财务数据和关键指标变化 - 2024年ARR增长25%至3.96亿美元，主要因现有客户支出增加；全年调整后EBITDA为9940万美元，利润率达24.8%，较2023年的19.1%显著提升；全年自由现金流为1.215亿美元，较上一年增长29% [11][42][51][53] - 2024年第四季度收入为1.09亿美元，全年收入4.012亿美元，同比增长23%；第四季度调整后EBITDA为2880万美元，利润率26%，同比提高2个百分点 [47][50] - 预计2025年ARR在4.8 - 4.95亿美元之间，同比增长21% - 25%；全年收入在4.8 - 4.9亿美元之间，同比增长20% - 22%；调整后EBITDA在1.13 - 1.23亿美元之间，利润率24% - 25% [54][57][59] 各条业务线数据和关键指标变化 - Inseyets是ARR增长最大贡献者，2024年底约20%安装基数已迁移，目标2025年增至50%以上；解锁渗透率在2024年底升至30%以上 [25][26][44] - Guardian和Pathfinder ARR在2024年合计增长近50%，占ARR比例从一年前的中个位数升至接近10%；Guardian ARR同比实现三位数增长，Pathfinder ARR同比增长35% - 50% [28][46] - 2024年第四季度订阅服务收入增长28%，总订阅软件收入增长21%；全年总订阅软件收入增长26%，带动整体收入增长 [47] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年美洲、EMEA和亚太地区ARR占比分别为54%、34%和12%；增长率方面，美洲增长29%，亚太增长31%，EMEA增长18% [43] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续将数字取证安装基数迁移至Inseyets产品套件，推动Guardian和Pathfinder解决方案增长，加大云与AI技术投资，加速美国联邦部门业务增长，维持在私营部门的业务布局 [25][27][29][31] - 推出公司级计划提升客户体验和优化流程，预计将提高多项指标和客户留存率 [34][35] - 作为云就绪、AI驱动的市场领导者，拥有端到端平台，在加速司法领域机遇大，行业面临犯罪数字化、司法人员短缺等问题，先进技术是解决之道 [12][37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年表现出色，超出收入和调整后EBITDA目标，处于ARR预期高端；2025年有望保持增长，实现盈利和自由现金流目标 [10][12] - 宏观顺风因素持续，公司定位市场领先，技术与司法专业人员结合是未来发展方向 [37][38] 其他重要信息 - 重新推出扩大的客户咨询委员会，12 - 14名大客户高级决策者参与，已在华盛顿举行首次会议，今年将在EMEA和亚太地区举办类似活动 [17] - 1月宣布董事会结构调整，Adam Clammer任董事会主席，Michael Capellas任新董事兼首席独立董事；本周董事会成立新的技术与战略委员会，由Michael Capellas担任主席 [18][19][21] - 1月在奥兰多举办年度销售启动活动，近400名员工参加，包括新招聘销售人员；计划3月在华盛顿举办首届Case - to - Closure峰会，预计约500名客户参加 [21][23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: CEO搜索进展及美国政府支出不确定性对公司的影响 - 搜索公司首轮筛选出超150名潜在候选人，后缩减至30 - 50名，已面试至少12名，有信心找到合适人选，但无法确定时间 [68][69][70] - 目前面临的政府政权更迭等因素带来的逆风是适度的，预计政权变化稳定后将带来顺风，相关业务机会仍有高信心完成 [71][73][74] 问题2: 客户咨询委员会会议中客户的痛点及公司应对措施，以及退出特定国家的影响和提高Inseyets解锁附加率的方法 - 客户面临数字资产在案件中使用增加、手机和应用功能增强但人员资金有限的问题，公司提供效率工具和分析平台以加快案件结案；还需为现场调查人员提供轻量级产品 [79][80][81] - 2024年退出特定国家业务影响小于2%，预计2025 - 2026年将使客户留存率提高0.5% - 1% [83][84] - 公司认为公共部门客户都应具备解锁能力，通过推出多种Inseyets套餐吸引不同规模机构，随着向Inseyets的持续过渡，解锁附加率有望继续提高 [86][87] 问题3: 实现2025年C2C渗透率目标的新举措和经验教训 - 2024年认识到C2C平台连接性的重要性，Inseyets自然连接各产品；市场方面，从点解决方案向平台转变，投资专业销售团队，举办自有活动，用垂直专家推广产品 [91][92][95] 问题4: 安装基数向Inseyets迁移的时间线及GenAI的客户反馈 - 大部分客户迁移预计在2026年底 - 2027年初完成，2025年目标是使50%安装基数迁移至Inseyets [100] - 客户对AI应用感兴趣，希望其提高效率和效力，且要求结论能追溯到原始证据以确保在法庭上的可辩护性；行业调查显示约三分之二受访者认为AI可助力打击犯罪 [103][104][106] 问题5: FedRAMP对联邦业务的机会及渗透调查部门的进展 - FedRAMP认证使公司有机会参与特定项目，获得该认证后预计可将目标市场规模（TAM）大致翻倍，目前联邦业务约占公司业务的20% [111][113][114] - 渗透调查部门处于中期阶段，已有可行方案且得到验证，但各公司调查部门设置不同，需多方面探索；预计2026年形成可重复的业务流程 [118][119][120] 问题6: 构建调查人员销售模式的情况及美国联邦业务现状 - 目前采用专业销售团队直接对接调查部门负责人的模式，客户兴趣高，活动参与度高，还通过申请政府拨款等方式创造需求和预算 [127][128][129] - 2025年可能从相关变化中受益，但主要增长和加速预计从2026年开始，今年重点是维持增长和扩大管道及交易规模 [132][133] 问题7: EBITDA表现及客户留存率提升的因素 - 第四季度因营销、IT基础设施和安全活动等费用较高，且第一季度季节性收入较低、运营费用增长，导致EBITDA表现与之前季度相比优势降低 [137][138] - 2024年达到92%的客户留存率目标，预计大部分提升来自放弃的客户；从长期看，公司认为有机会进一步提高留存率 [140][142][143] 问题8: Guardian的替代方案及美国联邦业务收入占比和性质 - 客户需要的是数字调查解决方案，而非单纯的数据存储方案，Cellebrite提供从数据提取到分析的全流程服务 [150][151][152] - 美国联邦政府业务约占公司收入的20%，除服务外几乎全是订阅业务，新业务主要在第三季度，目前新业务签约时间有所滞后，但续约业务不受影响 [154][155]