财务数据和关键指标变化 - 2024财年总净销售额为3.139亿美元，较2023财年的3.224亿美元下降3% [35] - 2024财年中国市场ICL销售额为1.61亿美元，同比下降13%，第四季度为750万美元 [13] - 2024财年除中国外ICL销售额为1.52亿美元，第四季度和全年分别增长17%和13% [11] - 2024财年净亏损2020万美元，而2023财年净利润为2130万美元 [39] - 2024财年全年毛利率下降210个基点，但仍保持在76.3% [39] - 预计2025财年第一、二季度全球净销售额约为每季度4000万美元，中国ICL销售额上半年极少，下半年在7500万 - 1.25亿美元之间 [32] - 预计2025财年第一、二季度调整后EBITDA每季度亏损约3000万美元，下半年每季度盈利500万 - 2250万美元，全年调整后EBITDA亏损在1500万 - 5000万美元之间 [45] - 2024财年末现金、现金等价物和可供出售投资为2.305亿美元，年初为2.324亿美元 [45] - 预计2025财年资本支出约为1500万美元，年末现金、现金等价物和可供出售投资在1.5亿 - 1.75亿美元之间 [47][48] 各条业务线数据和关键指标变化 ICL业务 - 2024财年除中国外ICL销售额增长显著，美洲地区第四季度和全年分别增长22%和15%，美国第四季度销售额增长22%，单位增长21% [22] - EMEA地区第四季度和全年分别增长9%和10%，主要受欧洲分销市场、西班牙和中东地区的推动 [24] - APAC地区（除中国）第四季度和全年分别增长20%和14%，日本、韩国和印度表现突出，韩国首家ICL专科诊所2024年植入超2000枚镜片，印度全年ICL销售额增长21% [25] 其他业务 - 文档未提及其他业务线数据和关键指标变化情况 各个市场数据和关键指标变化 中国市场 - 2024年中国消费者信心低迷，零售销售数据参差不齐，第四季度和全年ICL销售显著下降 [13][15] - 2024年中国ICL销售受12月一笔2750万美元订单影响，因延长付款条款未确认收入，预计2025年确认 [13][14] - 2024年中国ICL销售的波动与消费者信心和宏观经济状况高度相关，预计2025年下半年市场和消费者信心将改善 [20][31] 美洲市场 - 2024年第四季度和全年美国整体激光视力矫正手术分别下降20%和18%，但公司ICL销售仍实现增长，第四季度和全年分别增长22%和15% [22][23] - 预计2025年美洲地区整体屈光市场将下降5% - 10%，但公司美国业务仍将增长约15% [61][62] EMEA市场 - 2024年第四季度和全年ICL销售分别增长9%和10%，在动态地缘政治背景和高通胀水平下实现增长 [24] - 预计2025年该地区屈光手术市场增长持平 [30] APAC市场（除中国） - 2024年第四季度和全年ICL销售分别增长20%和14%，日本、韩国和印度表现出色 [25] - 预计2025年该地区屈光手术市场增长持平 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 2025年管理营运资金，实施成本削减措施，降低产量、减少资本支出和有针对性地削减运营费用，但继续投资于商业活动，特别是有潜力实现两位数增长的市场 [42][43] - 密切关注中国市场的销售和手术量，根据情况进一步调整运营费用 [44] - 继续投资产品研发，推进EVO Plus在中国的上市计划，预计年中获批 [33] - 在美国市场，通过“Highway 93”和“Fast Lane”商业战略，扩大市场份额，推动业务增长 [23] - 在中国市场，调整销售策略，关注经销商的销售情况，与经销商合作降低库存水平 [31][89] 行业竞争 - 公司认为Eyebright进入市场是对市场机会的认可，但公司凭借其独特的Collamer技术、丰富的临床经验和良好的客户关系，在竞争中处于有利地位 [74][75] - 公司预计Eyebright在第一年的收入约为500万美元，已在2025年中国市场销售指引中考虑其影响 [171][173] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年中国宏观经济挑战对业务造成压力，特别是下半年消费者支出降至前所未有的低水平，但公司在其他市场实现了增长 [49] - 全球近视率预计到2050年将升至50%，EVO ICL技术在全球屈光市场中表现出色，公司有能力利用这一市场机会实现增长 [51] - 公司认为中国市场的挑战是暂时的，随着消费者信心的恢复和市场的反弹，公司有望恢复增长 [21][59] - 公司将保持纪律，继续投资于需求创造和产品研发，同时密切监控和管理支出及营运资金 [52] 其他重要信息 - 公司预计2025年完成年度审计并提交10 - K表格 [10] - 公司在瑞士的制造设施扩建接近完成，将能够满足需求增长，而无需大量额外的制造资本支出 [42] - 公司将通过网站披露重大非公开信息，投资者应关注公司网站、新闻稿、SEC文件和公开会议电话 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度全球单位销售同比下降约39%，价格情况如何 - 回答: 第四季度中国市场的下滑导致了单位销售的下降，与中国市场750万美元的总收入相关 [56] 问题2: 2025年指引假设各地区屈光手术量放缓的原因是什么，中国市场下半年增长是否完全依赖刺激措施 - 回答: 刺激措施将对中国市场产生重大影响，随着中美关系的明朗和中国政府的决策，市场有望在下半年反弹。公司预计美洲地区整体屈光市场将下降5% - 10%，但美国业务仍将增长约15%；EMEA和APAC（除中国）市场预计增长持平。中国市场销售指引范围较大，低端假设市场继续恶化，高端假设市场反弹10% [58][61][63] 问题3: 中国库存问题的原因是什么，如何确保未来不再出现类似风险，12月发货但未确认收入，10月和11月中国ICL销售额是否仅为750万美元，中国市场竞争中Eyebright的影响如何，经销商的行为是否与Eyebright获批有关 - 回答: 未确认收入是一个时间问题，2024年底中国市场库存水平升高。公司认为中国政府将继续刺激经济和提升消费者信心，这是销售指引范围较大的原因。10月和11月中国ICL销售额仅为750万美元，这是与经销商沟通后调整的结果。经销商的行为与Eyebright获批无关，公司认为自己在竞争中处于有利地位，Eyebright的产品有局限性，公司有丰富的临床经验和良好的客户关系 [68][77][73] 问题4: 12月的大订单是新经销商还是老经销商的，是否有ICL月度消费数据，是否与零售销售数据一致，1月和2月的数据如何 - 回答: 12月的订单来自新经销商，其专注于开拓新市场。公司正在优化销售数据，尽管2024年中国屈光市场下降15%，但公司认为自己保持了市场份额。1月销售数据有个位数的同比增长，公司持谨慎乐观态度，将继续监测数据并提供更新 [86][87] 问题5: 政策公告的时间是否一致，贸易战对 - 10%到 + 10%的销售指引有何影响 - 回答: 公司关注到了相关政策公告的时间，认为下半年刺激措施应会产生影响。公司认为中国消费者有消费能力，期待政府出台刺激政策提升消费者信心。公司在销售指引中考虑了市场的不确定性，并非过于乐观 [92][94][96] 问题6: 中国市场销售指引未考虑EVO Plus的定价优势，且有竞争对手进入市场，公司对销售指引的信心来源是什么，如何确保中国市场的改善具有可持续性 - 回答: 公司在中国拥有良好的KOL关系，相信随着消费者信心的恢复和市场的反弹，业务将好转。公司将与经销商合作降低库存水平，随着市场的复苏，收入将相应增加。在推出EVO Plus时，公司会谨慎考虑其对销售指引的影响，并密切关注竞争对手的动态 [101][104][105] 问题7: 如何考虑关税的影响，供应链是否会受到影响 - 回答: 公司瑞士的制造设施将在EVO Plus获批后开始向中国发货，这将减少关税的影响。此外，公司在中国的库存也提供了一定的缓冲。公司的供应链高度垂直整合，主要原材料来自美国，预计不会受到关税的重大影响 [111][112] 问题8: 如果2025年销售指引完全实现，年中中国市场的库存水平将如何 - 回答: 公司预计前两个季度向中国发货较少，库存水平较高。公司的目标是将库存水平降至与经销商合同规定的水平，以提供优质的服务。销售指引的高低端假设考虑了不同的市场情况和库存管理目标 [115][116] 问题9: 上半年中国终端市场需要达到怎样的增长才能降低库存并在第三季度确认收入，G&A费用指引范围较大的原因是什么 - 回答: 如果整体屈光市场下降10%，公司预计通过夺取市场份额实现低端销售指引（7500万美元）。如果市场反弹且趋势持续，可能会在第二季度有额外收入。G&A费用指引范围较大主要与股票和其他可变薪酬有关，公司会进行管理 [121][122][120] 问题10: 公司预计一年内现金消耗约7000万美元，高于预期运营亏损，现金去向如何 - 回答: 公司销售指引范围较大，收入的变化对运营费用的影响较小，因此贡献利润率较高。现金使用主要包括应收账款的回收、资本支出（完成制造设施扩建和基础设施改善）和营运资金管理（降低库存水平）。公司认为中国市场的表现将对现金消耗产生重大影响，但公司在其他市场的增长和强大的资产负债表有助于应对挑战 [126][127][128] 问题11: 尽管中国市场存在问题，公司是否会继续在美国和欧洲推进营销计划 - 回答: 是的，公司将继续在美国和欧洲推进营销计划 [136][137] 问题12: 中国消费者信心低迷已久，为何屈光手术量滞后于整体经济放缓，当前销售指引是否意味着屈光手术量将比消费者信心恢复得更快，如何确定低端10%的手术量下降是合适的 - 回答: 中国近视率高且年轻化，人们对EVO手术的需求持续存在，这可能是屈光手术量相对有弹性的原因。随着消费者信心的恢复，手术量将增加。公司认为2024年中国屈光市场下降1% - 15%，低端销售指引考虑了市场的持续低迷，但也认为政府将采取措施刺激消费者信心 [143][144][145] 问题13: 新经销商的库存问题是否预示着中国一线城市的市场情况 - 回答: 否，一线城市可能会更快反弹。公司开拓三四线城市市场是因为认为那里有潜在的患者需求，新经销商在这些地区有广泛的网络 [150] 问题14: 中国市场销售团队的反馈如何，如何激励他们与经销商合作，美国市场目前有多少“Fast Lane”客户，过去强调的美国增长计划与当前成本节约措施有何关系 - 回答: 公司在中国的销售团队约有100人，主要专注于培训和需求创造。未来将激励团队关注销售情况，而不仅仅是向经销商销售产品。美国市场目前约有13个“Fast Lane”客户。尽管美国整体屈光市场预计下降5% - 10%，但公司预计业务将增长约15%。公司将继续推进新的市场细分和销售策略，以扩大市场份额并推动业务增长 [155][156][160] 问题15: 12月2800万美元的订单何时确认收入，确认收入的条件是什么，中国市场销售指引中是否考虑了Eyebright的影响 - 回答: 公司预计在经销商付款时确认收入，预计在第三季度末完成。公司认为Eyebright第一年的收入约为500万美元，已在销售指引中考虑其影响。公司认为自己在市场中处于有利地位，能够应对竞争 [173][176][171] 问题16: 12月订单的收入确认是否会分批进行，美国市场销售指引假设增长15%的原因是什么，对美国市场的连续增长有多大信心 - 回答: 经销商倾向于大额付款，因此收入确认可能不是均匀的。美国市场销售指引假设增长15%是因为整体市场预计下降，但公司将继续夺取市场份额。公司预计2025年第一季度美国业务将超过第四季度的510万美元，目前预计最低为500万美元 [180][183][186] 问题17: 中国市场下半年销售指引的手术量范围是全年的吗，下半年的手术量增长假设是什么，销售指引是否假设库存降至最低要求水平并在剩余时间内保持正常，还是假设重新订购量会增加 - 回答: 销售指引考虑了将库存降至与经销商合同规定的水平。低端销售指引可能意味着库存下降不如预期，但公司的目标是尽可能接近合同规定的水平。销售指引中的手术量范围考虑了市场份额的增长，公司预计将继续夺取市场份额。公司希望在2025年下半年确保库存水平合理，以避免类似问题再次发生 [191][192][194]