财务数据和关键指标变化 - 2024年订阅收入同比增长20%，全年调整后营业收入增长近40%至创纪录的1.14亿美元，还产生3900万美元自由现金流，为历史最高 [9][10] - 2024年第四季度总营收3.373亿美元，同比增长14%，订阅业务收入2.278亿美元，同比增长19%，按固定汇率计算增长20%，每只宠物月均收入76.02美元，同比增长13% [29] - 2024年第四季度平均月留存率为98.25%，低于去年的98.49%，但在过去三个月环比Q3有所上升 [31] - 2024年第四季度净收入170万美元，上年同期净亏损220万美元，经营现金流2370万美元，上年同期为1750万美元，资本支出190万美元，低于上年同期的400万美元，自由现金流2180万美元，较上年第四季度增加830万美元 [41] - 预计2025年全年收入在13.79 - 14.14亿美元之间，订阅收入在9.61 - 9.84亿美元之间，总调整后营业收入在1.2 - 1.4亿美元之间 [44] - 预计2025年第一季度总营收在3.34 - 3.4亿美元之间，订阅收入在2300 - 2330万美元之间，总调整后营业收入在2600 - 2900万美元之间 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年第四季度订阅业务调整后营业收入3500万美元，较去年增长40%，调整后营业利润率为15.3%，高于上年的13%，为公司历史最高 [35][36] - 2024年第四季度其他业务收入1.095亿美元，同比增长5%，调整后营业收入80万美元，调整后营业利润率为0.8%，低于去年的2.4%，若排除一次性应收账款减记0.9%百万美元，调整后营业利润率与2024年前三季度大致持平 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2024年12月31日，总订阅宠物数量同比增长5%至超104.1万只，其中欧洲超5.1万只，大部分由第三方承保 [30] - 2024年第四季度兽医线索总量同比增长30% [62] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024年公司专注修复和扩大利润率、强化资产负债表，同时减少宠物获取成本支出的情况下继续招募宠物，取得显著进展，为2025年发展奠定基础 [8] - 2025年预计订阅业务稳定可持续增长，利润率继续扩大，费率变化正常化，将逐步增加宠物获取投资，大部分投资将用于北美核心品牌增长 [20][23] - 持续投资系统和基础设施，计划在2025年利用新技术提升会员体验、淘汰遗留平台、加强控制框架，且有望解决此前确定的两个重大缺陷 [24] - 推出兽医优先战略，将Trupanion品牌引入欧洲市场，为德国和瑞士的宠物主人提供产品和兽医直接支付解决方案 [17] - 继续对新产品和渠道进行少量投资，与知名品牌合作，满足不同消费者需求，增强长期增长潜力 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是公司重要一年，运营和财务执行强劲，实现了既定目标，建立了坚实可扩展的基础 [8][18] - 2025年对利润率增长有信心，兽医通胀趋势符合预期，预计全年利润率改善，团队有能力加速宠物增长 [21] - 相信2025年结束时将实现每只宠物利润最高、可允许的宠物获取成本增加，有机会恢复历史增长速度 [49] 其他重要信息 - 2024年公司达到保护超100万只猫和狗的里程碑，过去12个月新增约25.7万只，大部分来自旗舰品牌产品 [11] - 三个月前公司支付兽医发票超过30亿美元，最近10亿美元在不到24个月内实现 [13] - 2024年公司在理赔体验方面取得重大进展，直接支付和传统理赔支付速度达到创纪录水平，理赔库存接近历史低点 [13] - 2024年公司在完善定价方面取得进展，已进入细化阶段，平均涨幅降低，有利于会员预算 [14] - 2024年底各留存队列持续增强，特别是费率增长超20%的会员留存率处于两年多来最高水平之一 [15] - 2024年公司因每只宠物平均收入增长和利润率扩大，每只宠物利润增长45%，增加了可允许的每只宠物获取成本 [16] - 2024年底公司兽医线索量强劲，使用直接支付解决方案的兽医医院数量创历史新高，活跃医院超1.5万家 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请谈谈2025年订阅用户增长在全年的进展情况 - 2024年的成果让公司有信心在2025年继续增长和扩大利润率，2024年通过自由现金流增加了财务能力，使公司有能力进行投资，公司将在全年逐步增加宠物获取成本（PAC）投资，目标是接近2022年约8000万美元的投资水平，预计下半年宠物数量增长贡献将超过上半年 [54][56][59] 问题: 公司目前处于创纪录数量的医院中，这对兽医线索意味着什么，能否量化相关数据 - 医院活动增加意味着公司能接触到更多宠物主人，2024年第四季度兽医线索总量同比增长30%，公司目前专注于部署宠物获取成本以加强Trupanion的转化环节，增加的获取成本将有助于利用品牌效应拉动线索转化 [62][63] 问题: 2024年第四季度新增宠物数量远低于预期且长期处于较低水平，原因是什么，何时会出现增长拐点 - 2024年公司重点是扩大利润率、实现自由现金流和增强资产负债表实力，目前已实现这些目标，2025年目标是提高转化率和留存率，公司有较高的线索量，但过去减少了推动线索转化的投资，随着宠物获取成本增加，预计未来两个季度情况将改善，下半年宠物获取成本增加将带来增长 [68][69][72] 问题: 请澄清2025年订阅收入中每只宠物平均收入（ARPU）贡献和宠物增长的具体拆分情况，以及是否需要更低ARPU计划来吸引对成本更敏感的消费者 - 公司未具体给出2025年这方面的详细指导，但随着宠物获取成本投资增加，预计收入构成将从以定价为主转向以宠物数量为主；目前公司最大机会是提高转化率，电话转化率处于历史最高水平，公司正在测试在网站上解释Trupanion定价模式与竞争对手的差异，低ARPU计划目前对公司贡献较小，因之前关注核心业务和利润率压缩，但预计未来几年将发挥更大作用，2025年重点仍在核心业务 [80][81][85] 问题: 2025年调整后营业利润率的展望如何，计算结果似乎低于预期，原因是什么 - 主要影响因素包括全年滚动的宠物获取成本投资、预计将维持2024年底水平的15%通胀率、固定和可变费用的杠杆效应、2.5%的自由现金流目标以及约1%的加拿大货币逆风；公司仍预计利润率扩大，长期目标是15%，预计到2025年底，两年内利润率将扩大超300个基点，上半年受益于2024年的费率调整，下半年将细化价格，预计大部分业务的费率增长将低于20%，有利于留存率 [91][93][97] 问题: 目前看到的定价情况是否与预期的15%相符，其他收入在2025年的下滑速度似乎比预期慢，原因是什么 - 兽医定价与预期的15%相符，第一季度是兽医医院提价的重要季度，公司正在密切监测；其他业务处于长期下滑状态，预计将持续，目前收入略有增长主要是由于每只宠物平均收入增长，宠物数量减少的速度将决定收入下滑的速度 [101][102] 问题: 请详细谈谈价格增长正常化的情况，2025年下半年预计已实现的费率增长是否将保持超过15% - 预计2025年费率增长将保持超过15%，但低于过去两年，这就是价格增长正常化，有助于宠物主人预算宠物护理成本，从而提高留存率；随着费率增长下降，业务组合可能会略有变化，同时也有利于公司在不同地区的增长 [108][109][110] 问题: 请谈谈商誉减记的决策中，实际指标与预期的差距有多大 - 商誉减记涉及Smart Paws和PetExpert两项收购，Smart Paws是因为Trupanion欧洲在瑞士和德国的推出延迟到2024年底，需要调整估值模型；PetExpert是因为公司决定专注于较少市场，暂停了在波兰的增长计划，但公司仍致力于该业务，并在其他国家有计划 [113][114] 问题: 资产负债表上剩余的3700万美元商誉中，与这两项资产相关的有多少 - 目前大部分商誉与水族馆收购有关，Smart Paws的商誉减记后为0，PetExpert仍有部分剩余商誉 [116]