财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度总预订量同比增长42%，收入同比增长39%，全年调整后EBITDA利润率扩大约8个百分点 [18][19] - 2025年全年指导预订量同比增长25%（中点）或按固定汇率计算增长27%，主要由预计增长约31%的订阅预订量驱动，有望突破10亿美元 [20] - 2025年第一季度预计预订量同比增长约28%或按固定汇率计算增长32%，订阅预订量预计同比增长约35%，预计DAU在4000多万 [21] - 2025年预计调整后EBITDA利润率扩大近200个基点至27.5%，增量利润率在30% - 35%之间，第一季度调整后EBITDA利润率为25% [24][26] - 2025年预计Max对毛利率有170个基点的同比影响，上半年约300个基点，下半年有望改善 [23] - 2024年底完全摊薄股份数为4950万股，2025年预计稀释约1% [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - Duolingo Max目前占总订阅用户的5%，自推出视频通话功能后用户参与度显著增长，市场与Super市场相似，日本Max订阅用户占比高于Super [10][33][34] - 家庭计划占总订阅用户的23%，保留率和LTV高于个人计划 [11] - 数学和音乐课程目前共有300万DAU，增长速度快于语言学习课程，目前通过广告和订阅进行货币化，方式与语言课程相同 [16][236][241] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年第四季度DAU达到4000万，同比增长51%，各地区均有增长，拉丁美洲作为较成熟地区同比增长80% [9][51][53] - 亚洲是渗透程度最低的地区，公司正在该地区建立营销体系 [128][129] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年公司有三个优先事项，一是通过增加用户、提高订阅转化率和推广Duolingo Max来推动订阅预订量增长；二是利用生成式AI改善视频通话体验并扩展内容；三是保持投资纪律，平衡增长与盈利目标 [12][13] - 公司通过不断实验来改善用户体验和货币化，采用游戏化、社交功能和社交优先的营销方式扩大影响力 [7][8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为2024年表现出色，自IPO的3.5年里增加3000万DAU和超8000万MAU，预订量近三倍增长，从盈亏平衡到2024年调整后EBITDA利润率达25.7% [7] - 公司认为市场机会巨大，在语言学习和其他学科领域仍有很大增长空间，目前处于Max货币化的早期阶段，有很大增长空间 [11][16] 其他重要信息 - 公司吉祥物Duo在用户完成500亿XP后回归 [30] 问答环节所有提问和回答 问题: Max占付费用户5%，哪些群体增长最强，新增与从Super转移的用户情况如何 - Max用户市场与Super市场大致相似，日本Max订阅用户占比高于Super，新订阅用户和现有Super用户升级对Max用户增长贡献显著，英语学习者对Max视频通话功能使用频率是非英语学习者的两倍，购买倾向略高于Super [33][34][35] 问题: AI投资主要在哪些方面，Max针对英语学习者的定价策略及付费转化率预期如何 - AI投资分为两部分，一是用于公司内部自动化，可降低成本并加快内容创建；二是用于功能实验和实时功能，如视频通话功能，目前不注重成本优化，预计成本未来会下降。Max已在多数国家推出，在一些贫穷国家价格过高，如印度，公司预计未来会降价但不会亏损 [40][42][46] 问题: DAU增长的广泛程度，国际市场与整体增长情况对比，以及毛利率下降是否暂时，长期能否恢复历史水平 - DAU同比增长51%，各地区均有增长，增长速度与市场成熟度无关，拉丁美洲增长迅速。毛利率下降是暂时的，上半年受影响较大，下半年预计恢复到与过去相当的水平，虽存在边际AI成本，但预计成本会下降 [51][53][54] 问题: 考虑到数学和音乐课程300万DAU的规模，如何利用AI增强内容，以及未来的货币化方式 - 对于数学课程，AI将加速内容生成，目前内容相当于三到五年级，未来希望涵盖K - 12及部分大学数学内容；音乐课程也会增加内容，但AI的变革性不如数学课程。目前两门课程的货币化方式与语言课程相同，预计短期内保持不变 [60][64][66] 问题: Max渗透率5%，英语相关市场渗透率是否一致，有无非英语市场使用Lily和视频通话功能，以及课程单元发布图表与业务指标的关联 - Max渗透率在各国不一致，与Super渗透率大致相关，富裕国家和英语学习者市场渗透率较高，如日本。课程单元发布因AI实现加速，新增课程和现有课程的高级内容都将增加用户数量 [73][75][76] 问题: 本季度营销活动是吸引新用户还是召回复活用户，日本和拉丁美洲市场用户增长情况及未来哪种方式更有效 - 随着公司成熟，复活用户在漏斗顶部的比例增加，目前整体复活用户略多于新用户，营销活动对吸引新用户和复活用户都有效，但复活用户的保留率有待提高 [84][86][88] 问题: 公司在增加内容的同时，如何通过生成式AI进行测试，2025年测试速度如何 - 公司通常通过A / B测试来提高核心指标，目前重点是增加Max订阅用户，如通过视频通话广告吸引用户。2024年测试数量创历史新高，预计2025年测试数量更多 [96][97][99] 问题: 随着推理成本下降，如何考虑将节省的成本返还给用户，以及视频通话功能在提高用户熟练度方面的情况 - 目前因推理成本高，视频通话功能在最高层级Max中，未来成本降低后可能调整层级甚至免费。公司对视频通话功能在提高用户会话能力方面的效果感到满意 [107][109] 问题: 信中提到让Lily更具动态性和交互性的想法是什么，订阅收入/平均用户是否会因Max和家庭计划的采用而继续增长，广告收入下降且毛利率受压的原因是什么 - 公司希望Lily能成为用户的好朋友，记住用户信息、提供有趣内容和关心用户生活，预计年底用户参与度会显著提高。预计未来几年通过向家庭计划和Max转移用户来提高ARPU，全年指导假设ARPU同比增长。公司是订阅业务，主要精力放在优化订阅上，Q4广告收入低是量和RPM的综合结果，预计广告业务不会有重大转变 [117][122][123] 问题: 鉴于20亿语言学习者的巨大市场，未来用户增长来自哪些市场或群体，公司如何实现增长 - 各地区都有增长，市场成熟度与增长速度无关，亚洲是渗透程度最低的地区，公司正在该地区建立类似美国的社交媒体营销体系 [127][128][130] 问题: 四天促销期内Max表现与预期对比，与Super计划相比的采用情况及组合如何 - 促销期整体表现超预期，Max和家庭计划表现出色，且整个季度用户增长强劲，其他货币化实验也取得了超出预期的效果 [136][137] 问题: Duolingo Max层级上可用的语言情况，理想的语言数量、推出情况以及添加语言的难易程度 - Max已覆盖需求最大的语言，如英语、法语、西班牙语、日语、中文等，约75%的用户学习英语、西班牙语和法语这三种语言。添加非罗马语言更困难，如日语和中文，因为对于西方用户来说学习难度大，添加视频通话功能时需要更多调整 [141][142][143] 问题: 为什么预计收入增长率会下降，Max年底的渗透率预期是多少 - 收入增长率下降是预订率的数学结果，且预订指导有较大的外汇影响。Max渗透率肯定会高于5%，但具体数值未知，预计2025年Max将成为预订量的重要组成部分 [149][151][152] 问题: 与中级英语学习者相比，当前用户与Duolingo的互动情况如何，对中级英语学习者的关注将如何影响营销和产品创新的再投资策略 - 公司近几年开始关注中级英语学习者，目前相关内容已准备好，但市场认知还需时间。公司主要通过口碑传播，需要改变营销策略来推广中级英语课程。公司今年在营销上的投入增加，但仍能从销售和营销费用中获得杠杆效应 [157][158][163] 问题: Max的早期保留率与Super相比如何，中期保留率的预期如何 - 目前Max的保留率看起来不错，但仍处于早期阶段，Max是LTV最高的层级，随着功能的改进，预计保留率会提高 [167] 问题: 2025年哪些关键投资会对增量利润率造成压力，业务中哪些领域可能超出利润率指导预期 - 对增量利润率造成压力的关键投资包括销售和营销费用增加、招聘加快以及Max的边际成本，但Max的增长对营收和LTV有益。成本下降速度快于预期是可能超出利润率指导预期的因素，公司对增量利润率感到满意 [172][173][175]