财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收增长11%至2.984亿美元，全年营收增长7%至11.7亿美元，实现连续九年增长，增长主要因客户和覆盖人数增加，全年增速低于Q4是因年初消费存在波动 [23][24] - 截至12月31日，有473个至少1000人客户，本季度平均覆盖650万人，去年Q4为392个客户和540万人，较Q3平均人数增加近3万人 [25] - 医疗收入Q4增长9.4%至1.88亿美元，全年增长7.9%至7.3亿美元；药房收入Q4增长13%至1.11亿美元，全年增长6%至4.38亿美元 [28] - 女性利用率Q4为0.48%，与去年Q4持平，略高于Q3的0.47%；全年为1.07%，略低于去年的1.09%，但处于多年区间高端 [29] - Q4进行超15800个ART周期，创季度新高，全年超61000个，Q4和全年均增长5%；Q4每位女性使用者平均ART周期为0.54%，高于Q3的0.52%，全年低于2023年 [30] - 毛利润Q4增长11%至6340万美元，毛利率21.3%，较去年Q4略有提升；全年增长6%至2.53亿美元，2024年毛利率21.7%，较上年略有下降 [32][33] - Q4销售和营销费用占营收5.2%，较去年同期略有改善；全年占5.5%，与上年持平 [33] - Q4 G&A费用占营收10.7%，略高于去年Q4；全年占10.4%，略有改善 [34] - 调整后EBITDA Q4增长10%至4750万美元，利润率15.9%；全年增长6%至1.988亿美元，利润率17%，与上年同期相当 [35] - Q4净利润1050万美元，摊薄后每股0.11美元，去年同期为1350万美元和0.13美元；全年净利润5430万美元，摊薄后每股0.57美元，2023年为6200万美元和0.62美元 [36] - Q4调整后每股收益0.42美元，去年同期0.32美元；全年1.64美元，2023年1.40美元 [37] - Q4运营现金流5220万美元，去年同期3770万美元；全年1.79亿美元，低于去年的1.89亿美元，2023年受益于与药房合作伙伴的协议修订 [38] - DSO较2023年改善10天 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 医疗业务收入Q4增长9.4%至1.88亿美元，全年增长7.9%至7.3亿美元 [28] - 药房业务收入Q4增长13%至1.11亿美元，全年增长6%至4.38亿美元 [28] 各个市场数据和关键指标变化 无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资数字资产，支持现有产品并为未来扩张做准备，所有推动过去增长的因素依然存在 [10] - 推出怀孕、产后和更年期新服务，首年20%现有客户和40%新客户采用，2025年约670万覆盖人群，这些服务仍有增长空间 [16] - 投资整合收购业务，将高接触礼宾护理模式与数字工具结合，打造更好用户体验，在会员体验、结果和成本控制方面扩大领先优势 [20] - 销售季处于早期，对目前活动满意，有信心保持每个销售季新增至少100万新用户的记录 [21] - 行业中存在一些后期私营企业定价激进，但公司专注展示包括价格、成本预测和控制能力等在内的更广泛价值，认为低价竞争是短期策略 [126][127] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年表现积极，Q4营收和调整后EBITDA超指引上限，会员参与度较Q3改善 [8] - 人们推迟生育增加公司解决方案需求，雇主越来越认可解决女性健康服务的价值，公司在家庭生育领域进入第10年，通过独特方式实现基于价值的医疗服务 [11][12] - 2025年预计利用率在1.02% - 1.04%，每位女性使用者ART周期在0.89% - 0.91%，预计Q1营收3 - 3.18亿美元，增长8% - 14%，全年营收11.75 - 12.25亿美元，增长1% - 5% [42][43] - 预计Q1调整后EBITDA 5300 - 5700万美元，净利润1500 - 1780万美元；全年调整后EBITDA 1.88 - 2.01亿美元，净利润4500 - 5390万美元 [45][46] 其他重要信息 - 2025年计划进一步投资数字解决方案，整合两项近期收购，预计相关项目资本支出比2024年增加约1500万美元，运营支出也有类似增量 [40] - 截至12月31日，总营运资金约3.04亿美元，包括2.28亿美元现金、现金等价物和有价证券，无债务 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 亚马逊客户退出对全年业务节奏及业绩指引的影响 - 预计上半年亚马逊相关营收3700 - 4000万美元，Q1占约四分之三，Q2占其余部分，因参与过渡护理计划员工需满足特定标准，数据中不反映其人数和利用率 [49][50] 问题: 如何看待扩大IVF获取途径的行政命令及政府客户合同 - 认为行政命令方向正确，涉及保护获取途径和可负担性政策建议，但细节不多，对行业整体有积极影响 [52] 问题: 辅助服务对营收和运营利润的贡献及影响 - 辅助服务刚进入市场，公司正与雇主合作进行会员营销，目前无法提供更多贡献信息，有数据后会分享 [55] 问题: 亚马逊相关营收的EBITDA贡献及是否有沉没成本 - 无沉没成本，亚马逊客户EBITDA贡献低于整体业务，相关影响已计入全年指引 [58] 问题: 全年指引中女性利用率低于以往年份的原因 - 成熟客户离开，新客户首年利用率通常较低，产生稀释效应，并非其他客户利用率下降 [62] 问题: 整合BenefitBump的投资及预期成果 - 投资包括整合所有资产为会员提供整体体验，涉及BenefitBump导航服务、全球新产品及扩展产品等领域 [65] 问题: 全年指引中剔除亚马逊影响后低个位数增长下的利润率情况 - 剔除最大客户后，考虑新客户，业务增长可达两位数；部分投资为资本化投资，会增加资本支出，部分计入损益表，若剔除这些投资，2025年利润率将扩大 [71][72] 问题: 2025年及以后新增服务能否提高业务可见性，2024年业务参与度波动的解决措施 - 不确定哪些服务能提高可见性；2024年波动因会员根据自身情况决定治疗时间，公司在其暂停或推迟治疗时未深入了解原因 [74][75] 问题: 回顾2024年，Q3和Q4初消费趋势放缓后又改善的原因 - 未获得更多原因，会员根据自身情况决定治疗时间，短期波动正常，长期看公司能为股东创造增长价值 [81][82] 问题: 药房福利服务业务Q4表现出色的驱动因素及2025年增长预期 - Q4增长部分因提前订购下个季度治疗药物，部分因时间因素，与医疗治疗时间并非完全相关 [88] 问题: 20%现有客户和40%新客户采用新产品的原因 - 客户可随时添加服务，20%现有客户采用比例已很可观，部分新客户在购买决策时可能更易接受全套产品；公司与现有客户经常沟通，其采用情况也令人兴奋，期待今年继续进步 [93][96] 问题: 2025年业绩指引框架与2024年相比的变化 - 2025年指引方法更类似2024年11月对Q4的指引，有较多Q1数据和洞察，考虑到Q4到Q1的自然下降及新客户情况，同时谨慎设置指引范围以纳入去年的波动因素 [99][101] 问题: 亚马逊员工是否有提前消费需求，2025年是否考虑这种情况 - Q4未看到亚马逊客户提前消费，Q4剔除该客户后增长略高于整体业务；2025年因符合条件员工有限，且服务延续到Q2结束，已在预期营收中体现 [106][108] 问题: 向客户销售附加服务对业务模式的影响 - 目前影响较小，随着客户认知度提高，未来有更多数据时会分享相关信息，同时会考虑指标一致性对投资者建模的帮助 [110][111] 问题: BenefitBump服务的适用客户、财务规模和增长情况 - 无法提供财务规模信息，适用购买公司福利且关注家庭生育的雇主，该服务可放大雇主提供的各类家庭相关福利 [115][116] 问题: 渠道合作伙伴关系对销售活动的影响及对新举措的作用 - 合作伙伴关系对销售季有积极贡献，是公司市场推广的重要部分，能提升服务可信度、提供更便捷签约途径，新的健康计划合作伙伴关系虽需时间发展，但预计今年会有一定收益 [118][120] 问题: 竞争环境和定价情况 - 无法控制竞争对手定价，公司专注展示更广泛价值，包括成本预测和控制能力，认为低价竞争是短期策略，在Q3赢得所有大型客户招标 [126][129] 问题: 国际业务进展和机会 - 对国际业务收购和服务扩展感到兴奋，有助于完善服务，为大型雇主提供全面服务，是市场推广和为雇主提供广泛解决方案的一部分 [131][132]