财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度净销售额为3950万美元，同比增长4.4%，主要因沃尔玛门店数量从800家增至超4300家，带动销量增长11.6%，但部分被促销活动增加所抵消 [27][28] - 2024年第四季度毛利率达创纪录的49.2%，较去年同期的40.7%提高850个基点，得益于库存管理改善和生产力计划，但被促销活动增加部分抵消 [29] - 2024年第四季度销售和营销费用为1650万美元，占净销售额的41.7%，高于去年同期的1380万美元和36.6%，主要因假日广告活动投资增加，但仓储和货运成本降低部分抵消了增长 [30] - 2024年第四季度一般和行政费用为680万美元，占净销售额的17.3%，低于去年同期的840万美元和22.2%，主要得益于成本节约计划 [31] - 2024年第四季度净亏损680万美元，较去年同期的920万美元有所改善；调整后EBITDA亏损390万美元，低于去年同期的690万美元 [31][32] - 2024财年净销售额为1.551亿美元，下降6.8%，主要因部分渠道分销损失和促销支出增加，部分被价格上涨抵消；毛利率为46.4%，高于2023年的44.9%；净亏损2380万美元，低于2023年的2830万美元；调整后EBITDA亏损1520万美元，低于2023年的1910万美元 [33][34] - 2025年预计额外节省成本约200万美元，使生产力计划的年度节省总额达到1500万美元，包括2月7日裁员预计节省的170万美元 [35] - 2025年预计净销售额在1.58亿 - 1.63亿美元之间，调整后EBITDA亏损在800万 - 1100万美元之间，第一季度预计净销售额在3600万 - 3800万美元之间，调整后EBITDA亏损在560万 - 600万美元之间 [36][37][38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 营销方面，消费者对品牌参与度高，重复购买率超40%，家庭平均品牌支出比普通饮料购物者高38个百分点，但家庭渗透率仅为个位数中段，有较大增长空间 [15] - 产品创新方面，2025年有两个关键增长驱动因素，一是新口味“草莓柠檬爆珠”将带来更像糖的口感体验，该口味也将应用于其他关键未充分利用的口味；二是有更强大的产品创新管道，包括全国分销的新口味、零售商独家产品、限量版季节性口味和多种组合装 [17][18] - 分销扩张方面，已将美国沃尔玛门店的业务从800家扩展到超4300家；杂货店业务扫描数据显示结果良好；直接商店配送（DSD）区域试点在西北部表现出色，计划扩展到西南部 [21][22][23] 各个市场数据和关键指标变化 - 天然苏打水市场增长速度是传统苏打水的六倍，占所有苏打水增长的25%，Mintel预计未来五年天然苏打水的增长将超过传统无糖和零糖苏打水的两倍 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕三个增长支柱，即扩大营销、产品创新和专注分销扩张，同时在快速变化的类别中保持灵活性 [10] - 营销上，将“摆脱人工”假日活动的成功经验扩展为全面的品牌平台，增加营销投资以提高知名度和试用率 [14][16] - 产品创新上，推出新口味、零售商独家产品、限量版季节性口味和多种组合装，以推动试用和扩大客户群 [17][18] - 分销扩张上，通过与沃尔玛、阿尔伯森等零售商合作，扩大市场渗透率，同时推进DSD计划以改善店内陈列和实现跨渠道单一分销 [21][22][23] - 行业竞争激烈，但公司认为更好的苏打水类别处于初期阶段，有巨大增长机会，且公司是唯一结合了美味、零糖和天然甜味苏打水且价格亲民的品牌，具有独特竞争优势 [7][8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司长期机会充满信心，基于更好的苏打水类别增长潜力、公司在该类别中的独特定位以及打造消费者喜爱品牌和创新产品的基础 [6][7][8] - 公司预计2025年下半年及未来，战略举措将取得成效，有望在2026年实现正调整后EBITDA [12][25] - 尽管面临宏观环境和竞争加剧的不确定性，但公司对发展轨迹持乐观态度，扫描数据显示过去五个四周期间实现两位数增长，且在沃尔玛表现良好 [63][65] 其他重要信息 - 电话会议中所有财务信息未经审计，部分评论包含前瞻性陈述，受1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款约束，实际结果可能与陈述有重大差异 [2][3] - 非GAAP财务指标的相关文件可在公司网站获取 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 沃尔玛新客户的参与度、重复率趋势以及公司在新品牌进入市场后的竞争力 - 公司从800家沃尔玛门店扩展到4300家，极大提高了家庭渗透率，特别是在东南部地区 公司的组合装是沃尔玛销售最快的SKU，不仅能推动试用，还能带动更高利润的直装口味销售 沃尔玛和其他零售商将更好的苏打水打造为店内健康饮品专区，有助于提高公司产品的知名度、试用率和家庭渗透率 [46][47][48] 问题2: 2025年如何平衡扩大分销和维持毛利率 - 部分毛利率增长得益于促销支出增加，公司认为可以在保持毛利率在40%以上的同时，适当投资以推动试用和业务发展，关键是确保促销的深度、广度和频率合适 [52] 问题3: 2025年销售增长的节奏以及第一季度销售下降和第四季度增长减速的原因 - 第四季度实现了销量驱动的增长，主要得益于沃尔玛的销售 第一季度是最具挑战性的比较期，因为失去了一个大型客户的分销以及俱乐部渠道的分销损失，同时停止了儿童和调酒产品线 预计第一季度销售略有下降或持平，第二和第三季度是销售旺季 第一季度营销支出较高主要是生产费用，预计在第二和第三季度受益 [60][61][62] 问题4: 直接商店配送（DSD）模式的关键观察和对业务的影响 - 公司对营销充满信心，计划增加营销投资，目标是将营销投入占销售额的比例提高到低两位数，资金来源于生产力计划 公司通过内部营销归因分析、品牌健康跟踪器和营销组合模型等工具来优化营销策略和投资 [73][74]