财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度，云订阅收入增长19%至9890万美元，订阅收入增长18%至1.368亿美元，总营收增长15%至1.667亿美元 [7] - 2024年全年，云订阅收入增长21%至3.68亿美元，订阅收入增长19%至4.906亿美元，总营收增长13%至6.17亿美元 [8] - 2024年第四季度，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为正2120万美元，云订阅收入留存率为116%，非GAAP毛利率为80% [8] - 2024年全年，调整后EBITDA为正2030万美元 [8] - 2025年第一季度，预计云订阅收入在9700万美元之间，同比增长12% - 14%，总营收在1.62亿 - 1.64亿美元之间，同比增长8% - 9%，调整后EBITDA在800万 - 1000万美元之间，非GAAP每股收益在0.02 - 0.05美元之间 [52] - 2025年全年，预计云订阅收入在4.19亿 - 4.21亿美元之间，同比增长14%，营收在6.8亿 - 6.84亿美元之间，同比增长10%，调整后EBITDA在3800万 - 4200万美元之间，非GAAP每股收益在0.17 - 0.22美元之间 [53][54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年第四季度，专业服务收入为2990万美元，同比增长1%，长期来看，专业服务收入占总营收的比例预计将继续下降 [39][40] - 2024年第四季度，订阅收入占总营收的82%，高于去年同期和上一季度的80% [40] - 2024年第四季度，云软件净新增年度经常性收入（ACV）预订约占总净新增软件预订的65%，低于去年同期的80% [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年，国际业务贡献了总营收的35%，低于去年同期的36% [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将AI应用于业务流程，为客户创造实际价值，与其他公司将工作带给AI不同，公司将AI带到工作中，在业务流程中部署AI [10][11] - 公司推出分层定价结构，以实现AI等高级功能的货币化，希望增加新客户购买高级层级的比例，并转化更多现有客户 [31] - 公司继续向现有客户追加销售新产品和确定新用例，三分之二的2024年初客户在当年购买了更多软件 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对美国联邦政府市场的变化持谨慎乐观态度，认为这些变化可能带来机会 [27] - 公司认为AI市场存在投资与回报不平衡的问题，公司可以通过将AI应用于业务流程来创造实际价值 [9][10] 其他重要信息 - 公司将于2025年4月27 - 30日在丹佛举行年度会议Appian World [35] - 公司将从2025年的非GAAP每股收益计算中剔除外汇损益 [57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 考虑到美国联邦支出的不确定性，公司对公共部门的指导假设是什么，以及公司在不确定的美国联邦预算环境中的定位如何 - 公司对此持谨慎态度，无法预测相关安排的结果和对采购环境的影响 [61] - 2024年第四季度云与本地部署的比例为65%:35%是异常情况，预计2025年将恢复到80%:20% [62] 问题2: 从产品路线图的角度来看，2025年客户在代理策略方面可以期待哪些创新 - 公司的目标是展示代理在结构化、有护栏的情况下的实用价值，以解决实际问题 [65][66] 问题3: 客户如何理解公司的AI方法，以及将代理体验嵌入流程管道与市场上其他方法相比的动态如何 - 公司以独特的方式看待AI，将其部署到工作发生的地方，认为这种方法在价值和结果方面优于其他方法，公司将通过演示、成功案例和口碑来证明这一点 [70][71][73] 问题4: 过去一年左右的市场进入策略变化以及新首席营收官（CRO）的加入，公司对生产力的感受如何，以及未来市场进入策略将如何演变 - 公司对取得的进展感到满意，认为通过回归基本原则、聚焦核心事务和调整激励措施，将提高生产力 [76][100][101] 问题5: 在数据架构方面，客户通常希望访问哪些常见数据源，公司在构建连接器和API以引入更多不同数据源时与哪些供应商或系统密切合作 - 公司能够访问企业内的分布式数据，这是其相对于竞争对手的主要优势，公司广泛集成了关系数据库、系统、重要软件和文本存储库等数据源 [80][81] 问题6: 核心垂直领域（金融服务、政府、生命科学）的需求趋势如何，第四季度的表现如何，对业务管道的看法如何，以及保险和制药等细分领域的进展如何 - 金融服务、公共部门、保险和生命科学这四个关键垂直领域在第四季度的表现和业务管道分布均衡，其他垂直领域如能源、制造和教育等也有成功案例 [83] 问题7: 如何对代理进行定价，AI定价如何演变，云净留存率（NRR）略有下降，该数字是否会稳定下来，第四季度是否有影响该数字的因素 - 代理按使用量定价，公司目前将对代理使用进行补贴，以鼓励客户更多使用并展示其价值 [88] - 云净留存率在公司设定的110% - 120%范围内波动，更重要的是总续约率达到99%，处于行业领先水平 [90] 问题8: 新分层定价结构下，现有客户对其的反响如何，目前有多少现有客户采用了新结构，2025年这一比例可能会如何发展 - 公司没有大力向现有客户推广新定价结构，希望通过提供客户所需的功能（如AI功能）来吸引他们自愿采用新结构 [94][95] 问题9: 销售启动会议传达给市场进入团队的信息是什么，与2024年相比，今年是否有新的激励措施或调整 - 销售启动会议聚焦于基本原则，强调公司的核心价值和客户利益，激励措施进行了调整，更注重激励达成更大交易和更具战略性的采用 [98][100][101] 问题10: GAM套件的采用趋势如何，预计2025年该套件的贡献如何 - 公司认为GAM套件潜力巨大，年初有强大的业务管道，目前已有大量采用案例，产品具有领先优势 [105][106]