财务数据和关键指标变化 - 2025财年第一季度（截至2024年12月31日）总营收为380万美元，与上年同期持平 [24] - 订阅许可收入为300万美元，较上年同期的310万美元下降1%，占总营收的80% [24] - 服务收入为70万美元，较上年第一季度增长11%，占总营收的20% [25] - 成本收入为130万美元，较上年同期的120万美元有所增加 [25] - 毛利润为250万美元，较上年同期的约260万美元下降1%，毛利率为67%，上年同期为68% [25] - 服务毛利率为51%，较上年同期的44%增加7%；订阅许可毛利率为71%，上年同期为73% [26] - 运营费用为300万美元，较上年同期的320万美元下降4% [26] - 负债分类认股权证公允价值变动导致非现金损失11.4万美元，上年同期为非现金收益1.8万美元 [26] - 净亏损为60万美元，与上年同期持平；调整后EBITDA为负19.3万美元，上年同期为负11.7万美元 [26] - 截至2024年12月31日，公司现金为150万美元，应收账款为120万美元 [27] - 总债务未偿余额约为40.9万美元，加权平均利率约为4.1%，还款期限至2028年 [27] - 总资产为1550万美元，总负债为600万美元 [28] - 截至2024年12月31日，流通股为1040万股，C系列优先股3.9万股（按转换后计算），认股权证80万份，期权210万份 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心产品（Hawk Search产品和eCommerce 360嵌入，包括WooRank）收入为210万美元，实现两位数增长，净收入留存率为107%，CAC回收期优于20个月 [11] - 非核心产品代表其余收入，包括大部分专业服务，这些产品产生较高的毛利率和较低的运营费用，有助于支持核心业务增长 [11][12] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 市场需求旺盛，公司产品优于竞争对手，去年推出的8款AI产品表现出色，公司决定将资源从研发重新分配到销售和营销，以抓住增长机会 [9][10][23] - 公司进行了全面变革，包括董事会层面的调整，新增医疗行业资深人士和业务发展专家Michael Keflak，以帮助公司拓展新市场 [12] - 合作伙伴关系将是今年进入市场战略的重要组成部分，公司还将大幅增加营销预算，针对新的B2B垂直领域进行广告宣传和举办更多线下活动，以生成更多潜在客户并转化为实际客户 [21][22][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场正在快速变化，公司正抓住时机扩大客户群，董事会和团队处于全面增长模式，致力于投资新客户以保持领先地位 [13] - 2024年的研发投资为公司带来了新的合作伙伴和客户，预计2025年将继续增长，特别是在B2B电子商务和医疗保健领域 [16][17] 其他重要信息 - 公司本周发布了BigCommerce Catalyst Connector，预计将使BigCommerce客户更轻松地升级到Hawk Search套件 [17][18] - Hawk Search与Optimizely合作良好，是其平台上排名第一的付费应用；还与OroCommerce合作，为制造商和分销商提供AI驱动的搜索和商品销售服务；与Salesforce合作推出了AI驱动的产品发现引擎 [19][20] - 公司获得了Mobico的年度合作伙伴奖，以表彰其在推进分销商移动参与方面的作用 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 核心产品与服务收入的比例是否会保持一致 - 核心产品收入210万美元包括服务和订阅，约80%以上是订阅，19%是服务，核心收入呈两位数增长，净收入留存率为107%，CAC回收期优于20个月，其余收入为非核心 [38][39] 问题2: 核心产品的销售线索生成和兴趣增长情况如何 - 目前销售线索的流入速度比以往任何时候都高，客户获取成本非常高效，主要来自面对面会议和特定行业垂直领域；合格线索的转化率为18%，表明公司产品和市场定位正确，应立即加大销售和营销投入 [43][44][46] 问题3: 客户是否可以通过自助服务从潜在客户转变为实际客户 - 虽然有Salesforce AppExchange连接器和BigCommerce Catalyst连接器，但实际情况中通常会有数字机构或系统集成商参与，整个销售周期平均为105天，销售团队包括业务发展代表、业务发展高管和客户经理，还有客户成功销售团队；营销团队包括营销副总裁、图形设计师、活动协调员和SEO顾问 [49][50][51] 问题4: 公司是否对收入有信心和预测模型 - 公司内部对收入有一定信心，但由于存在波动性，未提供正式指引；收入分为核心和非核心两部分，非核心部分主要是现有客户的续约，可预测性较高，核心部分赢得新客户的可预测性较低，但销售周期为105天，有较好的可见性 [54][55][56] 问题5: 从研发到销售和营销的转变是否会导致运营费用的增量增加 - 公司将保持运营费用基本不变，将人员和顾问资源从研发转移到营销方面，因为研发去年表现出色，现在是销售研发成果的时候了 [60] 问题6: 公司的合作伙伴机会和潜在新垂直领域情况如何 - 合作伙伴分为两类，一类是ISV（管理和电子商务平台），如BigCommerce、Optimizely、Salesforce、Magento等，通过连接器与公司集成，其市场可销售公司软件；另一类是数字机构或系统集成商，如American Eagle、Gorilla等，会推荐公司的Hawk Search；此外，直接营销通过垂直实体会议、联合客户会议、网络研讨会、虚拟会议和谷歌广告等方式取得了进展 [62][63][66] 问题7: 公司是否会专注于现有垂直领域并逐步拓展新垂直领域 - 公司将专注于现有垂直领域，在达到临界规模并拥有特定可参考客户后，会看到很好的投资回报率，之后会逐步拓展新垂直领域 [68] 问题8: 核心垂直领域的销售周期是否会缩短 - 在核心垂直领域，由于参考案例、案例研究和示例网站，以及与合作伙伴的紧密合作，销售周期会更快，105天的销售周期可能会缩短 [71]