财务数据和关键指标变化 - 2024年全年收入7.713亿美元，同比增长15.2%，Q4收入1.906亿美元，同比增长17.8% [49] - 2024年末活跃客户251万，按过去12个月计算增长7.8% [50] - 2024年每位客户平均收入307美元，同比增长6.8% [51] - 2024年调整后EBITDA为7310万美元，利润率9.5%，较2023年提高约170个基点 [65] - 2024年产生3500万美元自由现金流，高于2023年的700万美元，年末现金约2.54亿美元 [66] - 2025年全年收入指引8.78 - 8.93亿美元，同比增长14% - 16%，调整后EBITDA为9700万美元，利润率约11% [68] - 2025年Q1收入指引2.235 - 2.255亿美元，同比增长12% - 13%，调整后EBITDA为2700 - 2800万美元，利润率约12% [73][74] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年零售收入同比增长21.4%，Q4同比增长23.9%；电商收入全年增长3%，Q4增长5.3% [49] - 2024年眼镜业务增长约12%，Q4增长约15%；隐形眼镜业务全年增长36%，Q4增长30%；验光业务全年增长41%，Q4增长45% [51] - 2024年新增39家净新店，年末门店总数276家，较2023年末增长16.5% [52] - 2024年调整后毛利率为55.5%，高于2023年的54.7%，Q4调整后毛利率为54.2%，与去年同期的54%相近 [57] - 2024年调整后SG&A为4.052亿美元，占收入的52.5%，较2023年下降100个基点，Q4调整后SG&A为1.03亿美元，占收入的54%，较2023年Q4下降240个基点 [62][65] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国光学市场规模估计为680亿美元，客户因结构障碍、创新有限等因素未得到充分服务 [13] - 隐形眼镜市场规模为120亿美元，占光学市场近20% [59] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年计划加大客户获取投资，开设45家新店，扩大保险业务，推出高性价比产品，提供优质客户体验 [14] - 2025年继续高效投资营销，维持营销支出占收入的低两位数水平，利用数据驱动的媒体组合模型优化决策 [15][16] - 2025年计划推出近20个镜架系列，扩大125、145、175和195美元的产品供应，继续扩展镜片选项 [25][28] - 2025年计划进一步扩大全渠道模式，预计零售业务将实现大部分增长，计划与Target合作开设5家店中店，开设40家独立门店 [31][32] - 2025年专注推动电商业务增长，预计全年电商增长达到中个位数，推出以AI和个性化为核心的数字体验 [38][39] - 2025年继续扩展整体视力护理服务，扩大视频辅助验光和视网膜成像服务，提高验光服务的知名度和覆盖率 [45][47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 近视发病率快速上升，预计到2050年全球超半数人口需要视力矫正，行业存在巨大机遇 [12] - 尽管光学行业过去几年增长低于正常水平，但公司品牌、产品组合、全渠道服务和价值主张在各种市场条件下都能引起共鸣，有信心继续抢占市场份额并引领创新 [13] - 对2025年计划充满信心，将延续过去几个季度的增长势头，实现收入和调整后EBITDA的强劲增长 [10][13] 其他重要信息 - 公司财报发布和幻灯片演示可在投资者网站查询 [3] - 电话会议中的评论具有前瞻性，实际结果可能因各种风险和不确定性与预期有重大差异，相关风险信息可查看公司SEC文件 [4] - 公司将讨论非GAAP财务指标，其是对GAAP财务指标的补充而非替代，非GAAP指标与GAAP指标的对账可在新闻稿和幻灯片中查看 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待未来客户增长和每位客户收入增长的算法 - 公司有意在多个领域投资客户获取，过去几个季度已看到积极效果，预计2025年及未来大部分增长将来自客户增长 [78][79] 问题: Versant保险合作对2025年客户获取的影响及成熟曲线预期 - 以往与保险公司合作经验显示，随着时间推移，同一群体的客户和收入会增加，Versant合作的早期趋势积极，预计2025年有一定表现，更视为长期机会，保险客户有助于更高效地获取客户，且购买商品价值更高 [81][84][85] 问题: 关于业绩指引中流量的看法、新门店对收入增长的贡献、Target合作的利润率结构及战略考量 - 未对流量提供具体指引，但在零售业绩和门店生产力方面，预计门店生产力适度改善，电商实现低个位数增长；Target合作的5家店在今年下半年开业，对整体业绩影响较小，更多贡献预计在明年；选择Target是因其以客户为中心，与公司文化契合，通过店中店可继续提供专业客户体验 [90][92][96] 问题: 非营销SG&A费用杠杆的驱动因素及调整后EBITDA利润率每年1 - 2个百分点扩张的可持续性 - 100 - 200个基点的利润率扩张预计可持续，非营销SG&A的杠杆来源包括零售门店、客户体验团队和总部的人员配置效率提升，以及公司费用的固定成本杠杆作用 [107][108][109] 问题: 公司在智能眼镜方面的战略 - 公司密切关注可穿戴设备和智能眼镜市场，随着硬件组件缩小、电池寿命改善和实时AI提供实用功能，预计市场将快速增长，公司凭借品牌、设计、全渠道分销等优势，若选择进入该领域将处于有利地位 [111][112] 问题: 不同价格点的情况、Target合作的价格点、店中店面积及扩展可能性 - 新推出的125、145、175、195美元价格点获得了类似的市场接受度和成功，客户认为物有所值；Target合作的店中店将提供与常规门店相同的产品系列，价格点预计也能得到认可 [119][120] 问题: 2025年营销思路及各渠道机会 - 公司将继续在多种媒体渠道投资，包括线性电视、直邮、数字广告、搜索和社交媒体等，旨在提高品牌知名度，推动线上流量和门店流量，促进活跃客户增长 [124][125][127] 问题: Target合作开店与独立开店的时间线比较 - 公司有信心与Target团队合作，快速推出店中店，开店方式符合双方战略 [129] 问题: 解释电商增长和市场密度的关系及门店增长与电商增长的相互作用 - 早期开店会出现电商销售被蚕食的情况，但随着市场知名度提高和相邻产品类别的推出，门店有助于推动电商增长；市场密度增加后，电商在高密度市场的增长会快于纯电商市场，两个渠道在购买过程和复购过程中相互支持 [132][133][137]