财务数据和关键指标变化 - 第四季度净销售额2.94亿美元，同比增长14%，较2024年第三季度净销售额增长率提高4个百分点 [10][57] - 第四季度净利润1200万美元，稀释后每股收益0.17%，是上一年同期300万美元的三倍多 [11] - 第四季度调整后EBITDA为1800万美元，同比增长114%，推动调整后EBITDA利润率扩大290个基点 [12] - 2024年全年净收入和调整后EBITDA分别同比增长73%和60% [15] - 2024年全年可变物流成本占净销售额的比例降低近130个基点，营销支出占净销售额的比例同比降低近130个基点 [16][18] - 2024年全年按全价计算的净销售额百分比同比提高3个百分点，达到约82%，推动毛利率同比扩大65个基点 [19] - 2024年第四季度末库存为2.29亿美元，同比增长13%，略低于第四季度14%的净销售额增长 [67] - 2024年全年经营活动提供的净现金为2700万美元，自由现金流为1800万美元，分别同比下降38%和54% [66] - 预计2025年第一季度毛利率在52.2% - 52.7%之间，全年在52.4% - 52.9%之间，中点均同比提高约15个基点 [71] - 预计2025年第一季度营销投资约占净销售额的14.9%，全年在14.9% - 15.1%之间，中点同比增加约20个基点 [75] - 预计2025年全年有效税率在24% - 26%左右 [77] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度REVOLVE业务线净销售额同比增长15%，FWRD业务线净销售额同比增长11%，FWRD业务线在七个季度后首次恢复增长 [10][11] - 2024年全年美容、男装和家居产品销售额均实现健康的两位数同比增长，综合增长率超过公司整体增长率的三倍 [15] - 2024年全年自有品牌占REVOLVE业务线净销售额的比例为18% [38] - FWRD业务线第四季度每位活跃客户产生的平均收入同比实现两位数增长 [53] - FWRD业务线第四季度二手手袋的Renew销售额同比几乎翻番 [54] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度国内净销售额同比增长11%，国际净销售额同比增长29% [57] - 2024年全年国际净销售额同比增长14%，在国际市场取得创纪录的净推荐值 [14] - 截至2024年第四季度，活跃客户（过去12个月的衡量指标）增长至270万，同比增长5%；总订单量达到220万，同比增长7%，为一年多来最高订单增长率；平均订单价值为301美元，同比下降1% [58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年公司战略重点是延续增长势头，投资自有品牌扩张、部署AI技术和探索实体零售扩张等长期增长机会 [24] - 继续投资扩大品牌知名度，获取新客户，加强与下一代消费者的联系 [24] - 扩大产品种类，在服装、美容、鞋类和配饰等领域获得更大的客户支出份额 [25] - 进一步拓展国际市场，投资比美国大几倍的市场机会 [27] - 增强技术栈，在平台上利用AI和其他技术推动增长和提高效率 [28] - 2024年奢侈品电子商务市场因大型竞争对手的困境而受到干扰，公司作为盈利且现金流稳定的企业，抓住机会在FWRD业务线进行人才投资，以渗透高净值消费者市场 [52][53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为第四季度出色的业绩是团队在战略优先事项上有力执行的直接结果，相信公司正在获得市场份额，为未来增长进一步巩固基础 [29][30] - 尽管2025年第一季度初受洛杉矶野火影响，但2月销售趋势良好，对全年业务发展持乐观态度 [70][102] - 预计2025年若无重大宏观因素影响，季节性将更接近疫情前水平，第二季度销售额最高，第一季度和第四季度略低，但波动较疫情前更小 [96] 其他重要信息 - 公司在2024年在AI技术和个性化能力方面取得显著进展，在电商网站、产品营销、运营等多个方面应用AI算法，部分内部解决方案表现优于第三方技术供应商 [20][21][22] - 公司创始人之一Michael Mente个人向多个慈善机构和受野火影响的个人捐赠100万美元，并开设REVOLVE免费商店，为受野火影响的当地社区提供免费商品 [44] - 公司计划在2025年秋季开设洛杉矶永久零售店，该店将位于The Grove，与之前的REVOLVE假日商店位置相同 [50][51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明毛利率展望，以及推动全价销售比例增加的因素，FWRD业务线目前毛利率情况及未来趋势 - 公司认为FWRD业务线在2025年库存状况良好，全价销售有望持续；整体全价销售比例增加得益于款式不断拓展和商品陈列效果良好，2025年有望进一步提升 [82][83] 问题2: 请说明物流尤其是国际物流的利润率情况，以及国际市场与国内市场利润率的对比和未来发展趋势 - 从毛利率来看，国际市场与国内市场基本一致；从贡献利润率来看，两者相当，虽然国际运输成本较高，但退货率较低，两者相互抵消 [86] 问题3: 随着全年收入增长对比难度加大，如何看待平均订单价值和订单数量的变化，以及上下半年业绩表现；对于实体零售的长期规划有哪些考虑 - 预计客户和订单数量将实现强劲增长，平均订单价值将因全价销售比例提高而略有上升；实体零售是巨大的长期机会，公司对阿斯彭店和格罗夫快闪店的经验感到兴奋，期待秋季洛杉矶店开业，以拓展线下市场份额 [91][92][93] 问题4: 目前退货率情况如何，对消费者健康状况有何影响；在预测未来收入增长时，是会波动还是持续积极 - 难以确定全年收入增长的节奏，预计2025年季节性将更接近疫情前水平；对于退货率，建模时假设2025年保持不变，但上半年有机会进一步改善 [95][96][97] 问题5: 请评估1月野火对业务的影响；请举例说明2025年商品销售中除滑雪服外的其他实际驱动因素，以及公司最看好的自有品牌 - 1月野火对销售产生了负面影响，主要体现在加州核心市场和洛杉矶地区，以及社交媒体活动暂停和其他外部因素的干扰；除滑雪服外，寒冷天气的外套、毛衣、剪裁和精致风格的服装以及基础必备品等领域也有良好表现；公司对自有品牌的发展充满信心，正在推进多个自有品牌的推出 [100][101][108] 问题6: FWRD业务线是否已恢复可持续的正增长，库存情况如何，距离正常水平还有多远 - 公司对FWRD业务线第四季度的进展感到满意，看到了一些积极势头，但希望看到更多季度的进展后再做出明确预测；库存情况正在改善，但仍高于理想水平，需要继续努力 [112][113][114] 问题7: 2月业务恢复后的增长率是否回到第四季度水平；请说明全年毛利率展望中高低端差异的影响因素；2024年可变成本改善130个基点的实现时间和后续驱动因素 - 2月业务增长率反弹良好，与第四季度水平相当；毛利率高低端差异的影响因素包括全价销售比例和关税情况；2024年可变成本改善主要得益于约20项具体举措和退货率降低，未来有望继续通过提高效率和降低退货率来推动成本改善 [120][121][123] 问题8: 客户获取成本的改善是内部举措和营销方式的作用，还是市场环境更有利；请解释2025年G&A费用预计增长10%的原因 - 营销效率的提高主要得益于内部团队的举措，包括AI应用和品牌营销活动的优化；2025年G&A费用预计增长10%，主要是由于核心G&A增长、实体零售投资、自有品牌推出和Vauthier品牌全年成本影响等因素 [130][131][133] 问题9: 请说明本季度前七周两个品牌以及国际和美国市场的业务情况，以及推动业务增长的具体品类；如何规划即将到来的Revolve Festival营销活动 - 前七周两个品牌以及国内外市场均实现增长，但由于时间较短，暂不提供更多细节；对于Revolve Festival，今年的投资范围与去年相似，但希望团队继续提高效率 [137][139] 问题10: 请分享过去90天内AI技术带来的新机会，以及公司正在开展的相关新项目 - 公司有多个令人兴奋的AI项目正在进行中，但目前尚早不便分享；特别期待一个与产品发现新方式相关的项目，同时团队将继续在各个业务领域利用AI技术提高效率和优化算法 [142][143][144] 问题11: 请详细说明通过AI扩大绩效营销渠道覆盖范围的情况，是自有技术还是第三方技术；产品或品类组合（男装、美容、家居）对退货率的影响是否显著 - 通过自有技术有效扩大了绩效营销渠道的覆盖范围，这有助于提高季度利润率；产品或品类组合以及地理区域的变化对2024年退货率的降低有一定影响，其中国内外市场的影响大于个别品类的影响 [148][153] 问题12: 请量化关税对Revolve业务线毛利率的影响，以及自有品牌渗透率的假设；在实体零售中，从商品陈列角度如何突出自有品牌，是什么因素导致快闪店中自有品牌渗透率较高 - 毛利率的改善主要来自FWRD业务线，Revolve业务线预计基本持平或略有增长；预计2025年自有品牌渗透率将略有至适度提高，大部分自有品牌推出将在下半年产生更大影响；实体零售中自有品牌目前的陈列尚未达到最优，但表现出色，未来有很大提升空间 [158][159][161] 问题13: 之前预计2025年营销费用占比为15% - 16%，现在调整为15%，请说明原因 - 调整是由于品牌和绩效营销渠道持续提高效率，使公司有信心将2025年营销费用占比指导调整为15% [164] 问题14: 请说明核心业务中连衣裙品类的表现，以及现金余额的未来用途和潜在收购计划 - 第四季度连衣裙品类销售额增长10%，表现良好但略低于整体增长率；公司将继续关注战略机会，目前有股票回购计划，并持续寻找合适的收购机会 [167] 问题15: 较高的G&A费用指导中与洛杉矶永久零售店建设相关的部分应如何理解，2026年是否还有更多店铺计划；如何看待未来一两年的利润率扩张机会 - 店铺建设成本是G&A费用增加的一个因素，但不是主要因素，还包括自有品牌扩张等其他投资；利润率扩张主要取决于收入增长情况，公司认为存在利润率扩张的可能性 [173][174] 问题16: 客户是否知道公司自有品牌是公司所有，是否存在只购买第三方品牌或自有品牌的不同客户群体；请提醒自有品牌与第三方品牌的毛利率差异；请谈谈对长期EBIT利润率机会的看法 - 客户主要根据产品的设计、合身度和质量等优点进行购物，不太关注品牌归属；自有品牌毛利率明显高于第三方品牌，且目前自有品牌毛利率较2019年有所提高；长期来看，公司目标是将EBITDA利润率提高到高个位数并最终达到两位数 [177][179][182]