财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收达1.69亿美元，增长9%；订阅收入增长9%，服务收入下降1%；ARR为6.41亿美元，增长6%；RPO增长4%，当前RPO增长5%；计算账单增长5%，过去12个月增长6% [54][55] - 第四季度客户数量为4443个；收入续订率为96%，净留存率为102%；战略产品占本季度销售额的33%；发票到现金业务交易数量创纪录 [56][57] - 第四季度非GAAP毛利率近80%，订阅毛利率为82%，运营利润率为18%，净收入为3500万美元，净收入利润率为20%；运营现金流为4400万美元，自由现金流为3700万美元，自由现金流利润率为22% [59][60] - 预计2025年第一季度GAAP总收入在1.66 - 1.68亿美元之间，增长5% - 7%；非GAAP运营利润率在16.5% - 17.5%之间；非GAAP净收入在2800 - 3000万美元之间，每股0.36 - 0.39美元 [63][64] - 预计2025年全年GAAP总收入在6.99 - 7.05亿美元之间，增长7% - 8%；非GAAP运营利润率在21% - 22%之间；非GAAP净收入在1.55 - 1.65亿美元之间，每股1.97 - 2.10美元 [65] 各条业务线数据和关键指标变化 - 财务结算仍是数字财务转型的主要切入点，Studio360将增强其影响力；财务报告分析业务在北美取得成功，在日本和欧洲的实施也很成功；公司正在增强端到端公司间解决方案；发票到现金解决方案市场领导力获认可 [45][46][49] - 第四季度，SAP合作收入占总收入的26%；SolEx业务在第四季度表现低于预期 [58][59] 各个市场数据和关键指标变化 - 在欧洲，与BAE Systems、Sandvik Coromant等公司扩大合作；在北美，取代Snowflake的竞争对手；在日本，与TANAKA Holdings等公司达成新协议 [28][29][33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略演进和发展势头良好，管道业务在多个维度实现健康增长，但第四季度部分大型后期机会交易速度放缓 [10][11] - 新首席商务官Stuart Van Houten上任，有望推动业务执行；继续推进FedRAMP认证，在公共部门业务上取得早期进展 [13][14] - 推出新的包装和定价模式，获得积极反馈；重新定位品牌和市场信息，强化作为智能财务数据平台的地位 [16][19] - 加强与合作伙伴的关系，包括加入Workday合作伙伴计划、深化与SAP的战略合作 [22][23] - 创新是公司战略的基石，Studio360平台的推出引发市场热情，公司将继续推进平台功能和产品创新 [36][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管第四季度交易速度放缓，但公司对未来发展充满信心，认为业务势头将持续；预计外汇影响和有效税率上升将对2025年财务表现产生一定影响 [12][62] - 公司认为市场对其平台价值的认可度不断提高，新的战略举措将推动业务增长，实现财务目标 [11][53] 其他重要信息 - 公司为受洛杉矶野火影响的员工和社区提供支持，运营未受影响 [7][8] - 公司计划在第一季度启动股票回购计划 [61] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度宏观和交易速度较低，执行情况与预期对比，以及宏观情况在2025财年的持续情况 - 公司对第四季度执行情况总体满意，交易速度放缓主要是客户决策时间问题，而非公司无法成交；2025年前五周成交了一些交易；美国市场的不确定性和美元强势对部分地区交易有影响，但管道业务在国际上增长良好 [69][70][71] 问题2: 毛利率的线性情况以及全年的阶段变化 - 预计毛利率全年略有扩张，总体较为稳定；计划在今年晚些时候停用一些旧服务中心，消除冗余；FedRAMP投资今年将使毛利率下降0.5个百分点，但未来将带来显著收入机会 [73][74] 问题3: SAP关系在2025年的贡献，以及合作关系加速的基础是否具备 - 2025年是与SAP关系的重置年，过去三个月双方团队合作紧密，聚焦市场机会；“Finance-First”概念有助于推动业务；预计5月会有更多路线图相关的公告；激励计划的调整使双方合作更加紧密，对未来合作充满信心 [79][80][83] 问题4: 2025年指导中隐含的需求环境、交易执行情况，以及增长和净留存率的趋势 - 指导中预计第一季度收入增长5% - 7%，全年增长7% - 8%，不考虑外汇因素增长为800 - 900万美元；指导中隐含了业务在2025年重新加速的转折点；战略举措正在取得成效，是指导的一部分 [85][86] 问题5: 对2025年业务出现转折点有信心和可见性的原因 - 公司认为从去年9月到今年2月有很多积极变化，管道业务质量高、增长快，交易规模大且多元化；客户续约率高，项目启动时间缩短，合作伙伴参与度增加；行业拓展取得进展，公共部门业务机会增多 [89][90][95] 问题6: BeyondTheBlack活动推出过多内容，是否导致市场难以吸收，从而推动交易延迟 - 公司承认创新推出过多，各方消化存在挑战，正在进行商业化流程，简化和澄清信息；BeyondTheBlack活动时间安排较晚，未来将提前与客户沟通 [101][102][104] 问题7: 定价和包装变化的市场反应，以及对收入和业务模式的潜在影响 - 新定价模式基于交易数量、公司收入、ERP数量和法律实体数量，反应积极，有助于标准化和简化定价，为客户提供无限定价协议，也有利于公司与客户共同发展；预计该模式将逐步带来累积收益，目前处于早期采用阶段，进展略超预期 [109][110][117] 问题8: 交易推迟对第四季度ARR和账单的影响，以及对2025年新ARR和管道发展的影响 - 管道业务发展强劲，交易速度放缓不代表需求放缓；第四季度DBNRR和ARR受外汇影响较大，为2个百分点的逆风因素，推迟交易是较小部分 [120][121] 问题9: 招聘新首席商务官的过程，以及年初销售计划和覆盖范围的变化 - 公司经过约一年时间寻找继任者，面试了很多候选人，最终选择Stuart Van Houten；他在加入前已与公司在SAP方面开展工作；公司调整了薪酬模式，成立了SAP SolEx催化剂团队，以促进与SAP的合作 [127][128][134] 问题10: 2025年指导中关于客户流失和留存的假设，以及全年的动态情况 - 公司仍在解决低端市场客户流失问题，预计2025年仍会受到一定影响；企业客户流失不是主要问题，关键是减少客户损耗；增加与客户的接触频率、确保客户了解公司潜力，有助于降低流失和损耗率，预计2026年效果更明显 [140][141][144] 问题11: 第一季度指导是否反映了指导理念的变化，以及指导中的保守程度 - 指导理念强调透明度，设定合理可实现的目标，明确假设和风险，并根据情况进行评估和调整；目标是在市场中建立和维护信誉 [146][147][148] 问题12: 第四季度发票到现金业务表现强劲的原因，以及该业务的发展势头 - 产品改进、团队质量提升、吸引竞争对手人才、合作伙伴积极参与等因素共同推动了发票到现金业务的发展；预计2025年该业务将获得更多动力，第二季度会有产品更新 [151][152] 问题13: 2025年自由现金流的影响因素 - 释放估值备抵金将带来现金税负担，预计非GAAP现金税率在低至中个位数；现金余额降低和市场利率下降也会影响自由现金流 [156][157] 问题14: 管道业务增长中，除SAP外合作伙伴网络的贡献情况 - 除SAP外，公司自身业务拓展和与Workday的合作关系增强也推动了管道业务增长，业务机会较为广泛 [160][161] 问题15: 战略产品在本季度占比上升的原因，以及对明年的展望 - 设立支柱负责人使业务得到更多关注，代表更有信心推广解决方案，合作伙伴也更有信心推荐；预计未来战略产品业务将继续取得进展 [164][165][166] 问题16: 2025年最重要的关注点 - 一是确保销售团队、客户成功团队、支柱负责人和合作伙伴能够有效传达和推广公司的创新成果；二是帮助停滞不前的客户重新利用已购买的产品，并挖掘更多合作机会 [169][170] 问题17: 对于感觉旅程停滞的客户的应对策略 - 通过行业视角和基准数据，与客户沟通，展示同行的使用情况，帮助客户认识到提升空间；利用合作伙伴网络，提供实际信息和解决方案，激发客户重新参与 [174][175] 问题18: 交易延迟情况在新一年是否会持续，以及对第一、二季度交易的影响 - 部分大型交易中，客户会进行更多蓝图规划和路线制定，导致合同签订和项目启动时间推迟；虽然合同签订可能会慢一些，但公司与客户合作确保项目成功实施，预计最终会带来更好的结果 [178][179][184] 问题19: 中期90%以上的留存率是否合理，以及净留存率是否会重新扩大 - 目标是提高留存率，中期96%的综合留存率是合理的，但希望进一步提高；公司认为客户选择很重要，选择合适的客户有助于提高上线速度和缩短启动时间，对净留存率有积极影响 [186][187][189] 问题20: 除FedRAMP认证外，拓展公共部门业务的具体投资和市场策略，以及实现有意义收入贡献的时间线 - 公司已签约一些经销商，计划增加内部销售能力，与大型系统集成商合作，确定目标机构；目前已在一些项目上取得进展，但出于谨慎，2025年计划中未包含太多FedRAMP相关收入；预计5月会有更多消息 [192][193][196]