财务数据和关键指标变化 - Q4营收3380万美元，同比增长18%，略高于指引中点 [35] - 计算机备份营收1670万美元，同比增长13%，主要受2023年Q4提价推动 [35] - B2云存储营收1710万美元，同比增长22%，主要受现有客户数据扩展和新客户获取推动 [35] - 剔除价格上涨影响，2024年Q3 B2有机增长约19%，Q4增长22%，环比改善300个基点 [36][37] - Q4 B2 ARR为7000万美元，较Q3增加500万美元，是2021年IPO以来B2最大的有机环比美元增长 [37] - 公司净收入留存率（NRR）为116%，去年为109%，同比改善主要受益于2023年Q4的提价 [38] - 本季度总客户留存率为90%，上年为91%，自2021年上市以来客户留存率保持稳定 [39] - 公司整体每用户平均收入（ARPU）为268美元，同比增长18%；B2业务ARPU攀升至645美元，较去年提高12% [39] - 调整后毛利率为78%，延续了2024年Q3的历史高位 [39] - 调整后EBITDA为460万美元，占营收的14%，受营收增长和严格成本管理推动，Q4调整后EBITDA利润率较上年翻了一番多，提高了800个基点 [40] - 本季度末现金及短期投资为5500万美元，2024年11月完成3700万美元的二次发行，并在Q4偿还了470万美元的信贷额度 [41][42] - 全年运营现金流为1250万美元，较去年同期的现金使用740万美元有显著改善，同比增加2000万美元 [44] - 全年调整后自由现金流为负2000万美元，去年为负4300万美元，改善了2300万美元，主要得益于营收增长和成本削减举措 [44] - 预计2025年全年营收在1.44亿 - 1.46亿美元之间，Q1营收在3410万 - 3450万美元之间 [45] - 预计2025年底B2业务增长率超过30%，主要由新客户获取和现有客户扩展推动 [46] - 预计全年调整后EBITDA在16% - 18%之间，Q1调整后EBITDA在13% - 15%之间，预计2025年Q4调整后EBITDA利润率超过20%，并实现调整后自由现金流为正 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2云存储业务增长22%，在Q4占业务的比重超过50%，是增长最快的解决方案 [9] - 计算机备份业务营收增长主要受2023年Q4提价推动，预计2025年上半年因多年期合同提价的顺风因素而增长，之后将基本跟随客户数量变化，全年呈持平状态，长期来看，消费者业务呈下降趋势，企业业务有增长机会 [35][55][56] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是成为符合“40法则”的公司，实现增长和盈利，继续为云2.0时代打造领先的存储云平台 [11] - 实施了以推动B2增长为重点的市场进入转型和成本重组计划，市场进入转型已初见成效，ARR赢率显著提高，Q4销售生产力同比翻番，团队超额完成季度和全年配额，B2云存储净新增ARR环比增长500万美元 [12][13][14] - 市场进入转型的三个重点领域包括提升销售团队技能、加强合作伙伴关系和优化销售策略 [16] - 提升销售团队技能方面，新首席营收官实施了严格的培训和更严谨、可重复的流程，招聘了现场销售领导、有经验的销售代表和需求生成副总裁 [16][17] - 合作伙伴关系方面，渠道项目的平均交易规模同比几乎翻番，联盟战略采用共同构建、共同营销和共同销售的模式，目前正在与关键技术合作伙伴共同开发联合解决方案 [18][19] - 销售策略方面，专注于应用存储、IT备份、媒体和娱乐以及白标“Powered by Backblaze”四个关键销售策略，营销工作与这些策略紧密结合 [20] - 公司认为AI行业的快速发展为其带来机遇，目前服务数百家AI客户，AI客户存储的数据几乎增长了10倍，截至2024年12月，前十大客户中有三家是AI公司，预计AI将在未来多年成为主要增长驱动力 [29][30] - 行业竞争方面，自IPO以来，市场竞争格局变化不大，亚马逊、谷歌和微软仍在市场中，但越来越多公司意识到云存储的重要性，一些合作伙伴也推出了存储产品，但公司凭借可扩展性、高性能、高性价比和为开放云设计的特点，仍受到客户青睐 [118][119][120] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对市场进入转型的进展感到满意，认为有机增长的低点已在2024年Q3过去，B2业务增长正在加速，预计2025年将继续推动B2营收增长 [15][31][46] - 公司将继续专注于执行市场进入战略和提高盈利能力，以实现成为符合“40法则”公司的目标，为股东创造价值 [48][143][144] 其他重要信息 - 公司将于2025年2月26日参加奥本海默新兴成长会议，3月3 - 4日参加公民JMP科技会议 [7] - 2025年1月在加拿大开设了新的数据中心，这是公司的第四个数据中心区域，该数据中心与锚定租户和合作伙伴合作建设，降低了投资风险，并为未来开设其他区域提供了模板，公司在加拿大的外汇风险极小，大部分加拿大账单以美元计价 [101][102][104] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2025年合作伙伴的关键监控指标和定量目标是什么 - 渠道方面，监控指标为管道和销售生产力，销售生产力以团队每人平均ARR成交金额衡量；联盟方面，重点是共同构建、共同营销和共同销售，目标是开发联合解决方案以解决特定客户问题 [51][52] 问题2: B2和计算机备份业务未来三到五年的增长率如何 - B2业务预计2025年底同比增长率超过30%，并将持续增长；计算机备份业务2025年上半年因提价顺风因素增长，之后基本跟随客户数量变化，全年呈持平状态，长期来看，消费者业务呈下降趋势，企业业务有增长机会，且B2和备份解决方案之间有交叉销售机会 [55][56][57] 问题3: 毛利率在2025年的变化趋势如何 - 预计2025年调整后毛利率将保持在78%左右，不会有重大变化 [59] 问题4: AI客户的用例有哪些，如何转化为公司的增长 - AI数据管道包括数据收集、数据处理、模型训练、推理和监控五个环节，公司在每个环节都有客户使用其服务，如数据收集方面，客户将从互联网抓取的数据或多年积累的大数据集存储在公司平台用于模型训练；数据处理方面，客户利用公司存储和免费出口功能进行数据标记；模型训练方面，客户将数据存储在公司平台，根据GPU可用性将数据导出到不同的GPU云进行训练；推理方面，客户在公司平台运行应用程序并进行推理；监控方面，客户将日志文件存储在公司平台 [65][66][67] - 公司对AI业务持谨慎态度，2025年Q4实现30%的增长目标是基于目前的发展速度，且不包括Q1的大客户流失影响，新客户获取引擎正在积极运作 [73][74] - 非AI公司也在寻求利用AI扩展业务，如一家建筑公司计划利用公司平台存储施工场地的视频素材，用于训练安全模型和进行安全推理 [75][76][77] 问题5: B2业务增长加速还需要哪些条件 - 目前公司已取得良好开端，Q4 B2业务增长已有改善，关键在于持续执行，包括提升新员工能力、确保管道生成和对齐等，渠道和联盟战略尚未充分发挥作用，预计将在2026年带来更多收益 [81][82][83] 问题6: 计算机备份业务未来是否会持续下降，为何不采取更积极的提价策略 - 消费者业务呈长期下降趋势，但企业业务有机会，公司于2024年Q1推出了企业控制功能B1E，吸引了一些客户 [86][87] - 提价并非不可行，但公司希望确保现有客户获得良好价值和服务，以维持客户推荐和社区支持 [88][89] 问题7: B2存储数据中来自AI用例的占比是多少 - AI数据增长对公司有重要意义，但目前占比还不大，因为公司已有17年历史，而AI业务较新，不过是快速增长的部分，客户存储规模差异较大，有新成立的初创公司，也有存储数十PB数据的大客户，预计很多小公司未来一到两年内可能成为多PB级客户 [94][95][97] 问题8: 加拿大新数据中心的重要性如何，是否存在外汇风险 - 加拿大是公司的第四个数据中心区域，具有重要意义，该数据中心与锚定租户和合作伙伴合作建设，降低了投资风险，并为未来开设其他区域提供了模板 [101][102][103] - 公司在加拿大的外汇风险极小，费用较低，大部分加拿大账单以美元计价，且开设新区域时会确保有锚定客户，以快速收回初始成本并实现规模扩张 [104][105] 问题9: 备份软件市场的复苏对Backblaze有何影响 - 计算机备份业务的企业端看到了一些额外的兴趣，勒索软件风险增加，备份是企业防范勒索软件的最佳方式，公司认为这是一个机会，尤其是对于大型组织，市场进入转型也在关注如何支持大型组织的计算机备份需求 [110][111][112] - B2云存储的备份和网络弹性是公司的核心销售策略之一，是重要的增长领域 [115] 问题10: 目前的竞争格局与IPO时相比有何变化 - 竞争格局变化不大，亚马逊、谷歌和微软仍在市场中，但越来越多公司意识到云存储的重要性，一些合作伙伴也推出了存储产品，但公司凭借可扩展性、高性能、高性价比和为开放云设计的特点，仍受到客户青睐 [118][119][120] 问题11: 2024年ARR超过50000美元的客户增长率是多少，2025年B2业务指引对这类客户增长有何暗示 - 本季度未披露该数据，但这方面的势头良好，公司在ARR超过50000美元的业务上表现出色，已有三笔接近或超过100万美元的交易，B2业务增长指引假设这方面的势头将持续 [127] 问题12: 四个关键销售策略中，除“Powered by Backblaze”外，其他三个对向上市场战略的重要程度如何 - 四个销售策略都是向上市场战略的核心，应用存储、IT备份和媒体娱乐客户规模都在扩大，所有策略涉及的都是大型组织，对向上市场发展都具有重要战略意义 [132][133][134] 问题13: 除了上季度提到的，还有哪些成本杠杆可以提高利润率 - 公司运营杠杆为每美元0.75美元，2025年运营费用将与2024年基本持平，通过零基预算重新分配投资到销售能力，实现增长的同时控制运营费用，有望在2025年Q4实现自由现金流为正 [138][139] - 公司文化是持续审视和重新思考一切，寻找更高效的方式，这将是一个持续的过程 [140]