财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收1.785亿美元，同比增长15.2%，超出第四季度指引上限50万美元；全年总营收6.688亿美元，较2023年增长16.5% [6][34] - 第四季度订阅收入同比增长16.8%至1.526亿美元，全年订阅收入5.671亿美元，同比增长17.9%；第四季度服务收入同比增长6.8%至2590万美元，全年服务收入9970万美元，同比增长8.8% [36] - 第四季度云收入7690万美元，同比增长27%，全年云收入2.76亿美元，同比增长28.6%；季度末ARR为6.031亿美元，ecosio增加790万美元，Systax增加590万美元，剔除后有机ARR增长15% [7][37] - 第四季度NRR为109%，低于2023年同期的113%和2024年第三季度的111%，预计2025年将反弹至110%以上；GRR保持在95%，处于94% - 96%的目标范围内 [7][38] - Vertex standalone客户平均年收入为136475美元，同比增长14.8%，包含ecosio和Systax影响后为122706美元 [40] - 第四季度毛利润1.339亿美元，毛利率75%；订阅软件毛利率81.4%，服务收入毛利率37.6% [41] - 第四季度研发费用1730万美元，全年5640万美元，包含资本化软件支出后第四季度3550万美元，全年1.231亿美元，分别占营收的19.9%和18.5%；销售和营销费用4370万美元，占总营收24.5%，全年1.549亿美元，同比增长19.9%；一般及行政费用3420万美元，同比增加280万美元，全年1.282亿美元 [42] - 第四季度调整后EBITDA为3810万美元，同比增加600万美元或18.8%，超出季度指引上限约110万美元；全年调整后EBITDA为1.519亿美元，较2023年增加5110万美元或50.7% [43] - 第四季度自由现金流1790万美元，全年7770万美元，较2023年的610万美元大幅增加；第四季度末拥有超过2.96亿美元的无限制现金及现金等价物，投资证券920万美元，还有3亿美元的未使用信贷额度 [44][45] - 2025年全年预计总营收在7.6 - 7.68亿美元之间，中点为14.6%的年营收增长；调整后EBITDA在1.61 - 1.65亿美元之间，中点同比增加1350万美元，全年调整后EBITDA利润率21.3%；全年云收入预计增长28% [46] - 2025年第一季度预计总营收在1.75 - 1.78亿美元之间，中点为12.6%的营收增长；调整后EBITDA在3300 - 3600万美元之间，中点减少约170万美元 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务全年收入增长28.6%，总云收入首次超过本地部署收入，符合未来增长战略意图 [7] - 第四季度新客户标志数量在金额和单位方面均创纪录，新客户成功将为未来交叉销售和追加销售机会提供动力 [9] - 规模客户数量同比增长15%，代表年收入超过10万美元的客户，显示公司在企业市场的持续成功 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国地区特殊目的税区增加间接税复杂性，推动企业对公司解决方案的需求 [15] - 拉丁美洲、欧洲和亚太地区增值税因电子发票强制要求和不断演变的增值税要求而成为新的增长领域，公司电子发票解决方案受到市场积极响应 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在企业间接税软件领域处于领先地位，拥有连接不同企业系统到单一云平台、企业级运营能力、广泛的税收内容数据库、与有影响力者的信任关系以及大量参考企业账户等竞争优势，尽管价格是竞争对手的两到三倍，但仍能赢得多数企业交易 [11][14] - 加速电子发票投资，包括支持的国家名单和市场推广能力，以抓住海外市场机遇 [18] - 受益于Oracle、Cloud和SAP S/4HANA迁移周期以及新产品推出的顺风，公司管道比去年同期增长超过20%，2024年来自SAP销售代表的推荐交易增加超过20% [21] - 专注于间接税合规，美国市场关注州和地方政府层面的销售和使用税，不受美国联邦所得税制度潜在变化影响 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在第四季度执行强劲，全年表现稳定，对不断增长的管道感到兴奋，相信有能力在未来继续为股东创造价值 [5][52] - 间接税监管环境日益复杂，为公司解决方案创造需求，公司业务受宏观经济环境变化影响较小 [14][30] - 预计2025年NRR将反弹至110%以上，交易将正常且持续地通过销售漏斗，公司有能力执行战略并取得良好业绩 [8][32] 其他重要信息 - 公司将于3月19日上午8:30举行投资者日活动，欢迎投资者注册参加或观看直播 [50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待ERP迁移相关管道的发展情况 - 与Oracle和SAP的关系成熟，是业务优势，未看到SAP活动放缓，2025年管道有所增加，SAP强化2027和2033的时间节点对公司是积极的，将带来持续的顺风 [57][58] 问题: 为何2025年在有纪律的情况下增加投资导致利润率下降 - 收购ecosio后希望加大投入以满足全球大型企业客户需求，现在是投资的合适时机，排除ecosio投资和一些特殊投资后，调整后EBITDA利润率超过25%，显示出之前投资的杠杆效应 [62][64] 问题: 2024年毛利率提高的驱动因素及2025年预期 - 多年来预期会看到利润率的杠杆效应，目前正在显现，第三和第四季度的收入调整对毛利率有一定影响，公司不指导利润率，不建议将当前毛利率外推 [70][72] 问题: 2025年服务业务应如何看待 - 公司减少服务业务增长以支持更持久的ARR增长的策略正在发挥作用，预计服务业务全年较为平稳，主要用于提升客户体验和推动产品创新 [74] 问题: AI相关产品投资是前期投入还是有更快回报，2025年是否有收入，以及增量费用的资本化情况和EBITDA到自由现金流的转换 - 智能分类产品今年将推向市场，会带来ARR提升，部分投资是为了推进商业数据管理产品，客户反馈希望尽快推出；资本化比例通常在50%左右；收购ecosio和其他投资会使自由现金流增长放缓，预计2026年底后能达到65% - 70%的目标 [83][87][89] 问题: 早期采用ecosio或联合产品的客户情况及内部AI投资情况 - 客户包括美国和欧洲的新客户、竞争替代客户和现有客户，能带动其他产品销售，且都运行在公司有深厚关系的核心ERP系统上；AI投资主要集中在外部商业机会，内部使用投资占比较小，智能分类是独立商业产品 [95][97][101] 问题: Agentic AI的应用场景及管道发展情况 - 早期阶段，可改善客户体验和与生态系统合作伙伴的关系，在端到端工作流程和数据管理方面有机会；对全年增长有信心，源于对管道的深入了解和可见性、新产品反馈以及NRR的回升 [108][111][113] 问题: ecosio和电子发票投资中产品和市场推广的占比及欧洲市场推广情况，以及新客户标志创纪录的驱动因素 - 投资主要集中在产品方面，确保国家覆盖和产品集成，市场推广投入相对较少；新客户标志增长是生态系统关系扩大的结果，包括SAP、Oracle及其他合作伙伴的贡献 [121][128] 问题: ecosio目前能否满足市场需求，以及整体需求环境和Q4调整较低的原因 - 优先关注即将有电子发票要求的国家和客户业务量大的地区；Q4调整较低是因为对比基数高，公司已采取措施减少未来的意外情况，云业务的成功也有助于提高可见性 [134][138][141] 问题: 竞争替代机会是否普遍，以及2025年新客户标志和SAP管道增长的预期 - 该竞争替代是本地部署替换，客户忠诚度和对公司的信任将为未来云转换奠定基础，公司在客户被迫迁移时具有优势；历史上新收入75%来自现有客户，25%来自新客户，目标是将新客户占比提高到35%；SAP管道将继续扩大，公司会采取措施提高赢率和价值主张 [146][151][153] 问题: Q4销售团队业绩及Q1情况，以及电子发票覆盖国家情况 - 销售团队积极性高，对2025年增长有信心，这也是全年指引较高的原因；目前无法提供电子发票覆盖国家的确切数量，加速投资旨在解决该问题，预计18 - 24个月内达到所需的国家覆盖 [158][162] 问题: 加速投资是否会改变对AARPC长期增长至30万美元以上的看法 - 新产品投资基于客户反馈，与AARPC增长直接相关，公司一直以10% - 15%的季度增长率增长，未来有望继续保持 [168][170] 问题: 如何看待专用税务系统在市场中的采用曲线，以及NRR组成部分是否有变化 - 对于核心税务挑战，采用曲线是线性的，随着业务复杂度增加而增加；对于电子发票等监管变化，采用曲线是S型的，2025年是产品建设和参考性建立的证明年，2026年及以后将加速增长；第四季度NRR组成部分没有大的变化，50%来自交叉销售和迁移，25%来自价格，25%来自额外授权 [175][176][179]