财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收2.05亿美元，同比增长13%，年度经常性收入（ARR）为8.2亿美元，本季度新增ARR 2600万美元 [10][45] - 净美元留存率（NDR）从Q4前一年的96%提高到99%，传统云服务的NDR自2023年6月以来首次在Q4达到100% [10] - 毛利率为62%，较上一季度提高300个基点，较去年同期提高500个基点 [51] - 调整后EBITDA为8600万美元，同比增长17%，调整后EBITDA利润率为42%，较上一季度低约200个基点，但较去年同期高100个基点 [52][53] - Q4调整后自由现金流为3700万美元，占营收的18%，较Q3高约500个基点 [53] - 非GAAP摊薄后每股净收益为0.49%，同比增长11% [54] - 2024年总营收同比增长13%至7.81亿美元，调整后EBITDA利润率为42%，较2023年提高200个基点，调整后自由现金流利润率为17%，较2023年下降500个基点 [55][56] - 预计2025年第一季度营收在2.07 - 2.09亿美元之间，全年营收在8.7 - 8.9亿美元之间，均同比增长约13% [60] - 预计2025年全年调整后EBITDA利润率在38% - 40%之间，非GAAP摊薄后每股收益在1.85% - 1.95%之间，调整后自由现金流利润率在16% - 18%之间 [62][63] 各条业务线数据和关键指标变化 - 构建者（Builder）和扩展者（Scaler）客户群体营收占总营收的88%，同比增长16%，客户数量同比增长6% [11][48] - Scalers+客户群体营收占总营收的22%，同比增长37%，客户数量同比增长17%，平均每用户收入（ARPU）同比增长18% [11][49][58] - AI/ML平台Q4 ARR增长超过160%，全年对整体增长的贡献超过3个百分点 [12] 各个市场数据和关键指标变化 无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括加倍投入产品创新、满足大客户需求、提高净美元留存率、构建AI增长战略基础等 [15] - 核心云业务在Q4发布49项新产品和功能，是上一年Q4的4倍多，重点满足大客户需求 [16] - AI战略上，公司致力于在基础设施、平台和应用层进行创新，推动AI普及，目前GPU droplets、GenAI平台和云基副驾驶等产品进展良好 [27][30][33] - 行业竞争方面，公司认为一些客户对超大规模云服务提供商的使用体验不满，公司凭借简单、可扩展和易接近的核心价值主张吸引客户 [69][70][72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司进入2025年势头增强，对未来增长有信心，2025年的增长动力主要是加强客户获取和推动客户扩张 [41][61] - 预计客户获取和新客户收入将在2025年贡献大部分增长，客户扩张将从2024年的逆风转变为中性至略有积极影响 [62] - 公司对实现2025年调整后自由现金流利润率16% - 18%的目标充满信心 [64] 其他重要信息 - 公司将于4月4日在纽约证券交易所举办投资者日，分享长期战略、进展、关键指标和长期财务展望 [42][43] - 公司对ARR计算方法进行了更改，改为用季度营收乘以4计算，以减少该指标的潜在波动性 [46] - 服务器的使用寿命从五年延长至六年，更多细节可在10 - K表格中查看 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 在Deploy会议提到的迁移客户情况及目标客户和工作负载类型 - 客户迁移主要是因为超大规模云服务使用复杂和总体拥有成本高，公司提供合作伙伴生态系统和可扩展平台吸引客户，目标客户是技术原生、数字原生的云应用软件开发公司，运行全球分布式、网络和带宽密集型工作负载 [69][70][71] 问题2: 2024年EBITDA超预期的主要驱动因素及2025年EBITDA指引的保守程度 - 2024年因重新分配资源、研发团队优先处理关键产品，未使用预留的资源激增资金，所以超预期；2025年EBITDA指引范围较宽，公司更关注提高毛利率、运营效率和自由现金流，若有加速产品能力的机会，可能影响EBITDA利润率 [74][75][76] 问题3: 从IaaS到PaaS每美元GPU相关资本支出能产生的收入及AI服务业务的毛利率情况 - GenAI产品毛利率高于基础设施层，且能带动大量云服务的拉动收入；基础设施层毛利率不高，竞争激烈、成本高，预计未来成本会下降，更多收入将来自更高层服务，其毛利率更好且能拉动高毛利云收入 [82][83][86] 问题4: AI/ML ARR规模、占总ARR的百分比及ARR构成来源 - 公司不单独披露AI的ARR，因为收入与其他业务混合，且AI是公司产品之一；AI客户既有Scalars+群体，也有较小客户，90%采用GenAI产品的是现有客户 [92][93][95] 问题5: 亚特兰大数据中心对全年毛利率的影响及服务器使用寿命延长的综合影响 - 年初毛利率可能略有下降，随后回升，整体毛利率范围不会有根本变化，公司致力于长期提高毛利率，对全年16% - 18%的自由现金流利润率有信心 [98][99][100] 问题6: Paddy任职一年来进展好于预期和更困难的方面 - 进展好于预期的是产品创新和对客户需求的理解，客户接受度高且有扩大业务的意愿；AI方面，公司坚持战略，通过简化和降低成本满足客户需求，取得了良好进展 [104][105][107] 问题7: 2025年的投资领域、Scalers+群体的增长预期及对市场投入的看法 - 2025年核心云业务将继续满足大客户需求，AI方面将加强基础设施层、创新GenAI平台和推出更多AI代理；公司将结合寻找新客户和扩大现有客户钱包份额的市场策略，后续会有更多市场行动更新 [111][113][115] 问题8: 应付账款增加的原因及按旧方法计算的4Q ARR情况 - 应付账款增加是为亚特兰大数据中心做准备提前购买设备；按旧方法计算4Q ARR会更高，但新方法能提供更稳定、波动性更小的指标 [118][119][121] 问题9: Scalars+与非Scalars+群体在追加销售、交叉销售速度上的行为差异及非Scalars+群体增长加速的原因和超越构建者群体增长的驱动因素 - 过去公司在满足大客户需求上存在问题，导致NDR下降，现在通过关注大客户并提供所需功能，情况有了显著改善；非Scalars+群体增长较慢是因为公司目前优先处理大客户问题，后续会关注该群体，挖掘高消费潜力客户 [125][126][129] 问题10: 市场终端需求情况及对公司今年的帮助 - 公司在指导和计划中未考虑终端用户需求的重大变化，预计需求稳定，NDR的改善主要靠公司自身努力，希望宏观和终端用户需求保持中性至积极，但未纳入预测 [138][139]