财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度营收6070万美元，处于11月提供的指引范围内，同比增长7%，主要源于系统销售和AIC模式下确认的收入增长 [9][21] - 2024年全年营收2.038亿美元，相比2023年的2.198亿美元有所下降，主要因系统和服务销售减少，部分被耗材增长抵消 [21] - 2024年第四季度非GAAP毛利率为55.1%，高于去年同期的48.6%；全年非GAAP毛利率升至48.6%，2023年为38.4% [22] - 2024年第四季度非GAAP总运营费用为2800万美元，较去年同期的3010万美元下降约7%；全年非GAAP运营费用约下降14%至1.098亿美元 [23] - 2024年第四季度调整后EBITDA为840万美元，相比去年同期的20万美元和上一季度的150万美元有显著改善；全年调整后EBITDA为3万美元，而2023年为负3090万美元 [24] - 截至季度末，现金余额（包括银行存款和有价证券）约为5.12亿美元 [25] - 2024年第四季度运营现金流增至2670万美元，去年同期为260万美元；全年运营现金流为4870万美元，2023年为负3470万美元 [26] - 2024年公司使用8410万美元进行股票回购，使回购总金额达到1.216亿美元，平均执行价格为24.40美元 [27] - 公司预计2025年第一季度营收在4550万 - 4950万美元之间，调整后EBITDA利润率在负4%至负9%之间 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 系统销售和AIC模式收入增长推动第四季度营收同比增长 [21] - 耗材销售增长对全年营收下降起到部分抵消作用 [21] - 2024年交付15套Apollo系统，多数在旺季前安装并在旺季表现出色，客户反馈良好，2025年计划交付30套 [11][39] - 已成功将大量已安装设备从Atlas升级到Atlas MAX，并开始向Atlas MAX Plus升级，Printful宣布采用最新技术 [13] - 2024年在卷对卷业务市场表现相对疲软，但2025年该业务漏斗更健康，尤其在时尚、鞋类和家居装饰领域 [43] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场呈现向按需制造转变的趋势，品牌、零售商和创作者更注重快速响应消费者需求、减少库存和浪费 [17] - 企业寻求增强供应链弹性和更快周转时间，出现向近岸和在岸生产转移的趋势 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024年公司成功执行战略，实现盈利，为持续盈利增长奠定基础，目标包括回归正EBITDA、产生有意义现金流和建立可扩展、有纪律的模式 [8][9] - 推出行业领先解决方案，如Apollo、Atlas MAX Plus和Vivido Ink卷对卷，重新定义大规模数字生产，提升质量、成本效益和可持续性 [12] - 拓展新市场，包括大宗服装、鞋类和家居装饰，加深在关键地区的市场份额 [14] - 转变市场进入策略，强调客户成功、账户管理和经常性收入增长，加强团队人才建设 [15] - 2025年公司将专注于执行，将创新解决方案和商业模式转化为可衡量的成果，包括AIC模式产生的年度经常性收入 [29][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场有改善迹象，但宏观经济存在不确定性，美国近期政治发展和对墨西哥潜在关税引发部分客户对近岸制造的担忧，政策可能带来的通胀压力会影响消费者购买力 [18] - 公司对2025年充满信心，认为将实现每个季度的盈利增长并持续产生正运营现金流，团队将专注于执行，包括交付Apollo系统、建立ARR、渗透丝网印刷市场、推动印量增长和发展卷对卷业务 [38][43] 其他重要信息 - 公司进行了1亿美元股票回购计划，已执行7500万美元，预计2025年年中完成 [16] - 公司将从2025年第一季度财报电话会议开始披露AIC模式产生的年度经常性收入指标 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2025年公司目标及与营收增长潜力的关系 - 2024年公司实现正EBITDA和大量运营现金，推出新产品，建立AIC模式并产生有意义ARR，进入新市场，改进市场进入策略 [35][36] - 2025年公司将实现盈利增长和正运营现金流，专注于执行，包括交付30套Apollo系统、建立ARR、渗透丝网印刷市场、推动印量增长和发展卷对卷业务 [38][39] 问题2: 公司是否有能力实现两位数增长 - 公司按季度提供指引，不提供全年指引，但对2025年有更好的可见性，部分可见性来自Apollo、AIC、油墨和服务收入，以及Q1已有的资本支出订单，同时成本结构得到改善，对EBITDA也有较好的可见性 [45][46] 问题3: 2025年卷对卷业务机会及2024年疲软原因和2025年乐观原因 - 2025年将推出新产品，如Vivido，已结束测试并获客户好评，提升了卷对卷业务质量 [50][51] - 市场对可持续按需制造的需求增加，公司在颜料技术方面具有领先优势 [52] - 时尚市场在过去两年半疲软后开始复苏，客户需求增加，生产规模扩大 [52][53] - 现有客户印量增长，部分客户计划今年增加设备 [54] - 在鞋类市场已渗透三个主要客户，其中一个已扩大业务并订购更多设备；在家居装饰市场，年初在法兰克福活动中获得良好反馈，解决方案适合该市场需求 [55][56] 问题4: Apollo在假日季的表现、客户生产情况和反馈 - Apollo对现有客户和新市场都是变革性产品，吸引了不同类型客户，包括将业务从模拟转向数字的客户 [60][61] - 2024年交付15套系统，多数在旺季前安装并表现出色，超出预期，客户满意度高，多数客户计划增加设备 [62][63][64] - 公司进入2025年时Apollo业务有健康的订单管道，有信心交付30套系统 [65] 问题5: 目前Apollo订单数量是否仍约为15个 - 之前提到有15个客户承诺，目前订单承诺更多，但未提及具体订单数量，对2025年交付30套系统有良好的可见性 [67] 问题6: 大型全球战略客户的设备采购或升级情况 - 关键战略客户Printful在2024年将86台Atlas升级到Atlas MAX，目前正升级到Atlas MAX Plus，并对产品质量、生产力和应用能力表示满意 [70][71] - 与全球战略客户关系密切，希望今年该客户继续将部分设备升级到Atlas MAX，Q4已有部分升级，期待今年有更多升级 [72] 问题7: 如何考虑Q1毛利率受季节性和AIC模式发展的影响 - Q1是季节性低谷季度，会影响毛利率，公司调整了成本基础并注重提高效率，预计Q1毛利率与过去最低水平相似 [74][75] 问题8: 地缘政治和关税问题对客户行为的影响 - 公司与关键客户沟通，客户主要持观望态度，不确定关税是否会发生、何时发生以及采取何种行动，部分客户可能将业务转移到美国境内，这对公司可能有积极影响，但存在很大不确定性 [77][78] 问题9: Q1毛利率是否可能低至去年最低季度的37.5% - 澄清Q1通常是全年毛利率最低的季度，但并非与去年比较，今年Q1毛利率应远高于去年 [82][83] 问题10: 能否提供Q1和2025年财务收入的相关信息 - 公司仅提供营收和调整后EBITDA指引，不提供损益表其他项目的指引 [86] 问题11: 本季度公司总毛利率创历史新高，产品毛利率强劲的驱动因素、AIC模式的影响、一次性因素以及毛利率提升的可持续性 - 毛利率受季节性和收入结构影响，关键驱动因素包括系统销量、耗材比例、成本基础降低和AIC模式的引入，随着AIC模式在收入中占比增加，将有助于提高毛利率 [91][92] - 公司计划2025年毛利率相比今年有适度提升 [93] 问题12: 2025年计划交付30套Apollo系统是否受产能限制，若需求远超30套能否增加交付量 - 设定30套的目标并非受产能或需求限制，而是为确保每套Apollo系统的安装成功，公司仍在学习和与客户合作，2026年将扩大Apollo系统的规模 [95][96] 问题13: 2025年计划交付的30套Apollo系统预计涉及多少客户 - 未提供具体客户数量，但预计现有客户和新客户各占约50%，现有客户通常会增加至少一套系统，新客户主要来自模拟印刷领域，通常购买一套系统并计划在2026年扩展业务 [99][100][101] 问题14: AIC模式对Atlas MAX或MAX Plus的重要性 - AIC模式在Atlas MAX和Atlas MAX Plus上得到了积极反馈和应用，2024年已实施了大量相关业务，Q1和全年的业务漏斗健康 [103] - 部分新的丝网印刷客户因无法满足Apollo的最低产量要求，但能满足Atlas MAX的要求，会选择多个Atlas MAX系统 [104][105] 问题15: 展望2025年，是否有不通过AIC模式销售新系统的可能性，当前市场需求是否主要通过AIC模式实现 - AIC模式仅适用于DTG业务，卷对卷业务目前仍采用资本支出模式 [110] - 在DTG业务中，约25%的交易采用资本支出模式，75%采用AIC模式，新进入数字印刷领域的客户倾向于选择AIC模式以获得可预测的成本，而现有客户根据成本比较可能选择资本支出模式 [111][112]