财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度总营收4560万美元，同比增长3%，高于4400 - 4470万美元的指引上限；订阅收入4340万美元，同比增长6%，高于4180 - 4250万美元的指引上限；专业服务收入220万美元，同比下降40% [7][40][41] - 2024年全年总营收1.787亿美元，同比增长2%；订阅收入1.677亿美元，同比增长3%；专业服务收入1100万美元，同比下降11% [46] - 2024年第四季度剩余履约义务（RPO）为2.034亿美元，环比增长8%，同比增长10%，预计未来12个月内将确认其中58%为收入；年度经常性收入（ARR）为1.739亿美元，环比增长3%，同比增长6% [41][42] - 2024年第四季度净美元留存率为103%，高于上一季度的101%和前三个季度的98%；2024年全年净美元留存率为100%，略低于2023年的101% [43][47] - 2024年第四季度GAAP毛利润为3230万美元，环比增长9%，同比增长13%；毛利率为71%，高于2023年第四季度的64%；订阅毛利率为77%，高于2023年第四季度的73% [44] - 2024年全年GAAP毛利润为1.191亿美元，毛利率为67%，高于2023年的64%；订阅毛利率为75%，高于2023年的73% [48] - 2024年第四季度调整后EBITDA为270万美元，较2023年第四季度的80万美元增加190万美元；2024年全年调整后EBITDA为730万美元，较2023年的 - 250万美元有显著改善 [44][48] - 2024年第四季度GAAP净亏损为660万美元，合每股摊薄亏损0.04美元，较2023年同期改善550万美元；2024年全年GAAP净亏损为3130万美元，合每股摊薄亏损0.21美元 [45][48] - 2024年第四季度经营活动产生的净现金为430万美元，较2023年第四季度的160万美元增加270万美元；2024年全年经营活动产生的净现金为1220万美元，较2023年的 - 830万美元改善2050万美元 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务在2024年第四季度和全年均实现增长，是营收增长的主要驱动力；专业服务业务收入在2024年第四季度和全年均有所下降 [40][46] - 新订阅预订量在2024年第四季度达到自2022年第四季度以来的最高水平，且在过去三个季度中实现了环比和同比增长；其中包括四个七位数交易和29个六位数交易，来自新客户的预订量也实现了环比和同比增长 [11][12] - 2024年第四季度平均每位客户的订阅收入再次达到创纪录水平，客户增长留存率同比继续改善，实现了过去四年中最好的全年增长留存率 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业视频市场预计将因数字化和AI转型而得到加强，受预算限制的持续缓解、混合办公模式、企业差旅成本降低、可持续性要求增加以及千禧一代和Z世代专业人士的影响 [23][24] - 媒体和电信领域对云电视、OTT流媒体和AI自动化的需求正在加速，因为供应商正在升级基础设施并提高货币化能力 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为其统一的跨企业平台是多个孤立视频点解决方案的理想替代方案，能够有效且经济地满足各种企业视频需求 [25] - 公司的新产品如虚拟活动和网络研讨会、虚拟教室和前端电视流媒体应用已成熟，有助于扩大企业产品的范围和价值，提升公司视频体验云平台的独特定位 [26][27] - 公司计划在2025年及以后继续扩展其AI功能，包括基于Agentic AI的工具，以增强员工和客户参与度，提高客户留存率和货币化能力 [28][29] - 公司拥有庞大的高价值客户基础，认为有机会通过向现有客户更广泛地销售当前产品类别来获得更大的市场份额，内部分析显示这些客户的潜在支出是目前的三倍 [29][30] - 公司计划在2025年逐步扩大销售团队，并将其重点转向获取新客户，以满足不断增长的市场需求 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司在2024年实现调整后EBITDA和经营活动现金流盈利的进展感到满意，并期待在2025年及以后扩大这些盈利指标 [10] - 公司认为市场条件正在改善，企业支出正在恢复，新的机会正在涌现，有信心抓住视频体验需求的增长 [32] - 公司预计2025年的营收增长将与2024年相似，毛利率将继续提高，调整后EBITDA利润率将翻倍，经营活动现金流将增长至与调整后EBITDA相似的水平 [34][50][51] - 公司的长期目标是在2026年将调整后EBITDA翻倍，并在2028年或之前通过两位数的营收增长率和调整后EBITDA利润率重回“30法则”公司 [36] 其他重要信息 - 公司将于2024年3月12日举行投资者活动，提供更多关于产品、客户用例和财务结果的见解 [58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细解释第一季度和第二季度的本地部署业务情况 - 本地部署业务占公司营收的比例不到5%，约为2%，其收入在确认时会在一个季度内全部确认，而不是分摊 [62] - 第一季度本地部署业务较多，且通常公司的大部分预订在下半年，第一季度是较弱的季度，加上媒体和电信业务的流失，导致第二季度营收面临下行压力，这是公司的常见情况 [64][65] 问题2: 如何看待新AI功能和产品在现有客户基础上的货币化机会 - 公司认为自己在AI领域具有优势，因为作为领先的内容管理平台，拥有大量的内容和数据，能够提供超个性化和超情境化的服务 [67][68] - 公司推出了AI内容实验室、Genie系列产品和AI增强功能，预计这些将促进内容的创建、消费和价值生成，为视频消费带来10% - 100%的增长机会 [70][71][74] 问题3: 与去年相比，公司在2025年的重点有哪些增量变化 - 市场正在复苏，数字和AI转型、混合办公模式和Z世代进入职场等因素推动了视频需求的增长 [81] - 公司继续专注于客户整合，提高平均ARR和ARPU；新产品如活动平台已成熟，能够在新市场中竞争；Agentic AI功能带来了超个性化的机会；现有客户基础有3倍的增长空间；公司将重新扩大销售团队以获取更多新客户 [82][83][85][86][87] - 在产品方面，除了Gen AI，公司还将继续推动Agentic AI、从员工体验（EX）向客户体验（CX）的扩展、内容创作工具的发展、超越视频管理以及向低接触业务的转型 [88][89] 问题4: 客户对AI的需求是主动拉动还是被动推动 - 客户对AI的态度处于中间状态，一些人仍对企业内的AI概念存在担忧，但公司不训练模型，也不与客户共享数据，能够提供有价值的服务 [96] - 公司连接工作流程、拥有元数据和内容，能够将AI的核心能力带入学习或工作环境，因此受到客户的关注和兴趣 [97][98] 问题5: 公司实现“30法则”目标是否需要市场持续改善 - 公司认为不需要市场持续改善也能实现目标，过去三个季度的预订量已实现环比和同比增长，且在未增加销售团队的情况下仍保持增长，预计未来将逐步增加人员 [106] - 公司曾达到过“30法则”目标，在行业困难时期表现优于同行，目前业务正在加速增长，虽然具体的增长和利润率组合及时间仍有待确定，但公司会谨慎设定预期并努力超额完成 [107][108] 问题6: 第四季度毛利率增长的驱动因素及未来趋势 - 业务组合向订阅业务倾斜，订阅业务的毛利率较高；EE&T业务组合占比增加，其毛利率也较高；公司内部有一个全面的流程和团队，通过定价和成本管理等方式提高客户盈利能力 [112][113] - 长期来看，毛利率有持续提升至70%的可能性，但2025年不一定能达到，预计全年毛利率将高于2024年，且未来将继续上升 [114][115][117] 问题7: 预计明年市场条件改善，哪些垂直领域或地区表现突出 - 公司在E&T和M&T业务的预订量均实现了连续三个季度的环比和同比增长，新业务也在增加，各垂直领域和地区都有积极表现 [122][123] - 科技领域对AI等创新的接受速度较快，预计在AI方面可能会更快取得突破；E&T业务最强的地区是北美，M&T业务最强的地区是EMEA [127][128] 问题8: 进入2025年，交易成交时间和成交率是否有变化 - 成交率保持良好，本季度和上一季度都表现出色；成交时间仍比正常年份长，但正在逐渐缩短，第四季度没有明显变化 [132]