财务数据和关键指标变化 - 第四季度新客户平均年度经常性收入（ACV）从7万美元增长至8.3万美元 [48] - 净留存率从104%降至100%，主要受大客户降级和2024年续约合同数量增加影响 [104] - 2024年续约合同数量较2023年增加40% [105] - 2024年长于等于五年的合同数量增长约200% [69] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新推出的三个产品模块对本季度有重要贡献，新定价策略获得客户认可，预计提高新客户ACV和留存率 [11][75] - 两个系统集成商（SI）贡献超70%的SI相关交易，预计联邦业务成功与战略联盟有关，非政府业务中SI有助于入围和提高赢单率 [60] - 专业服务收入预计同比持平，大型战略SI承担实施工作，公司获取高利润率订阅收入并减少专业服务人员需求 [63] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业和中大型企业市场需求健康，ARR或ACV超50万美元的交易需求强劲但难预测，客户需求质量高，多用途案例与高单位经济效益相关 [98] - 中小企业市场存在定价压力和激烈竞争，公司多年前已将重点转向中大型企业市场 [112] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划从企业学习管理系统（LMS）转型为AI优先的学习平台和生态系统，以适应市场变化和满足个性化学习需求，将利用生成式AI和Agentic技术加速转型 [15][17] - 公司在FedRAMP市场取得进展，预计第三季度末获得运营授权（ATO），DOGE的现代化要求对公司有利，政府HCM软件约60%仍为本地部署 [23][25] - 公司通过引入新领导和培养内部人才，提升团队能力以适应AI时代，同时进行人员结构调整，投资于新技能和技术学习 [38][82] - 公司计划通过系统集成商（SI）扩大业务，加强与SI的合作，提高市场渗透率和赢单率 [59] - 公司将利用现金进行股票回购和战略投资，如并购，以扩大在学习领域的影响力和加速AI学习平台的发展 [87] - 行业竞争格局无重大变化，公司将通过提高执行能力和提供满足客户需求的产品来提高赢单率，持续替代不符合现代需求的传统竞争对手 [111] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对新产品的早期影响感到满意，对公司战略和未来愿景充满信心，预计未来五年用户数量将从4000万增长至1亿 [11][13] - 企业需求保持健康，公司有机会通过提供高质量产品和长期合同来提高市场份额和客户忠诚度 [98] - 公司认为生成式AI的发展将为公司带来新的收入机会和提高客户粘性，目前未观察到对座位数的负面影响 [68] 其他重要信息 - 第一季度收入主要来自第四季度预订，调整后EBITDA指引为14.5% - 15%，受收入确认天数和季节性成本影响 [94][95] - 公司计划推出AI学院，为员工提供与角色相关的AI认证培训 [84] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新产品在现有客户中的采用情况以及新客户的获取情况 - 公司对三个新产品模块的早期影响感到满意，这些产品对本季度有重要贡献，未来期望更高 [11] - 公司目前是市场上最受认可的企业LMS，服务全球超4000万用户，预计未来五年将增长至1亿用户 [13] - 公司计划从企业LMS转型为AI优先的学习平台，以适应市场变化和满足个性化学习需求 [15] 问题2: FedRAMP的进展以及DOGE对现有客户和业务预期的影响 - 本季度公司在FedRAMP市场上市，1月开始审计流程，预计第三季度末获得ATO，届时可开始投标和赢得合同 [23] - DOGE的现代化要求对公司有利，政府HCM软件约60%仍为本地部署，公司认为从本地部署转向云端将更高效和节省成本 [24][25] 问题3: Agentic AI的应用场景和对用户参与度的提升 - Agentic AI旨在解决软件易用性、自动化和缩短价值实现时间的问题，公司构建了自有AI平台即服务，计划引入智能代理来执行简单到复杂的任务 [31][33] - 公司将利用Agentic技术扩展到其他平台，为L&D专业人员创建新的用户界面和体验，成为新的集成框架 [35] 问题4: 关键领导变更对团队运作和市场策略的影响 - 公司引入了优秀的领导人才，同时培养内部人才，以适应AI时代的需求，认为结合新领导和内部成长的领导者是长期成功的关键 [38][42] 问题5: 大型ACV交易的获取策略和进展 - 公司不追求一开始就全面获胜，而是通过服务和成功团队进入企业，建立信任和价值，逐步扩大业务 [46] - 大型交易复杂且难以预测，但公司的平均ACV在第四季度显著增长，从7万美元增至8.3万美元 [48] 问题6: 销售和营销、研发费用占收入比例上升，是否有运营杠杆空间 - 公司认为各部门都有提高效率的空间，过去一年在内部应用AI取得了显著效率提升，未来将继续通过AI实现更多产出 [52][53] 问题7: SI合作伙伴业务的增长规模、管道占比以及对2025年销售人力投资的影响 - 公司重组和扩大了战略合作伙伴团队，两个SI贡献超70%的SI相关交易，预计联邦业务成功与战略联盟有关 [59][60] - SI有助于入围和提高赢单率，公司认为与SI合作的交易比例有意义且呈上升趋势 [62] - 专业服务收入预计同比持平，大型战略SI承担实施工作，公司获取高利润率订阅收入并减少专业服务人员需求 [63] 问题8: 生成式AI对市场的影响以及是否会导致座位数减少和收入下降 - 公司认为生成式AI将为公司带来新的收入机会和提高客户粘性，目前未观察到对座位数的负面影响，将持续监测未来趋势 [68] - 公司65%的ARR来自混合和外部客户体验，相对受保护，且今年签署了大量长期合同，显示了企业客户的粘性和意愿 [69] 问题9: 新产品的附加率、需求情况以及新定价策略的影响 - 新定价策略获得客户认可，预计提高新客户ACV和留存率，但难以区分附加率和新定价模型对ACV增长的贡献 [75] - 新产品的附加率广泛提升，各产品都解决了重要问题并为客户实现了显著ROI [76] 问题10: FedRAMP最终认证里程碑是否会发布新闻稿、是否会附带合同以及是否已纳入指导 - 公司预计第三季度末获得ATO，届时开始投标和赢得合同，目前指导中未包含大量美国联邦政府合同，但有一个可扩展的赞助合同 [78] 问题11: 重组的驱动因素以及AI替代的职能 - 重组是为了使公司成为AI优先的企业，适应未来五年的发展需求，并非为了节省成本，而是将节省的资金重新投资于新技能和技术学习 [82][84] 问题12: 资本配置的考虑，如股票回购和其他措施 - 公司过去进行过股票回购，未来仍将作为资本配置的策略之一，同时也会考虑战略投资，如并购，以扩大在学习领域的影响力 [87][88] 问题13: 第一季度的业务情况以及是否遵循典型季节模式 - 第一季度收入主要来自第四季度预订，调整后EBITDA指引为14.5% - 15%，受收入确认天数和季节性成本影响 [94][95] 问题14: 需求环境的变化以及企业需求情况 - 企业需求保持健康，特别是ARR或ACV超50万美元的交易需求强劲但难预测，客户需求质量高，多用途案例与高单位经济效益相关 [98] 问题15: 净留存率下降的原因以及SMB客户流失情况 - 净留存率下降主要受大客户降级和2024年续约合同数量增加影响，2025年第一季度是最大合同续约季度，预计之后会有所改善 [104][105] 问题16: 竞争情况，赢单率的趋势以及不同垂直领域的优势 - 竞争格局无重大变化，赢单率无重大变化，公司将通过提高执行能力和提供满足客户需求的产品来提高赢单率 [111] - 公司在中小企业市场面临定价压力和激烈竞争，多年前已将重点转向中大型企业市场 [112] 问题17: 现有客户和新客户对ARR增长的贡献以及2025年指导中包含的新客户赢单情况 - 公司未披露前瞻性净留存率，但预计2025年第一季度后净留存率将有所改善，因为2024年续约合同调整后客户可从合适的规模开始增长 [118] 问题18: Agentic机会是否纳入当前TAM计算以及销售和研发人员配置情况 - Agentic战略处于早期阶段，公司通过收购Edugo获得相关能力，计划继续投资于高度专业化的AI工程和产品领导人才 [120] - 公司的目标是成为AI优先学习体验的中心，将通过Agentic技术实现内容创建和自动化，为此将招聘顶尖人才并专注于五年计划 [122] 问题19: 三个新产品的客户反馈、客户旅程以及中期和长期的潜在优势 - 新产品的早期影响非常积极，各产品根据不同的用例和公司阶段具有不同程度的潜力 [127][128] - 公司认为创作能力将成为Docebo每个客户的普遍需求，AI将改变学习平台的模式，实现大规模个性化学习 [131][133]