财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收2.7亿美元，同比增长34%，全年营收9.37亿美元，同比增长34% [8][29][30] - 第四季度非GAAP运营利润率为6%，全年为12%，高于40法则 [30] - 第四季度自由现金流为5400万美元，同比增长57%，全年为1.49亿美元，同比增长35% [30][40] - 第四季度非GAAP毛利率为74%，同比下降约5个百分点，全年为77%，同比下降约1个百分点 [37] - 第四季度非GAAP运营收入为1500万美元，运营利润率为5.6%，全年运营收入为1.13亿美元，运营利润率为12% [39][40] - 预计2025年第一季度营收2.65 - 2.69亿美元，同比增长0.26% - 0.28%，非GAAP运营收入2550 - 2850万美元，运营利润率10% - 11% [46] - 预计2025年全年营收11.56 - 11.64亿美元，同比增长23% - 24%，非GAAP运营收入1.3 - 1.36亿美元，运营利润率11% - 12% [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度新增超10000个新客户，目前客户总数超167000个，同比增长17% [31] - 第四季度ARR超50000美元的客户达2850个，同比增长46% [33] - 第四季度基于美元的净收入留存率（NRR）为108%，Q3 - Q4期间NRR企稳 [34] - 截至年底，Klaviyo SMS被超18%的总客户和超26%的SMB及中端市场客户使用 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度EMEA营收同比加速增长49%，国际营收同比增长22% [36] - 全年国际营收增长42% [87] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是成长型企业，通过向上拓展市场、国际扩张、增加新客户和与现有客户共同成长来实现可持续、高效的长期增长 [9] - 以数据为核心的Klaviyo数据平台是核心差异化优势，是垂直整合的全渠道平台的支柱 [9] - 持续创新，2024年团队交付超200个新功能，提升平台能力 [10] - 国际扩张是首要任务，2024年平台和客户帮助中心新增六种语言支持，在特定地区推出当地语言网站和营销活动 [13] - 通过强大的合作伙伴和集成实现生态系统驱动的增长，2024年与多家公司推出新集成，并举办首届合作伙伴咨询委员会会议 [14][15] - 未来愿景是扩大业务范围，助力改善更多消费者旅程，为品牌提供全渠道体验以推动增长 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对2024年取得的进展感到自豪，垂直整合的数据中心平台使公司在重新定义消费者参与方面处于有利地位，为未来增长奠定基础 [28] - 对外部小企业情绪的改善持谨慎乐观态度，但在看到采购行为持续变化之前，不会在指导中假设业务有显著改善 [50] 其他重要信息 - 昨日推出新定价功能，包括自动降级和灵活发送选项，重新承诺基于活跃用户档案定价，预计会产生少量客户流失，但能减少定价摩擦，对全年营收影响极小 [41][42][43] - 明日下午4点将举办“Built for B2C”活动，可在klaviyo.com注册参加 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请介绍中端市场管道的增长情况以及ARR超50000美元客户群体增长的可持续性 - 公司对中端市场和企业市场的客户新增、营收以及管道和前瞻性需求都很满意，为这些客户提供的数据平台能整合客户数据并应用于营销平台，满足其复杂需求 [58][59] - 2024年第四季度有多家企业加入，该群体客户数量增长良好，且中端市场客户对产品套件的采用率增加，Q4每位客户的平均收入同比增长15%，是一个持久的增长驱动力 [60][61] 问题: 向上拓展市场时，能在多大程度上利用产品驱动增长（PLG）和口碑，销售团队的成熟度如何，向上市场客户规模是否有上限 - PLG模式降低了获客成本，产品设计使客户评估过程更快速顺利，且随着品牌增多，更多企业会将Klaviyo推广到整个业务组合 [67][68] - 销售团队建设谨慎，与需求相匹配，2024年在美国为中端市场建立销售能力，国际市场尤其是欧洲需求增加，计划今年在欧洲扩展销售能力 [68][69][70] - 2025年将继续投资扩大销售团队，招聘有成功经验的销售人员并提供培训，前十大客户的平均ARR超150万美元，与大型品牌建立了重要合作关系 [71][72] 问题: 请更新与Shopify生态系统的ARR重叠情况、合作进展，以及是否有其他有前景的B2C生态系统机会 - 与Shopify合作良好，双方在数据流动方面做了很多工作，很多Shopify客户也选择Klaviyo，部分品牌先选择Klaviyo再迁移到Shopify [76] - WooCommerce客户群体更国际化、用例更多样，开源特性有助于Klaviyo拓展非纯电商领域 [78] - 2024年新增多个与其他服务的集成，如Zenoti、Olo等，虽不是主要增长动力，但进展令人兴奋 [79][80][81] 问题: 请介绍2024年下半年在法国等地区的实际情况，以及2025年在地理区域或语言方面的路线图，Woo合作对其有何影响 - 2024年国际业务表现出色，全年国际营收增长42%，为未来国际增长奠定基础，平台语言从英语扩展到7种，SMS覆盖扩展到19个国家 [87][88] - 2025年将在德国、法国等国家招聘当地语言的销售和支持团队，开展区域合作，认为2024年在产品方面的努力将支持2025年的增长，暂不计划大幅增加语言或SMS覆盖范围 [89][90][91] 问题: NRR指标企稳，能否说明改善情况，何时能迎来更轻松的比较期 - Q3 - Q4期间NRR企稳令人鼓舞，但目前基于两个数据点还不能得出太多结论，对2025年持谨慎乐观态度 [95] - 客户留存率保持一致且强劲，平台粘性高，扩张趋势企稳，交叉销售取得进展，SMS使用客户数量增加，且本季度无2022年定价变化的影响，有助于NRR企稳 [95][96][97] 问题: 产品进化的优先事项是什么，是今年的计划还是长期愿景 - 优先事项包括在Klaviyo堆栈各层嵌入人工智能，提升客户营收增长并为未来盈利提供价值 [105][106][107] - 强化作为客户数据真相来源的地位，增加数据连接器和工具，构建核心基础设施 [108] - 在数据平台上的应用方面，将数据和AI嵌入各渠道，打造一流的创意工具，实现跨渠道营销智能化，并考虑拓展客户体验的其他方面 [109][110][111] 问题: 客户数量增长加速至17%，请分析未来一年客户增长的影响因素 - 2024年第四季度新增超10000个净新客户，各客户群体表现强劲，企业家客户新增数量最多，高端客户新增数量接近纪录高位，SMB净新增数量季度环比增长 [117][118] - 客户增长的关键驱动因素是为客户提供价值，Klaviyo平台成为B2C企业的标准 [119] - 由于业务季节性，Q1客户新增通常较少，新定价执行可能导致适度的客户流失，影响Q1客户总数，但长期来看，新增客户仍是增长的关键因素 [120][121] 问题: 与WooCommerce的合作是否意味着战略转变，如何看待这一合作，自动降级选项对Q4、Q1数据有何影响 - 与WooCommerce已有合作，超15000个品牌同时使用两者，认为合作有很大增长机会，双方产品契合度高，能帮助WooCommerce企业更成功，可同时服务不同规模的企业 [124][125][127] - 自动降级选项可检查客户档案数量是否符合更低套餐标准，若符合则自动降级，这是客户长期以来的需求，有助于减少购买摩擦 [129][130] - 重新承诺基于活跃用户档案定价，多数客户预计不会有价格变化，价格涨幅限制在25%以内，1月宣布后有轻微客户流失，预计全年营收受益极小，但能减少客户摩擦，为未来发展奠定基础 [131][132][133] 问题: 扩大SMS覆盖国家后，如何看待营收解锁，是有 pent - up 需求还是需要新的销售周期 - 可能两者兼有，扩大SMS覆盖后，一些欧洲市场的客户有等待需求，会有初始需求提升，但部分客户迁移现有SMS项目需要时间 [139] - 对于跨国企业，SMS覆盖范围广很重要，结合为国际客户构建的其他功能，能吸引更多企业扩展SMS项目或使用Klaviyo，国际市场的中端和企业市场需求增加 [141][142][143] 问题: 请介绍与WooCommerce合作的财务激励和合作条款 - 合作有收入分成部分，但未披露具体细节，无股权关联 [147] - 被指定为WooCommerce首选营销自动化提供商，将为联合客户提供更好体验，WooCommerce全球有400万商家，合作有助于本地、国际和新垂直领域的增长 [148][149] 问题: 关税情况对公司是否有下游影响，是否收到客户相关反馈 - 目前监测到地缘政治形势，但预计关税不会直接影响公司，部分客户可能受影响，但相信他们会继续使用Klaviyo，因为平台能帮助他们在经济周期中高效驱动营收和建立客户关系 [152] 问题: SMS 采用率从16%增长到18.2%，是否符合预期 - 对采用率满意，但未来将披露SMB及以上客户的SMS附加率，Q4为26%，认为该指标更能反映成功情况 [155][156] - 对于一些小企业，初期SMS可能不相关，随着业务发展，SMS采用率有望继续增长，公司在SMS产品方面做了很多工作，未来几个月还会有更多改进 [156][157][158] - SMS升级到RCS标准将带来更丰富体验，公司正在开展相关工作，有望促进客户参与和采用率提升 [159][160] - 电子邮件客户添加SMS后，不仅能获得SMS的KAV和营收，还能提升电子邮件的KAV，今年黑五和网一期间添加SMS的客户电商营收同比增长20% [161] 问题: 定价机制变化是否已覆盖大部分现有客户，客户如何了解合规情况，从长远来看如何考虑定价 - 一个月前向客户宣布定价变化，昨日生效，按月计费的客户将在计费周期续订时生效，过程将持续一个月 [167] - 宣布时告知客户当前档案情况、所在套餐以及与合适定价层级的比较，同时给予价格涨幅不超过25%的折扣，并提供工具帮助客户管理档案列表 [168][169] - 公司致力于打造一流优质产品，定价模式要让客户易于接受，迭代定价时会考虑产品价值指标，此次定价变化是对客户反馈的积极回应 [170][171] 问题: 目前渠道业务占比如何，2025年对合作伙伴的总体信息是什么，国际渠道在扩张计划中的位置 - 合作伙伴对公司成功至关重要，包括技术合作伙伴、开发者和服务合作伙伴，他们围绕客户提供支持，放大产品价值 [174][175] - 国际扩张中，会寻找当地合作伙伴，了解客户需求，推动需求增长，去年对合作伙伴计划进行了改进，今年将扩大代理和SI合作，加强开发者社区建设，加速国内外业务增长 [176][177]