财务数据和关键指标变化 - 2024年全年营收1.756亿美元，同比增长1690万美元，增幅10.6%，为2017年以来最强年度营收增长 [8] - 2024年调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为160万美元，同比增长1543万美元 [8] - 2024年经营活动现金流为770万美元，同比改善3010万美元 [8] - 2024年自由现金流为负20万美元，同比改善3410万美元 [8] - 2024年第四季度营收4620万美元，同比增长11.9%，调整后EBITDA为40万美元，经营活动现金流为590万美元，自由现金流为410万美元，同比增加1220万美元 [11] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年总销量35.6万辆，同比增加3.73万辆，增幅11.7%；新车销量20.4万辆，同比增加2.75万辆，增幅15.6% [9] - 2024年第四季度总销量9.3万辆，同比增长22%；新车销量5.8万辆，同比增长27.8% [11] - 2024年特许经销商数量增加119家，年末达到8351家，同比增长1.4% [9] - 2024年第四季度末屋顶余额比上一年多3个，为2019年以来首次实现屋顶增长 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为在正常的新车零售环境下，凭借资产质量和独特竞争优势，有望实现20%以上的可持续年度营收增长 [15] - 2025年公司将继续激活新的特许经销商、减少经销商流失、提高每个经销商的收入、拓展OEM业务，同时将TC Plus的扩展和商业化作为首要任务 [16] - 公司在2024年下半年投资增强数据平台，与AWS合作建立实时机器学习平台，2025年第一季度推出首个模型，可用于营销活动优化和为经销商提供消费者洞察，以提高潜在客户转化率 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为自身目前比去年此时更强大，有信心通过执行既定战略实现20%以上的营收增长，但需要进行关键投资以加速经销商网络、销量和OEM合作伙伴关系的增长 [21] - 2025年第一季度公司预计营收实现高个位数增长，调整后EBITDA为负500万美元，主要因新增员工和OEM收入的短期影响；第二至四季度，OEM和激励收入以及核心经销商收入有望强劲增长，公司预计全年实现加速增长，到2026年底实现3亿美元的年度营收和10%的自由现金流利润率 [22][24] 其他重要信息 - 公司推出了TC Plus，这是首个也是唯一能通过全在线交易实现新车、二手车和认证二手车买卖的数字市场 [10] - 2024年第四季度，公司在TC Plus方面取得进展，包括将购买体验扩展到部分合作网站、集成AI防欺诈工具、深化与部分经销商管理系统（DMS）提供商的集成，使每月启动TC Plus购买体验的消费者平均数量和交易量接近增长50% [13] 问答环节所有提问和回答 问题1: 第一季度指引和费用增加的具体领域，以及对下半年营收加速增长的信心来源 - 费用增加主要集中在经销商销售和服务团队的人员扩充以及营销投入，技术方面的投入相对较小。公司认为销售团队在拓展业务方面效率高，营销投入也更具针对性和效率，且市场出现转折点，适合加大投入。此外，公司在2023年底对销售和服务团队进行了重组，建立了新流程，提高了团队生产力，第四季度表现强劲，因此对投资回报有信心 [31][33][36] 问题2: TrueCar Plus与DMS集成的步骤、阶段、平台是否上线以及何时实现更有意义的货币化 - 公司首先与大型DMS提供商CDK进行集成，目标是实现交易流程自动化，减少经销商手动操作。目前已实现全交易，但部分环节仍需经销商手动处理，公司希望在扩大规模前完成自动化。集成工作需要时间和双方协调，同时也在与其他DMS提供商进行更易的集成。关于货币化，预计明年随着业务量增加会更有意义，今年主要关注提高销量、改善体验和扩大规模 [43][46][48] 问题3: 过去两年特许经销商数量上升而独立经销商流失率较高的趋势是否会在2025年持续，以及12个月经销商服务计划对两类经销商的影响，还有新增合作的总机会 - 公司将继续关注特许经销商的激活，这是重要业务驱动力。独立经销商流失率受宏观环境影响，小型独立经销商在高利率和高二手车价格环境下面临库存和融资困难，但大型独立经销商仍是重要客户。12个月服务计划主要针对特许经销商和大型独立经销商，为小型独立经销商提供轻量级服务。公司认为合作领域机会巨大，已有高效的产品市场契合度，可通过与合作方、OEM、经销商的合作扩大规模，且从长期来看，合作方的消费者对TC Plus也有吸引力 [54][56][63] 问题4: 第一季度EBITDA指引是否受批发业务影响，以及毛利率是否会反弹 - 公司预计批发业务对第一季度无重大影响。过去几个季度毛利率下降部分归因于批发业务和TrueCar Marketing Solutions的营销成本计入成本收入，但运营贡献与核心汽车购买计划相当。毛利率趋势将取决于总收入构成，OEM收入加速增长将有利于毛利率，而TrueCar Marketing Solutions大幅增长可能降低毛利率，但运营贡献不变。第一季度指引受季节性工资成本和新增销售及服务人员影响，预计第二季度营收将重新加速增长 [70][72][73] 问题5: 第一季度营收增长放缓的主要原因 - 主要是美国运通平台业务的流失。新的OEM计划需要时间推广和积累用户，美国运通业务也是在推出几个月后才加速增长，第一季度公司正在弥补这一业务损失 [74][75] 问题6: 与经销商的沟通情况，以及如何应对经销商在利润正常化过程中削减技术和营销预算与需要平台获取消费者需求之间的矛盾 - 不同规模和复杂程度的经销商有不同需求。一些经销商尝试增加谷歌营销投入，但发现效果不佳，导致库存积压。公司重新设计了12个月服务计划，为经销商提供更直接的服务，包括员工培训、定价建议和工具使用指导，帮助经销商提高效率和销量。公司需要向经销商展示提供的价值，通过更复杂的方式说明并提供报告，以证明服务的有效性 [80][81][87] 问题7: 从多年来看，OEM收入能否恢复到疫情前水平，以及是否存在结构性风险 - 公司认为有机会实现增长并超越疫情前水平。OEM有融资和现金激励两种工具，目前融资激励已基本恢复到疫情前水平，预计现金激励将成为下一个增长点，特别是在经销商库存增加和销售困难的情况下。公司提供的私人定向激励方案能保护OEM的残值，符合其需求，因此对这一领域持乐观态度 [91][93][95] 问题8: 今年是否能完全弥补美国运通业务的损失，以及TC Plus的经销商管道情况 - 公司预计第二季度开始加速增长，能够弥补美国运通业务的损失。TC Plus有很多经销商愿意参与，公司将先在加利福尼亚州扩大经销商数量，然后扩展到佛罗里达州和得克萨斯州。公司希望以结构化方式推进，确保体验良好，并与经销商协会、OEM等合作伙伴合作，共同推动业务发展 [102][103][106] 问题9: 向经销商发送潜在客户后，为何需要帮助他们将潜在客户转化为销售，以及如何提高转化率 - 原因包括经销商在市场上的定位和定价策略，部分经销商不经常更新价格，导致价格缺乏竞争力，影响潜在客户生成；经销商销售人员流动频繁，缺乏有效培训，不擅长培养潜在客户。公司通过提供工具和培训，帮助经销商优化定价、培养潜在客户和优先处理潜在客户，提高转化率 [111][112][114] 问题10: TrueCar Marketing Solutions（TCMS）的营收是否环比下降，以及如何评估其增长潜力 - TCMS第四季度营收环比略有下降，主要是因为公司在第四季度专注于简化产品，使其更易于经销商理解和销售团队推广。公司认为TCMS在2025年将成为重要的增长驱动力，因为特许经销商在数字营销方面的支出巨大，公司有机会从谷歌和Meta等第三方平台获取部分预算，但目前难以预测具体的增长幅度 [118][119][123]