财务数据和关键指标变化 - 第四季度净收入增长5%至1.518亿美元，高于预期 [52] - AOV下降1%至116美元，主要因每笔交易的商品数量减少，但非促销销售率较高抵消部分影响 [54] - 过去12个月活跃客户增加3%至270万，每位活跃客户的净收入下降1%至208美元 [54] - 第四季度毛利率收缩20个基点至67.3%，全年毛利率在预期范围内 [57] - 第四季度销售费用3790万美元，占净收入25%，上年同期为19.4% [58] - 第四季度营销费用1980万美元，占净收入13%，上年同期为13.9% [59] - 第四季度G&A费用3560万美元，占净收入23.4%，上年同期为24.5% [59] - 第四季度调整后EBITDA为2110万美元，调整后EBITDA利润率为13.9%，上年同期为18.4% [60] - 第四季度净利润190万美元，摊薄后每股收益0.01美元，2023年第四季度净利润1000万美元，摊薄后每股收益0.05美元 [60] - 全年净收入创纪录达5.556亿美元，同比增长2% [61] - 全年毛利率收缩150个基点至67.6%，主要因产品组合转变 [61] - 全年运营费用占净收入67.2%，上年同期为62.8% [61] - 全年调整后EBITDA利润率为9.3%，上年同期为15.8% [61] - 第四季度末现金、现金等价物和短期投资为2.451亿美元，无债务 [62] - 库存同比下降3%至1.158亿美元，较两年前下降35% [63] - 本季度回购3820万美元股票，平均价格4.87美元，年初宣布的5000万美元股票回购计划还剩460万美元 [65] - 全年资本支出1700万美元，主要用于新配送中心建设 [65] - 全年自由现金流6410万美元，本季度2710万美元 [65] - 预计2025财年净收入同比低个位数下降，第一季度净收入与上年同期大致持平 [66][68] - 预计全年毛利率与2024财年的67.6%大致持平，第一季度毛利率同比下降100个基点 [69][70] - 预计2025年总SG&A有杠杆效应，主要因股票薪酬降低 [70] - 预计2025年调整后EBITDA利润率在9% - 9.5%，第一季度在5.5% - 6% [72][73] - 预计2025年有效税率接近45%，2024财年为81% [73] - 2025年资本支出约500万美元，主要用于零售扩张和其他基础投资 [74] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度Scrubwear收入增长2%，占净收入76%，限量版和核心款式呈积极趋势 [54][55] - 第四季度Non - Scrubwear收入增长13%，占净收入24%，鞋类和打底衫表现出色 [55][56] - 国际业务第四季度增长45%，占净收入16%，创历史新高 [16] - 团队业务全年增长超20% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年进入10个新国家，继续拓展20多个国际市场 [14] - 超80%的医疗保健专业人士在美国以外，超60%的非固定客户希望在购买前试用产品，约15%的行业为B2B机构采购，国际市场机会巨大 [37][38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年战略基于两个原则，一是采取近期行动确定优先事项并调整计划，二是更坚定迅速地投资现有机会 [21][22] - 近期行动包括调整促销策略，减少与长期品牌定位不符的全站促销；进一步校准产品版型，预计下半年全面执行并推广；暂停开设加拿大配送中心计划，减少复杂性，专注国内网络效率提升 [22][23][24] - 投资核心战略，包括通过创新满足客户期望，推出新面料FORMx并计划全年拓展；关注品类扩张，发展外套、打底衫、袜子、鞋类等品类；优化库存和颜色策略 [27][28][30] - 营销方面回归本源，关注医疗保健专业人士日常时刻，开展“Where You Wear FIGS”活动；推进定制和个性化，增加定制选项并优化购买流程，打造强大客户旅程 [31][33][34] - 拓展渠道，重点拓展亚洲市场，计划第二季度进入日本，今年晚些时候进入韩国；加强全球市场本地化，发展团队业务，建立外向型销售团队；扩展零售业务，计划下半年至少开设两个新社区中心并实施全渠道运营工具；利用对AG的少数股权投资，支持长期发展 [39][42][43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年虽有业绩波动，如AOV压力、客户获取困难、产品组合变化导致毛利率压力及战略SG&A投资影响，但最终实现创纪录收入，相信行业和公司将在疫情需求影响消退后恢复正常 [19][20][21] - 2025年调整促销策略虽会对收入产生负面影响，但有利于长期品牌健康；公司财务状况良好，有信心通过执行战略实现长期增长和领导地位 [23][45][48] 其他重要信息 - 1月洛杉矶野火，公司设立专用邮箱帮助受影响医疗工作者，回复超1500条信息，捐赠超9200件FIGS产品，提供超2500份餐食 [9][10] - 近期引入新首席运营官John Tam和新首席产品官Michelle Armstrong [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何在促销调整时维护和重新吸引流失客户，以及加速新客户获取 - 公司认为客户获取面临的部分问题受促销节奏影响，2025年将调整促销策略，投资现有品牌建设和上漏斗以提高知名度和关注度，同时有针对性地投资客户漏斗以改善客户留存 [80][81] 问题: 供应链投资及加拿大配送中心暂停投资后，供应链和配送中心的机会及杠杆作用 - 新首席运营官重新评估路线图，认为专注现有配送设施优化和转型有很大改善机会，加拿大配送中心投资不在2025年计划内 [83][84] 问题: 第四季度业绩超预期但2025年指引偏悲观的原因，以及2025年指引是否与当前业务情况相符 - 第四季度业绩超预期主要因12月颜色新品推出和促销活动表现出色，2025年指引反映活跃客户增长放缓和促销策略调整带来的增长阻力，公司对该预测有信心并将全年执行 [91][92][93] 问题: 实现公司常态化增长的要素，以及环境和管理团队可采取措施的影响 - 关键在于重振美国业务增长和活跃客户增长，同时发展零售、国际和团队渠道，通过扩大收入规模来利用成本杠杆并为未来增长再投资 [97][98][99] 问题: 如何看待销售和G&A费用，以及2025年G&A费用除股票薪酬外的驱动因素 - 销售费用中与配送中心过渡相关的临时成本明年将正常化，但新设施固定成本和国际业务增加会带来一定成本；G&A方面，营销费用率将降低，人员成本因2024年招聘和2025年投资计划会增加，股票薪酬预计减少1300万美元，调整后EBITDA指引虽与去年持平，但因股票薪酬减少，EBITDA实际将同比上升 [106][107][109] 问题: 国际渠道和非Scrubwear品类的盈利能力，特别是毛利率情况 - 国际业务盈利能力良好，虽有额外关税、运输和营销成本；非Scrubwear业务占比每年约增加1个百分点，预计2025年继续保持该趋势 [111][112] 问题: 产品方面重新激活客户的进展，2025年新产品品类机会，以及关税准备和指引中是否包含关税因素 - 产品重复购买频率和日常业务有良好恢复迹象，2025年将专注测试新面料和产品平台，执行创新与平衡策略；公司成品对中国直接关税暴露极小，部分合作伙伴有间接暴露，对墨西哥和加拿大无暴露，整体对当前关税计划影响不大 [120][122][124] 问题: 如何看待全年业务节奏，特别是与去年奥运会广告对比 - 促销调整对下半年影响更大，调整后EBITDA方面，第一季度可能最低，第四季度次之，第二、三季度较为稳定 [127] 问题: 奥运会营销费用节省后是再投资还是实现费率杠杆，以及增量营销投资方向 - 预计营销费用有一定费率杠杆，但不会降至历史水平，部分资金将再投资以推动未来增长；投资方向包括上漏斗品牌推广、客户漏斗战略投资、增加数字体验个性化、加强国际本地化，以及组建团队以扩展国际、团队和社区中心业务 [131][133] 问题: 为何现在改变促销策略，新促销策略的样子，以及2025年Scrubwear需求预期 - 改变促销策略是为从减少库存的交易性策略转向庆祝医疗保健专业人士的战略促销和定制策略，目前库存状况改善可减少部分促销；仍会有庆祝医疗保健专业人士的促销活动；公司指引中Scrubwear需求下降主要因促销节奏，实际客户趋势有改善，流量、重复购买频率上升，流失客户回流增加，非促销期业务增长 [138][139][142] 问题: 非Scrubwear业务目标是否仍是80 - 20比例，以及毛利率指引中对业务组合的假设 - 每年第四季度非Scrubwear业务占比会增加，全年仍保持80 - 20比例，预计未来占比每年增加约1个百分点，第四季度占比会更高 [148] 问题: 尺码调整计划原定于2025年1月，现需进一步校准并推迟到下半年营销的原因 - 尺码对医疗保健专业人士很重要，公司虽在尺码调整上取得进展，但为确保正确，决定多花时间重新校准，预计下半年全面过渡并发布相关信息 [152][153] 问题: 非Scrubwear品类快速恢复的驱动因素，是否有令人兴奋的新品发布，以及鞋类库存水平趋势 - Q4非Scrubwear业务增长因鞋类供应问题解决后表现超预期，以及家居服、打底衫和外套取得成功；Q4非Scrubwear业务占比通常较高，2025年Q1会有所缓和，预计全年占比略高于2024年；鞋类方面，3447带拉链款取得成功，与New Balance合作的3447鞋款持续受关注 [158][159][161] 问题: 如何看待消费者支出健康状况，第四季度业绩强劲的解读，不同收入群体差异，以及OOG业务变化 - 第四季度AOV下降1%，为2024年各季度中最低降幅，过去12个月每位客户收入也下降1%，主要受每笔交易商品数量影响，但购买频率有改善趋势，频率提升主要来自现有客户 [165] 问题: 因库存状况改善减少促销，是否已恢复正常库存水平，若未恢复距离正常水平多远，减少促销后恢复正常库存的路径 - 库存同比下降3%，较两年前高点下降35%，目前处于较好水平，但仍有部分库存有待处理；公司将更有信心地采购新产品和成功的颜色产品，预计库存增长率将适度超过收入预期 [168][169]