财务数据和关键指标变化 - 2024年末ARR为8.4亿美元，同比增长4%，与预期相符 [10][36] - 全年营收8.44亿美元，同比增长9%，超出指引范围上限 [39] - 全年经常性产品收入8.09亿美元，同比增长9%；专业服务收入下降6% [39] - 全年运营收入1.64亿美元，运营利润率19%，较上一年扩大超600个基点 [40][41] - 全年自由现金流1.54亿美元，自由现金流利润率18%，较上一年扩大超800个基点 [41] - 第四季度总营收2.16亿美元，同比增长5%，超出指引范围上限 [42] - 第四季度经常性产品收入2.06亿美元，同比增长6%；专业服务收入下降5% [42] - 第四季度国际收入同比增长14%，占总收入的25%；北美收入增长3%，占比75% [42] - 第四季度产品毛利率75%，略低于上一年；总毛利率73% [43] - 第四季度销售和营销费用占收入的30%，低于上一年的32%；研发费用占比16%，与上一年持平；一般及行政费用占比升至8% [43] - 第四季度运营收入4000万美元，运营利润率18%，超出指引范围上限 [44] - 第四季度调整后EBITDA为4600万美元，每股净收益0.48美元 [44] - 2024年末现金、现金等价物和投资为5.59亿美元，高于2023年末的4.39亿美元 [45] - 2025年全年预计ARR为8.7 - 8.9亿美元，增长4% - 6% [46] - 2025年预计总营收8.6 - 8.7亿美元，增长2% - 3%；经常性产品收入增长将快于该范围，专业服务收入预计全年减少约1000万美元 [47] - 2025年预计运营收入1.25 - 1.35亿美元，预计产生约1.35亿美元自由现金流，每股净收益预计在1.72 - 1.85美元之间 [49] - 2025年第一季度预计总营收2.07 - 2.09亿美元，同比增长1% - 2%；预计非GAAP运营收入2300 - 2500万美元，非GAAP每股净收益0.33 - 0.36美元 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 检测与响应业务2024年实现两位数增长，年末ARR超4亿美元，其中托管检测与响应业务贡献超四分之三，增长处于中两位数水平 [12][23][24] - 风险与暴露管理业务展现出良好势头，第四季度总风险与暴露管理管道生成同比增长超20% [12][13] - 公司总客户群同比增长2%，至2024年末全球超1.17万个客户；近15%的客户采用了综合解决方案 [38] - 每位客户的ARR同比增长2%，约为7.2万美元 [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度国际收入同比增长14%，占总收入的25%；北美收入增长3%，占比75% [42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024年聚焦三项战略重点：在检测与响应业务创新，扩大第三方警报覆盖范围并利用AI提升警报分类和检测准确性；扩大合作伙伴生态系统，80% - 90%的新ARR通过渠道达成；在云安全领域取得重大进展，第三季度推出Exposure Command [13][14][15] - 战略基于市场现实，致力于将公司发展成为领先的集成安全运营平台，以托管检测与响应计划为核心，并在风险与暴露管理领域取得进展 [18][19] - 2025年有两个核心扩张机会：改进客户参与模式，推动MDR和Exposure Command功能在现有客户群中的扩展；争取关键风险与暴露管理产品组合的FedRAMP授权 [31] - 行业竞争激烈，传统漏洞管理市场面临竞争压力和云迁移趋势，公司转向综合暴露管理和托管检测与响应等更具可持续增长的市场 [26] - 公司认为集成风险与暴露管理领域是一个新兴且有潜力的市场，Exposure Command的推出超出预期，将通过多项举措巩固优势 [27][28][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户参与在第四季度与第三季度末的模式一致，平台采用呈现积极趋势，交易规模扩大和合同期限延长表明客户对公司安全运营平台的战略价值认可度提高 [11] - 尽管近期增长未跟上安全市场整体需求，但2024年的基础工作为公司在2025年和2026年实现更稳定的执行和可持续增长奠定了基础 [17] - 预计2025年ARR增长4% - 6%，主要由检测与响应业务驱动，风险与暴露管理业务预计有适度贡献 [32] - 公司致力于长期扩大自由现金流，2025年将最多3000万美元重新投入业务，以加速增长并改善中期成本结构，预计在2026年及以后看到投资收益 [33][34] 其他重要信息 - 第四季度财务结算过程中，公司发现并纠正了一项基于股票的薪酬错误，该错误导致2023年和2024年前三季度的基于股票的薪酬费用低估，但不影响ARR、报告收入、自由现金流或非GAAP盈利能力指标 [51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 检测与响应业务ARR及剩余ARR构成和2025年增长预期 - 检测与响应业务增长及MDR处于中两位数增长，剩余ARR是云、VM以及威胁情报等多种业务的组合 [56] - 公司对检测与响应业务增长有信心并加大投资，认为集成暴露管理市场将成为增长驱动力，目前看到了良好的管道建设和转化率，但将其作为计划的上行空间 [57][58] 问题2: 托管检测与响应业务规模化后的利润率情况 - 总体产品毛利率将保持在历史的中70%区间，托管服务由于业务性质毛利率较低，但公司通过引入AI和在印度设立创新中心和SOC提高效率，整体产品毛利率有望保持稳定 [60][61] 问题3: 云安全业务的价值主张、成功可持续性 - 云安全市场竞争激烈，公司专注于为客户提供集成暴露管理解决方案，帮助客户降低复杂性，以可承受的成本管理安全风险和合规性，市场潜力大且可持续 [65][66][68] 问题4: 对2026年财务模型加速增长的信心及利润率改善预期 - 公司对投资举措有信心，3000万美元投资中约一半用于MDR业务扩展，另一半用于加速Exposure Command路线图和在印度设立创新中心，预计2026年及以后看到收益 [72][73] 问题5: 漏洞管理市场的低谷位置及2025年下降趋势预期 - 传统本地漏洞管理增长空间有限，但在应对监管合规压力的新兴市场有机会，Exposure Command已看到早期势头 [77][78][79] - 今年处于管道建设阶段，有早期转化率，整体呈渐进式积极态势，但目前对基线计划增长贡献不大，后续将根据实际情况调整预期 [80][81] 问题6: 2025年销售生产力、产能及对ARR增长假设的影响 - 公司适度增加销售人力，预计销售生产力提升，主要原因是销售人员有更多产品可销售，且Exposure Command有更好的管道进入新的一年 [84][85] - 人员调整旨在将业务转向检测与响应和Exposure Command，去年招聘节奏影响了增长速度，今年是对招聘计划的重新平衡 [86][87][88] 问题7: 竞争和定价环境，以及管道转化是时机问题还是竞争压力问题 - 传统VM是竞争压力来源，但Exposure Command的管道和转化率表现良好，尽管市场仍有竞争，但公司在现有客户群中有巨大的追加销售机会 [91][92][93] 问题8: 与往年相比，对预测的可见性以及ARR增长的上行驱动因素和时间分布 - 今年扩大了指引范围，更加谨慎，上行驱动因素包括MDR业务扩展和Exposure Command的良好管道，但公司将根据实际表现调整数字 [96][97][98] - 部分资源受限的客户受资金流动不确定性影响，公司会密切关注其影响 [99][100] 问题9: 对2025年下半年净新增ARR增长有信心的因素 - 检测与响应业务有增长机会，公司加大投资扩展该业务，特别是针对企业定制化部分 [103] - 今年进入时管道更好，且有Exposure Command等产品带来的上行空间 [104] - 历史上第四季度是旺季，模型显示2025年第三和第四季度净新增ARR会更强 [105] 问题10: 检测与响应和Exposure Command业务的主要竞争对手 - 检测与响应市场竞争分散，包括服务提供商、技术服务提供商和端点提供商等，公司提供广泛的攻击面可见性和监控服务，具有战略优势 [108][109] - 暴露管理市场正在演变，预计会有主要云安全玩家进入，市场竞争但也有巨大机会，公司认为自身定位良好 [110][112][113] 问题11: 漏洞管理业务的客户流失和降级压力是否见底 - 去年业务转型影响了增长和客户保留，今年新客户增加和客户保留情况稳定，将安装基础从InsightVM升级到Exposure Command有望带来增长和提高客户粘性 [116][117][118] 问题12: 对ARR下降部分业务的处理选项及拆分或出售的利弊 - 公司考虑所有能为股东带来回报的选项，但攻击面管理战略是检测与响应业务的核心差异化因素，且Exposure Command和Surface Command显示出市场机会 [123][124] - 公司关注客户痛点和差异化定位，为应对复杂环境的客户设计Exposure Command，看到了增长机会 [125][126] 问题13: 与过去相比，今年ARR指引的不同之处及给投资者的信心 - 管道优势、检测与响应业务的成功以及对MDR业务的投资增强了信心，公司不会过早将Exposure Command的成功纳入计划，而是根据实际ARR情况调整 [128][129][130] - 公司更加关注季节性变化并提前沟通，今年指引范围更宽，为业务上行提供了更多空间 [132] 问题14: 净留存率和新客户贡献增长的机会 - 公司有机会升级现有客户群，在检测与响应、MDR和传统VM安装基础上都有更多交叉销售和追加销售机会，预计今年和明年扩展业务表现更强劲，净ARR增加 [135][136] 问题15: 检测响应市场的并购对公司业务机会的影响 - 检测响应市场竞争分散，公司在该领域投资并建立合作伙伴关系，提供集成解决方案，认为自身核心价值主张有优势 [139][140][141] 问题16: 2026年是否会有额外的增长加速 - 公司认为检测与响应业务及其扩展有长期可持续增长动力，且在现有客户群中有很大的扩展机会，预计2026年在2025年基础上实现加速增长 [144][145] 问题17: 北美和国际市场增长差异的原因及未来更看好的地区 - 去年欧洲和亚太市场表现强劲，北美部分大型组织预算周期不如预期，今年北美市场将因产品套件更完整而改善，而非宏观因素变化 [154][155][156] - 欧洲市场增长是特定情况导致，不同地区和行业趋势不同，公司需关注特定客户环境 [158][159][160]