财务数据和关键指标变化 - 2024年全年营收7.87亿美元，同比增长8%，其中外汇带来2个百分点的负面影响；调整后EBITDA为4300万美元，利润率为5%，而2022年调整后EBITDA亏损近5000万美元 [52][53] - 第四季度营收同比增长5%至近2亿美元，外汇对同比增长率产生2个百分点的负面影响；调整后EBITDA约为9000万美元，占营收的10%，同比扩张近800个基点 [55][61] - 2024年底现金、现金等价物、受限现金和有价证券为3.56亿美元，全年自由现金流为正3800万美元；全年通过回购计划使用1.5亿美元现金回购6000万股 [63] - 预计2025年全年营收在7.87 - 8.03亿美元之间，同比持平至增长2%，外汇带来2个百分点的负面影响；调整后EBITDA为7500 - 8500万美元，中点约占营收的10% [67][69] - 预计2025年第一季度营收在1.95 - 1.99亿美元之间，中点同比基本持平，外汇预计对营收增长产生2个百分点的负面影响；调整后EBITDA为1700 - 1900万美元，约占营收的9% [69][70] 各条业务线数据和关键指标变化 Udemy Business业务 - 2024年全年营收增长18%，第四季度营收为1.3亿美元，同比增长13%，外汇带来2个百分点的负面影响 [52][55] - 2024年底年度经常性收入（ARR）为5.17亿美元，同比增长11%，其中大企业ARR增长12% [55] - 第四季度新增约250个新客户，全球客户群同比增长9%至超过1.7万个，其中大企业客户超过5600个，同比增长11% [56] - 第四季度末综合净美元留存率（NDRR）为98%，大企业客户为103%，下降速度较前期放缓 [56][57] - 第四季度毛利率为75%，较上年提高600个基点，主要由于讲师收入分成变化；预计2025年全年毛利率再提高200个基点，2026年降至15%的分成比例将进一步提升利润率 [58] 消费者业务 - 2024年全年营收下降5%，第四季度营收为7000万美元，同比下降7%，外汇带来2个百分点的负面影响，主要因个人课程购买量下降，部分被个人计划订阅增长抵消 [52][59] - 第四季度讲师每月新增课程超过5000门 [59] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年战略重点包括：聚焦大企业客户，支持现有中小企业客户并更高效拓展新客户；加深与现有大企业客户的合作，提高渗透率；通过战略合作伙伴关系支持增长；振兴消费者市场；推动各业务领域的运营效率 [24][25][27] - 公司认为聚焦大企业客户是正确策略，该群体ARR增长高于中小企业客户，留存率更高，且有更多追加销售和交叉销售机会 [15] - 公司凭借独特的市场模式、丰富的内容和快速响应能力，在行业中具有竞争优势，如在DeepSeq AI模型发布几天后就推出多语言课程，而竞争对手未推出 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是转型年，但公司有明确计划抓住机遇，重新加速增长 [10] - 市场对员工技能提升的需求增加，约80%的公司计划在未来五年对员工进行再培训和技能提升，约40%的现有技能将在2030年被改变或淘汰，公司有望满足市场需求 [17][18] - 公司对2025年持谨慎乐观态度，预计2026年及以后增长将改善，有信心实现2026年调整后EBITDA 1.3 - 1.5亿美元的目标，并在2027年实现20%的调整后EBITDA利润率目标 [66][71] 其他重要信息 - 公司创始人兼首席技术官Aaron Bali回归，将加速产品创新，公司制定了2025年雄心勃勃的产品路线图，包括利用市场模式扩展评估和实践学习、打造职业评估首选平台、投资软技能互动学习 [30][36] - 2024年执行了5000万美元的成本节约计划，已提高盈利能力，并为产品路线图投资提供灵活性 [28] 问答环节所有提问和回答 问题1: 与现有客户的对话如何演变，客户对软技能能力的兴趣和采用情况，以及引入角色扮演模拟所需的投资 - 公司在第四季度看到来自全球大企业客户的积极信号，在EMEA和拉丁美洲表现强劲，大订单数量增加，赢率提高；Aaron Bali表示无需新增资源，主要是重新调整研发团队的优先级 [78][79][81] 问题2: 消费者市场振兴的功能更新是增量可货币化的，还是用于激励转化为消费者订阅或延长学习者活跃参与度 - Sarah Blanchard表示两者兼而有之，既包括更好的参与度和留存率，推动向高终身价值订阅转化，也包括职业学院等方面的额外货币化 [86] 问题3: 从讲师和学习者角度，非AI与AI课程的兴趣差异 - Greg Brown表示非AI课程中软技能课程的兴趣显著上升，如沟通、领导力、变革管理等，公司平台能满足组织在技术和软技能方面的发展需求 [89][90][91] 问题4: 完成1.5亿美元股票回购后，后续回购计划如何 - Sarah Blanchard表示将继续严格进行资本配置，平衡业务增长、并购机会和向股东返还资本，会在合适时机做出正确决策 [95][96] 问题5: Udemy Business第一季度营收若按7%同比增长，将出现环比下降，原因是什么，后续是否会有环比增长 - Sarah Blanchard指出原因包括外汇逆风、中小企业销售能力削减2000万美元以及该季度天数较少，预计这种小幅环比下降不会持续 [102][103] 问题6: 职业导向学习的职业学院启动细节和职业路径规划 - Aaron Bali表示将在上半年初推出6个职业学院，随后还有7个，首批选择多样化的职业，先了解学习者与纵向学习和社区模式的互动，成功后将加速扩展；Sarah Blanchard补充称这对消费者和企业端都有积极影响 [106][107][109] 问题7: 2025年调整后EBITDA增加1000万美元，是否应将其计入2026年目标，以及对消费者业务收入加速增长的信心来源 - Sarah Blanchard表示2026年调整后EBITDA目标仍为1.3 - 1.5亿美元，实现该目标的途径包括毛利率改善、成本节约计划的全年影响和大企业更好的单位经济效益；Greg Brown和Sarah Blanchard认为产品创新、向职业导向的转变以及市场改进将推动消费者业务增长 [116][117][122] 问题8: 竞争格局是否有变化，赢率和整合情况如何 - Greg Brown表示竞争格局无重大变化，赢率上升是执行战略的直接体现，预计积极趋势将持续 [127][128] 问题9: 新政府上台约60天，对企业支出的观察，以及教育部取消对业务的影响，企业预算情况 - Greg Brown表示目前未看到采购流程有重大影响，新政府强调技能发展对公司是利好，企业预算暂无重大变化，但有迹象显示预算可能开始放宽，需更多时间确定 [133][134][139] 问题10: 利用生成式AI进行评估的研发时间表和早期建模情况 - Aaron Bali表示加入公司后就改变了评估方法并使用AI，目标是实现几乎所有教学科目的广泛评估覆盖，目前已在部分科目中实时运行该系统，今年上半年评估覆盖的主题数量将是去年的三倍，预计2026年系统将完全稳定并保证质量 [141][143][144] 问题11: 2025年ARR增长和企业预期，净新增ARR如何从2024年到2025年逐季变化，ARR是否会比营收更早恢复 - Sarah Blanchard表示预计ARR是领先指标，上半年净新增ARR会较平缓，下半年加速增长，营收将随之增长 [150]