024年基本持平，预计Workday战略合作伙伴关系实施支出约6200万美元，高于2024年的5700万美元 [51][52] - 2025年预算考虑了2024年下半年利率降低的影响，预计2025年不会进一步降息，预计利息收入减少400万美元 [52] - 预计2025年第一季度所得税税率为30%，其余时间为28.5%，较上年增加，预计使调整后每股收益减少约0.06% [53] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于Workday合作的销售线索情况、对客户留存的影响，以及合作费用在年内的分布和明年的支出计划 - 目前销售线索情况：过去一年因市场策略元素未到位，提前推动线索流量效果不佳；今年随着联合解决方案和市场推广信息的公布、双方销售团队培训的完成，线索流量将更自然地增加，且已解决双方激励结构问题，为线索增长奠定基础 [63][64] - 对客户留存的影响：已有特定客户排队等待参与联合解决方案的beta测试，新解决方案引起了客户的浓厚兴趣，对大客户留存有显著影响 [65][66] - 合作费用分布：去年前两个季度费用逐步增加，之后趋于稳定；今年预计相对平稳，企业组件完成后会有小幅下降 [67] - 明年支出计划：之前的指导仍可作为参考，随着接近发布日期，发布时间将是2026年投资的关键驱动因素 [69] 问题2: 医疗成本趋势下的定价策略，以及成本趋势对新销售和客户留存的影响 - 公司在定价方面一直较为保守，预计到市场成本趋势，目前定价状况良好；市场上的价格上涨使公司定价仍具竞争力 [73] 问题3: 销售优化策略的起源、效益开始显现的时间，以及企业租户上线后学习经验以完善客户租户所需的时间 - 销售优化策略起源：公司有大量业务绩效顾问（BPAs）同时销售三种关键人力资源解决方案，但目标市场、信息传递和销售流程有所不同；通过将BPAs专注于核心PEO解决方案销售，将其他解决方案的线索交给专业销售团队，提高销售效率和管理的专注度与问责制 [79][80] - 效益显现时间：已看到团队的活力、承诺和活动水平提升，对今年的效果感到兴奋 [83] - 企业租户学习时间：企业租户4月1日上线，预计一个完整季度内可提取关键经验并传递给客户租户团队 [78] 问题4: 第四季度中端市场客户留存情况，Workday合作开发和beta测试的影响，以及2025年客户净招聘改善的预期 - 第四季度中端市场客户留存：改善显著，较去年提高62%，较前年提高40%；已有大客户参与beta测试，与中端市场客户的沟通和互动积极 [86][87] - 2025年客户净招聘：历史上客户净招聘的中个位数增长率为4% - 6%，今年预计接近历史范围低端，且增长主要集中在下半年，从第二季度开始逐渐增加 [89][90] 问题5: 关于Workday合作的溢价定价研究情况，以及整体定价环境和市场竞争情况 - 溢价定价研究：早期与外部顾问进行的研究结果积极，与客户的持续对话也符合预期；随着今年里程碑的实现，将有更多了解；预计注册费会显著增加且会被客户接受，每位员工的加价也将高于客户自行投资的成本 [94][95][96] - 定价环境和市场竞争：在低净客户增长的竞争环境中，公司在夏末想出独特激励方式竞争，针对不同规模客户制定不同策略，既不影响长期溢价定价策略，又能获得优质业务 [99][100] 问题6: 秋季活动中福利计划组合是否有成本问题，以及不同客户规模和行业的招聘情况 - 福利计划组合成本：长期以来，新业务倾向于选择成本较低、参与者分担更多费用的计划，今年这种趋势持续，公司也在增加相关计划，未发现不利影响 [104][105] - 不同客户规模和行业的招聘情况：过去一年半，小企业招聘压力较大；从行业类别看，公司所在行业全国范围内增长较少；第四季度招聘情况受选举前不确定性影响，选举后有所释放，公司对客户和潜在客户的心态转变感到兴奋，希望今年能看到业务发展 [107][108][109]