财务数据和关键指标变化 - 2024年全年总营收2.93亿美元，同比增长6.8%；Q4总营收8560万美元，同比增长10.2% [7] - Q4毛利润率从2023年Q4的72.1%提升至75.2%，主要得益于制造成本和保修成本降低、产品设计改进以及收款情况改善 [51] - Q4运营费用同比增加760万美元，增幅17.3%，达到5190万美元，主要是销售和营销、研发、报销及一般行政费用增加 [52] - Q4运营收入同比增加70万美元，增幅6.1%，达到1250万美元；利息收入同比增加10万美元，增幅10%，达到90万美元；利息支出同比减少40万美元，降幅47.4%，降至50万美元；所得税费用同比减少30万美元，降幅8.1%，降至330万美元；净利润同比增加150万美元，增幅18.3%，达到970万美元，摊薄后每股收益0.40美元 [53] - 调整后EBITDA同比增长1620万美元，占销售额的18.9%，2023年Q4为1540万美元，占比19.8% [54] - 现金及现金等价物环比增加1220万美元，年末现金余额增至9440万美元；2024年现金增加超3300万美元，同时进行了350万美元的股票回购；年末有2630万美元未偿还借款，2023年12月31日为2930万美元 [11][54] - 预计2025年全年总营收在3.16 - 3.22亿美元之间，同比增长8% - 10%；GAAP毛利润率约74%；GAAP运营费用将实现中两位数增长；净利息收入约250万美元；税率28%；摊薄加权平均股数约2400万股；调整后EBITDA约3500 - 3700万美元 [55][56][57] 各条业务线数据和关键指标变化 淋巴水肿业务线 - Q4销售额同比增长11%，环比增长18.1%；全年销售和租赁收入同比增加760万美元，达到7710万美元 [7][51] - 2025年该产品线预计增长8% - 10% [56] 气道清除业务线 - Q4 AffloVest销售额同比增长3.8%，环比增长8.8%；全年销售额同比增加30万美元，达到850万美元 [9][51] - 2025年该产品线预计增长6% - 9% [56] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年渠道多元化战略使VA、商业和医疗保险市场实现两位数增长；Q4医疗保险销售额同比增长16%，环比增长83% [7][33] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 2025年公司围绕改善市场准入、推动产品创新和支持患者全护理路径三个战略举措开展工作 [13] - 改善护理服务可及性，包括市场开发（举办教育活动、推广Kylee患者参与工具）、临床证据生成与传播（推进头颈部淋巴水肿研究）、支付方宣传（与MACs就NCD政策沟通）和简化订单流程 [20][24][28][34] - 为确诊患者提供合适治疗方案，推出下一代基础PCD Nimbl并扩大其适用范围，推进下一代高级泵研发 [37][38][40] - 更高效地长期支持患者管理淋巴水肿，优化商业组织，调整销售团队角色，增加专家人员配置，提高患者教育顾问（PECs）利用率 [42][44][48] 行业竞争 - 在气道清除市场，公司凭借AffloVest产品优势和销售团队专业知识，作为市场份额第二的领导者参与竞争 [9] - 在头颈部淋巴水肿治疗领域，公司拥有强大的知识产权护城河，有助于保障市场地位 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年公司在应对不断变化的医疗保险政策环境中取得成果，对2025年及长期进一步加强市场领导地位充满信心，预计实现可持续盈利增长 [11][12] - 2025年公司将受益于2024年的投资，战略举措预计在下半年对增长产生更显著贡献 [13][56] 其他重要信息 - 2024年公司举办超210场淋巴水肿相关教育活动，培训超10000名临床医生；2025年目标是培训超12000名临床医生 [22] - 截至2024年底，公司服务患者超79000人 [12] - Q4末公司有280名现场销售代表，其中169名客户经理，111名专家；2025年计划增加专家人员配置 [46] - Q4 52%的家庭演示由PECs完成，高于Q3的48%和年初的30%；2025年将继续提高PECs利用率 [48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2025年销售指引8% - 10%的依据及信心来源 - 考虑2024年开始的持续现代化工作，如两周前推出的CRM工具；Nimbl全系统在2025年推出且受患者和医生认可；后台支持能力提升，电子处方工具减少文档收集摩擦；政策环境改善，对NCD政策理解更清晰；AffloVest与前10大DME签订全年合同 [63][64][65][66][69] 问题2: 电子处方工具在2025年的进展及使用情况 - 2024年多次试点优化该工具，10月全国推出后销售代表反馈良好；不设定具体使用目标，部分医生会快速采用，也会考虑其他工具辅助文档收集 [71][72][73] 问题3: 2025年调整后EBITDA指引持平或下降的原因及2026年预期 - 公司需在人员和技术现代化方面持续投资，如增加专家人员配置、推进CRM下一阶段；这是为实现长期营收和利润增长的有意识决策 [80][81][84] 问题4: 2025年季度营收和调整后EBITDA节奏及头颈部业务预期 - 头颈部业务因研究结果公布时间不确定，在指引中保守考虑，若有收益预计在下半年；业务有季节性，Q1通常较慢，全年营收上半年慢下半年加速；CRM工具使用初期有学习曲线，随着团队熟练掌握将提高生产力 [90][91][93][95] 问题5: 公司对无机增长的态度和机会 - 公司对资产负债表状况满意，有现金用于业务投资和其他机会；战略投资将围绕增长策略，增加护理服务可及性、支持患者全护理路径 [99][100][101] 问题6: 市场可能低估公司的方面 - 公司展示的增长策略，包括市场开发、改善报销环境、技术创新等，有望实现可持续增长并保持盈利，希望能得到市场和投资者认可 [104][105][106] 问题7: 各业务线盈利能力展望及AffloVest业务投资和提升利润率的方法 - 公司不按产品线细分盈利能力，仅提供营收数据；AffloVest业务盈利且对公司有增益，公司凭借产品优势和与DME的合同，有信心实现增长指引 [109][111][114] 问题8: 患者教育顾问（PECs）2025年目标 - 不设定具体目标，明确各角色职责和区域安排，确保团队协作；预计PECs将承担更多家庭演示工作，并借此帮助患者使用Kylee工具 [117][118][119] 问题9: 患者流失的定义和量化及模型的可杠杆性 - 患者流失指患者在诊断、文档收集、保险资格审核、家庭演示等环节因流程繁琐、时间长而放弃治疗；公司应提前收集信息，加快流程并保持良好沟通，以减少患者流失 [126][127][130] 问题10: qui tam案件最新进展 - 这是正在进行的法律事务，公司已收到相关律师函并与律师合作应对；目前政府未选择介入诉讼，但随时可能介入，公司将积极辩护 [133][134]