财务数据和关键指标变化 - 2024年总营收超2.37亿美元，同比增长20%，调整后EBITDA超5000万美元，实现GAAP盈利，经营现金流近6000万美元 [7] - 第四季度营收超7500万美元，毛利率78%，调整后EBITDA利润率40%，净利润近2000万美元 [8] - 2025年预计营收增长20% - 23%，毛利率73% - 74%，调整后EBITDA利润率25% - 26% [18] 各条业务线数据和关键指标变化 MACI业务 - 2024年营收1.973亿美元，增长20%，第四季度营收6830万美元，同比增长21%，环比增长53% [13] - 2024年销售代表生产力显著提高至每人260万美元 [9] - 2025年预计营收增长与2024年相近，在20%左右 [19] 烧伤护理业务 - 2024年营收3990万美元，增长22%，其中Epicel营收3660万美元，NexoBrid营收330万美元 [13] - 第四季度烧伤护理业务营收700万美元，Epicel营收600万美元，NexoBrid营收100万美元 [13] - 2025年预计NexoBrid全年营收达高个位数百万美元，Epicel全年增长达高个位数百分比 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推进MACI Arthro商业化，目前已培训约250名外科医生，有望提升MACI整体利用率 [26] - 推进NexoBrid市场推广，通过多项举措提高其使用率 [28] - 推进MACI Ankle开发项目，计划上半年提交IND，下半年启动3期临床试验 [28] - 评估海外市场机会和监管要求，新设施建成后有望实现MACI海外商业化 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年公司财务和业务表现出色，预计2025年及以后将持续实现高营收和盈利增长，现金流也将改善 [11] - MACI Arthro和NexoBrid市场反馈积极，有望推动公司业务增长 [26][27] 其他重要信息 - 2025年开始运营费用将包含约1000万美元的新增折旧和建筑相关费用，核心运营费用预计增长低两位数百分比 [22] - 2025年资本支出预计大幅减少，上半年预计1500 - 2000万美元，之后将降至中个位数百万美元 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: MACI 2025年增长预期及MACI Arthro贡献 - 公司2025年MACI营收增长预期与2024年相近，在20%左右，目前未将MACI Arthro的显著变化纳入指引，但有超预期可能 [36][37] - 第一季度MACI营收预计4500 - 4700万美元，考虑销售天数减少因素后，调整后增长与去年相近 [40][42] 问题2: NexoBrid加速采用因素及2025年预期 - Q4医院订单增长42%，但收入确认受分销商库存管理影响，公司关注潜在医院需求，预计2025年NexoBrid营收达高个位数百万美元 [45][46][47] 问题3: MACI转化率上升因素及2025年预期 - 转化率上升主要因客户群成熟，2025年指引未考虑转化率大幅变动，但关节镜手术可能降低患者手术门槛，有望提高转化率 [51][52][53] 问题4: MACI Arthro新培训外科医生利用率及进展 - MACI Arthro今年全面启动，目前各用户和非用户细分市场均有手术安排或完成，培训外科医生活检增长率高于未培训医生，前景乐观 [55][56][57] 问题5: 2025年新增培训医生及增量收入预期 - 目前培训医生从去年底150名增至约250名，今年将继续培训大量医生，虽未将MACI Arthro显著影响纳入指引，但有增长潜力 [61][62][63] 问题6: Epicel 2025年增长节奏 - 2024年Epicel全年表现强劲，增长16%，2025年预计增长高个位数百分比，主要因价格上涨，全年预计营收约4000万美元，季度表现仍有波动 [65][66][67] 问题7: 中期利润率目标调整原因及2026年新设施影响 - 2024年毛利率和调整后EBITDA利润率超预期，分别达73%和23%，第四季度分别达78%和40%，因此上调中期目标 [73][74][77] - 预计毛利率每年提升约1个百分点，调整后EBITDA利润率每年提升约3个百分点，2026年新设施纳入成本计算可能影响利润率走势，但长期目标不变 [76][77][78] 问题8: MACI活检库对2025年业务影响 - 商业团队在推出前筛选未转化活检患者，确定适合关节镜手术的患者，部分早期手术案例源于此，可能对2025年业务有贡献 [81][82] 问题9: MACI商业团队2025年策略及销售团队规模评估 - 今年销售团队重点是MACI Arthro推广，1月全国销售会议围绕此展开，团队热情高 [87] - 计划今年重新评估销售团队规模，预计年中完成分析，若需调整，重大调整可能在2026年进行 [89][90][91] 问题10: MACI海外扩张节奏 - 今年启动评估，预计2026年新设施开始商业生产，海外扩张可能在2027 - 2028年，按国家逐个推进 [93][94] 问题11: MACI Arthro启动外科医生培训项目情况 - 有多种培训方式，包括在线培训、启动项目、尸体实验室培训等，今年将举办多个启动项目，也有区域和个人培训 [98][99][100] - 目前培训进展良好，培训医生活检增长率高于未培训医生，手术时间取决于患者情况 [102][103] 问题12: MACI国际扩张目标市场及商业基础设施 - 欧洲部分国家、南美和亚太地区国家是潜在目标市场，将按国家评估监管、报销和市场机会 [106][108][109] - 商业基础设施因国家而异，部分国家可自行开展业务，部分国家可能需合作伙伴或分销商 [110] 问题13: MACI Ankle IND情况、患者数量和地点 - 预计上半年提交IND，下半年启动研究，患者数量与Summit研究相近，可能稍多，研究需数年时间，是公司长期机会 [115][116][117] 问题14: NexoBrid扩大标签对商业组织影响 - 去年已将销售区域扩展至17个，所有代表销售两种产品，儿科适应症增加约20个儿科烧伤中心作为目标，部分中心已熟悉产品 [120][121] 问题15: MACI Arthro是否需单独P&T会议 - MACI药物产品和物质相同，开放手术无需P&T委员会批准，部分机构MACI Arthro器械需VAC委员会批准，但非重大障碍 [125][126] 问题16: MACI Ankle研究中心是否与现有MACI中心相同及对研究时间影响 - 美国有外科医生进行MACI Ankle手术，部分同时进行脚踝和膝盖手术的外科医生是潜在研究地点，可能有助于缩短研究时间 [128][129] 问题17: 新制造设施对毛利率影响 - 2025年毛利率预计在73% - 74%，新设施成本今年计入运营费用，2026年开始影响生产，长期来看，到2029年毛利率有望达70%以上 [131][132][133] 问题18: 烧伤护理业务增长因素及可持续性 - 2024年Epicel全年增长16%，NexoBrid第四季度需求强劲，预计2025年两者继续推动业务增长，全年销售团队扩大和执行能力提升也将有贡献 [136][137]