财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收7810万美元，同比增长9%，环比增长4% [51][119] - 全年经常性收入（ARR）增至3.12亿美元，同比增长11%，环比增加1300万美元 [51][119] - 第四季度非GAAP运营利润为20万美元，占营收的0.3%，比指引中点高出约100万美元 [55][123] - 第四季度每股净收益为0.02美元，基于1.357亿摊薄股份，去年同期为0.04美元，基于1.292亿摊薄股份 [55][123] - 第四季度自由现金流为150万美元，占营收的2%，与去年同期持平 [55][124] - 2024年全年营收超2.99亿美元，ARR增长超10%，全年自由现金流近1200万美元 [12][78] - 2025年第一季度预计营收在7850 - 8050万美元之间，全年预计营收在3.25 - 3.31亿美元之间，中点均为10%的年增长率 [58][126] - 2025年第一季度预计非GAAP运营亏损在 - 550 - - 350万美元之间，全年预计非GAAP运营收入在 - 350 - 450万美元之间 [58][126] - 2025年第一季度预计非GAAP每股净收益在 - 0.3 - - 0.1美元之间，全年预计在0.5 - 0.1美元之间 [58][127] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度新客户业务表现强劲，重点聚焦企业客户，代表10万美元以上ARR的客户数量增长至591个，同比增长16% [52][120] - 第四季度当期净留存率（NRR）为100%，环比增加2个百分点，滚动12个月的NRR为97% [52][120] - 第四季度毛利率为77%，与2023年第四季度持平 [53][121] - 第四季度销售和营销费用占营收的44%，同比略有增加 [53][121] - 第四季度一般及行政费用（G&A）占营收的16%，同比增加1个百分点 [54][122] - 第四季度研发费用（R&D）占营收的18%，环比增加2个百分点，主要因收购Command AI [54][122] - 第四季度总运营费用为6000万美元，占营收的77%，环比增加2个百分点 [54][122] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年是Amplitude平台之年，公司致力于构建可扩展平台，帮助客户获取可信数据、理解客户行为并采取行动，提供一体化平台解决方案，以满足企业对数据整合和高效决策的需求 [13][79] - 持续推出新产品和改进平台功能，如重新推出Session Replay、推出Web Experimentation、Guides and Surveys等，提升平台竞争力和用户体验 [19][85] - 成立新的战略企业账户团队，专注于前30大客户和前30大潜在客户，集中资源服务大型企业，推动企业级业务增长 [28][95] - 优化销售和营销策略，通过建立更深入的客户关系、开发智能账户定位模型等方式，提高销售效率和客户留存率 [29][96] - 行业竞争方面，公司认为企业客户对单点解决方案的需求逐渐减少，更倾向于一体化平台，Amplitude凭借其平台优势和创新能力，有望成为企业数字分析领域的整合者 [15][81] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境短期内仍具挑战性，新客户获取困难，买家审查严格，但公司战略调整已初见成效，对未来增长充满信心 [56][124] - 预计客户流失率将持续改善，但低端市场仍面临压力，公司将专注于帮助客户快速从平台中获取价值，以降低流失率 [42][110] - 长期来看，公司认为数字分析市场潜力巨大，随着平台不断完善和客户价值的提升，有望实现持续增长 [42][110] 其他重要信息 - 公司使用非GAAP财务指标进行内部分析和规划，相关GAAP与非GAAP财务指标的 reconciliation可在公司投资者关系网站上查看 [8][75] - 公司将于3月10日在纽约举行投资者日活动，届时将分享更多产品和业务发展的详细信息 [27][94] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 净新增ARR增长的驱动因素是什么，Command AI有多少贡献 - 主要驱动因素是对企业客户覆盖的关注和投入，自2024年初开始的相关调整在销售周期后开始显现成效；Command AI的收购带来约200万美元的ARR贡献 [63][131] 问题2: Command AI的Guides and Surveys产品的潜在交叉销售和附加率如何，早期反馈怎样 - 从竞争角度看，该产品使公司拥有完整的核心产品套件，无需客户使用单点解决方案；从交叉销售角度，预计在分析合同基础上有20% - 50%的提升，整体业务量可能达到仅使用分析产品时的2 - 3倍；早期已看到强劲需求，如刚完成一笔20万美元的交易，且有更多大型企业交易在管道中 [68][136] 问题3: 企业销售团队目前的销售能力如何，如何战略性投资于市场进入策略 - 去年对业务进行了重新细分，今年新增战略账户团队以聚焦企业客户；目前已建立了足够的销售能力，Q4已初见成效；随着业务向大企业市场推进和成熟，销售团队的调整是正常现象；在决定是否进一步投资市场进入策略时，会综合考虑销售效率指标，如Magic Number、销售流程、管道转化率和团队业绩分布等 [144][148] 问题4: 能否将Amplitude的数据和智能应用于代理AI产品，这对Amplitude的使用是积极还是消极影响 - 公司计划在今年下半年推出Amplitude Agent，可实现自动化洞察和行动，如识别特定用户群体、创建实验和测试产品引导触发器等；公司拥有大量用户行为数据，Agent产品有望从中提取有价值的信息，目前已有团队在进行相关开发，目标是在3月的投资者日进行预览 [155][157] 问题5: 随着AI融入用户体验，产品分析在企业中的角色将如何变化 - AI可自动分析数据并提供有价值的洞察，如发现功能使用高峰或产品漏洞，比人工分析更全面和高效；在弹出式引导方面，传统的大量弹出式广告效果不佳，而Amplitude的Guides and Surveys产品可根据用户行为进行定制，提高用户参与度，其参与率比普通产品高2 - 10倍 [162][166] 问题6: 2025年ARR增长和营收增长之间的差异驱动因素有哪些 - 公司在客户覆盖、业务细分、定价模型和合同期限等方面的调整开始显现成效，这些举措旨在强调企业级业务模式和重点；具体细节将在投资者日进一步讨论 [168][169] 问题7: 随着公司更专注于企业客户，全年营收增长的趋势如何，国际和北美市场营收有无差异 - 随着ARR中企业客户占比增加，营收增长模式将更符合企业软件公司的典型特征，即第四季度表现最强，第一季度因投资和团队调整增长相对较弱；由于企业客户交易的不确定性，季度间营收波动将增大；目前未观察到国际和北美市场营收有明显差异，公司大部分交易以美元结算，预计外汇波动对增长影响不大 [176][187] 问题8: 企业级新客户的平均签约金额（ASP）趋势如何，未来这些客户的扩张节奏怎样 - 目前企业级新客户的ASP没有实质性变化，多数仍从分析产品开始签约；但越来越多客户开始选择多产品签约，理解公司的价值主张并愿意长期投资；公司还观察到更快替换传统企业营销技术和分析解决方案的趋势，这将加速公司在企业市场的渗透 [194][198] 问题9: 客户对话有何变化，净追加销售改善的证据和驱动因素是什么，何时能看到对NRR或净新增ARR的更大影响 - 净追加销售的增长主要来自平台的交叉销售，如实验、激活、Guides and Surveys和Session Replay等产品，而非单纯的数据量增长；客户流失方面，大型合同的调整风险已大幅降低，但低端市场（如科技初创公司）的流失问题仍需改善；随着企业客户占比增加和低端市场影响减小，预计NRR和净新增ARR将得到改善 [206][210] 问题10: 第一季度的ARR趋势如何，能否从第四季度的趋势中得到启示 - 从第四季度到第一季度，业务会进行重置，包括区域设置、产品定位和细分等调整，因此第一季度ARR可能环比下降；但公司对销售管道和团队充满信心，预计全年营收将逐步增长 [213][214] 问题11: 新产品的发展势头如何，对今年的业绩指引有多大影响 - 业绩指引更多反映了公司在企业级业务方面的整体投资和行动，单个产品并非关键因素；但新产品为公司和客户创造了增量机会和价值，对公司增长至关重要 [219][220] 问题12: 公司关注的可能流失的关键账户情况如何，采取了哪些措施降低风险 - 对于关键账户，主要关注的是合同缩减而非流失，目前大部分关键客户的合同规模已调整到合适水平，风险显著降低；公司会持续关注这些客户的年度续约情况，确保其支出水平稳定 [222][224] 问题13: 进入企业市场，产品在集成和系统方面需要做哪些改变，研发方面还有哪些工作要做 - 企业客户对合规、数据和集成有不断增长的需求，如数据访问控制、基于角色的访问控制、数据可变性和与不同数据源的集成等；公司会根据客户需求和短期投资回报率来优先处理这些需求 [228][233] 问题14: 2025年业绩指引的制定哲学是什么，考虑了哪些保守因素和执行缓冲 - 指引基于公司可控制的因素，如客户覆盖模式、定价和包装、新产品推出等，不依赖未来宏观经济的改善；2025年的指引体现了增长与杠杆的平衡，第一季度的非经常性费用是为全年销售和营销团队的有效性投资，有望推动业务规模增长 [236][239] 问题15: 谷歌分析（Google Analytics）停用对公司有何影响，未来是否还有客户迁移 - 谷歌分析覆盖了大量网站，是潜在客户的巨大来源；公司将继续加强与谷歌分析的竞争优势，通过营销分析方面的工作，为客户提供从谷歌分析升级到Amplitude的平滑路径；预计这一趋势将在未来十年内持续为公司带来积极影响 [246][248] 问题16: 战略账户团队在企业市场的成效如何，如何降低客户续约缩减的风险 - 战略账户团队针对大型企业客户的问题，提供独特的解决方案，随着产品创新和多产品参与度的提高，客户对公司的价值认知增强，合同期限延长，RPO增长，客户留存率提高，从而降低了长期风险 [252][255] 问题17: 对于仅使用一款Amplitude产品的客户，多产品采用的最大障碍是什么，市场进入策略如何推动这一转变 - 新客户对平台的接受度较高，上季度67%的大型新签约客户选择了多产品；但现有客户在续约时多产品采用率较低，主要原因是客户容易将公司局限于分析产品；今年公司将通过特定激励和培训措施，推动现有续约客户转向多产品使用 [261][264] 问题18: 从利润率角度看，中期模型如何，营收增长如何影响利润率，是否会加大投资 - 2024年公司在销售和营销、G&A等方面的投资效率未达预期；目前尚未达到增加销售和营销投资的指标；预计2025年的增长将带来杠杆效应，提高利润率 [266][268]