财务数据和关键指标变化 - FY2025营收增长31%至7.592亿美元，非GAAP运营利润率达10.2%，同比增加约1050个基点，调整后自由现金流增长259%至1.2亿美元 [44] - Q4营收达2.114亿美元，同比增长29%，非GAAP运营利润率创纪录，达17.7%，同比增加超960个基点，调整后自由现金流为6210万美元，上年同期为2450万美元 [45][49][50] - 截至Q4，有9893个ARR至少5000美元的客户，贡献超95%的总ARR，10万美元以上ARR的大客户群体增加29%至1229个，其中100万美元以上ARR的客户增加28%至123个 [46] - Q4基于美元的净留存率（DBNR）为123%，由约75%的席位扩张、约15%的客户收益率增加和约10%的层级升级驱动 [47] - 总RPO同比增长40%至9.45亿美元，CRPO同比增长35%至5.792亿美元，非GAAP毛利率为91%，SaaS业务占总营收29%，同比增长36%，年末团队成员2375人，较FY2024增加12% [48] - 预计Q1 FY2026总营收2.12 - 2.13亿美元，同比增长25% - 26%，非GAAP运营收入2100 - 2200万美元，非GAAP净收入每股0.14 - 0.15美元 [52] - 预计FY2026总营收9.36 - 9.42亿美元，同比增长约24%，非GAAP运营收入1.09 - 1.14亿美元，非GAAP净收入每股0.68 - 0.72美元 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - Ultimate已占总ARR的50%，Q4前七大最大交易均与Ultimate有关 [31] - GitLab Dedicated在Q4同比增长约90%，并售出最大的首单专用交易，在现有企业客户中也有良好的采用率 [32] - Duo业务表现出色，特别是Duo Enterprise，Q4有多个大客户投资，Duo Workflow本月进入私有测试版，预计今年夏天进入公开测试版 [34][37] 各个市场数据和关键指标变化 无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司FY2026计划聚焦于增加新付费客户，尤其是中大型市场和企业客户；帮助客户更快实现平台价值；加快创新，特别是在核心DevOps、安全和AI领域 [18][19] - 公司认为AI将带来软件创造者和代码数量的显著增加，成功的AI战略依赖于大规模管理软件生命周期的能力，GitLab的综合DevSecOps平台具有竞争优势 [14][15] - 公司将进行多项市场推广改进，包括扩大客户成功和专业服务团队及服务、加强入职培训、改进新创新的支持以及标准化客户成功计划，还将扩展与服务和咨询合作伙伴的关系，并继续投资与超大规模云计算提供商的关系 [26] - 公司R&D投资将围绕核心DevOps平台、安全和合规能力以及AI创新三个主题进行，目标是在这些领域提供世界级产品并实现盈利 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为当前是软件行业令人兴奋的时期，AI将为世界和公司业务带来变革性机遇，GitLab处于软件构建的核心位置，有信心应对竞争和挑战并继续发展 [80][81] - 公司在FY2025取得了强劲的业绩，为FY2026奠定了良好基础，对新的财政年度充满期待 [56] 其他重要信息 - 欢迎Ian Stewart加入公司担任CRO，他将在本季度晚些时候从Tricentis加入，Ashley Kramer将在Q1 FY2026结束前担任临时CRO，并与Ian合作确保顺利过渡，之后将寻求公司外的机会 [7][9] - 欢迎David Henshall加入公司董事会，他拥有丰富的领导、技术和财务经验 [39] - Q1 FY2025公司投资1500万美元举办全球团队聚会，该活动在FY2026不会重复，预计Q1至Q2 FY2026非GAAP运营利润率将保持平稳 [54] - 随着与IRS荷兰税务当局的双边预约定价协议（BAPA）结束，从FY2026开始将采用22%的长期非GAAP预计税率，该税率已包含在Q1 FY2026非GAAP净收入每股指导中，不意味着实际现金税的增加 [54][55] - Q4 FY2025与中国合资企业Jihu相关的GAAP费用为320万美元，上年同期为380万美元，公司目标是剥离Jihu，但无法预测时间和可能性，预计FY2026与Jihu相关的费用约为1800万美元，上年为1300万美元 [55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何在竞争日益激烈的协同生成市场中区分Duo Enterprise - 本季度Duo表现出色，包含Duo的交易中约三分之一是Duo ARR，客户购买的Duo许可证与Ultimate许可证相匹配，对大客户购买Duo的情况感到满意，虽然Duo对整体业绩的影响还需要时间，但目前表现超出内部预期 [63][64][65] - 公司的差异化在于平台提供的上下文，其源代码能力世界一流，拥有完整的软件生命周期能力和世界级的安全工具，正在构建知识图谱，将上下文输入模型，帮助开发者在软件生命周期中做出决策，本月推出的Duo Workflow私有测试版是自主AI代理服务，有望提高生产力，AI将增加软件创造者和代码数量，而GitLab平台能满足组织对软件质量、安全和合规的要求，提供更大机会 [68][69][71] 问题: 为何公司的乐观情绪未在财务数据中充分体现 - 管理层通过与客户和团队成员的交流，感受到客户对GitLab的热情和团队的信心，公司在Magic Quadrant中被认为是世界级平台，能带来近500%的三年ROI和六个月的回报期，客户越来越认可平台方法带来的生产力和效率提升，AI代表着巨大的机遇，GitLab处于软件构建的核心位置，虽然面临竞争和挑战，但有信心应对并继续发展 [77][79][81] 问题: 客户为何认为AI会增加软件开发者数量而非减少 - 对于许多客户来说，工程师资源一直受限，AI提供了提高抽象水平、更轻松构建软件的机会，这不仅是代码编写，还包括确保代码质量、安全和合规等，GitLab专注于整个软件生命周期管理，服务多个角色，随着软件创造者和代码数量的增加，对平台的需求也将增加 [88][89][91] 问题: 如何看待Ultimate的可持续性以及客户青睐的原因 - Ultimate目前占总ARR的50%，即使价格上涨仍表现出色，客户青睐的原因是其安全和合规性，回报期不到六个月，三年ROI超480%，企业客户对其需求强劲，Q4有创纪录数量的首单超过10万美元，主要是Ultimate [96][97] 问题: 新CRO的加入是否会带来市场策略、销售薪酬等方面的重大变化，是否已包含在指导中 - 新CRO Ian具有丰富的销售和运营经验，预计将为公司的市场策略带来严谨性，目前市场策略的变化主要是渐进式的，包括激励首单、组建内部销售团队、全球扩张和投资合作伙伴生态系统等，公司组织已围绕目标对齐，Ian加入后将有助于实现目标 [101][103][104] 问题: 如何平衡增长投资与利润率扩张，在市场策略方面如何考虑 - 公司上市以来的首要目标是增长，但会负责任地进行，当业绩超出内部估计时，通常会反映在底线，下一年的模式设置相同，主要投资于销售能力和工程，工程方面主要关注AI和平台功能的提升，特别是安全方面 [109][110][111] 问题: 如何推动GitLab平台在DevSecOps工作流程中的高利用率，利用率是否是解锁附加组件采用的关键 - 公司通过团队和合作伙伴的全面方法帮助客户实现价值，在合同续签或首单时制定客户成功计划，为大型企业客户提供专用客户成功资源和专业服务，还有技术合作伙伴可协助客户的DevSecOps之旅，公司是该领域唯一允许客户在本地、隔离环境、自有云或公共云中运行软件的提供商，这有助于客户更顺利地过渡到使用GitLab作为DevSecOps平台 [115][116][118] 问题: 客户成功团队目前的状况如何，是否需要转型或只是增加资源 - 团队表现出色，新CRO的加入将带来具有深厚销售背景和运营分析技能的领导者，有助于公司突破十亿美元规模，实现进一步增长 [121][122] 问题: 未来几年GitLab将整个DevOps团队升级到Duo Pro或Duo Enterprise的频率如何，还是会采用混合搭配的方式 - AI将成为开发者体验的重要组成部分，公司正在投资Duo Enterprise和Duo Workflow产品，将AI注入软件生命周期的每个阶段，预计几年后开发者将无法离开AI进行软件开发 [125] 问题: 指导假设的依据是什么，特别是NRR达到123%后，席位增长是否稳定，是否有增长预期，2025年的定价收益与预期相比如何，2026年是否有相关考虑 - 定价方面超出预期，预计2026年的增量影响与2025年相同，目前处于定价影响的中间阶段，该影响已包含在指导中，当前市场环境下客户支出仍谨慎，但具有一致性，指导是从多个角度进行评估得出的，包括现场汇总、CR领导团队汇总和FP&A团队评估，指导方法没有变化 [132][133][134] 问题: 第三季度公共部门业务取得强劲交易结果后，新政府管理下公共部门业务和管道有何更新，指导中是否对该部门有额外的保守估计 - 公共部门业务约占总ARR的12%，公司平台能帮助客户提高效率并节省资金，最大的公共部门业务季度是第三季度，目前密切关注但假设没有变化 [137] 问题: 请谈谈Dedicated SKU的潜在驱动因素以及为何受到大客户青睐，未来Dedicated对Ultimate ARR占比的提升有多大影响 - Dedicated在Q4同比增长超90%，原因是公司是该领域唯一能提供单租户SaaS服务的企业，这是重要的竞争优势，客户采用Dedicated也会推动Ultimate升级，使其获得完整平台的价值，尤其适用于对安全和合规要求较高的行业，如嵌入式软件、金融服务和公共部门，公司认为有很大潜力将大型自管理客户迁移到Dedicated SaaS服务 [140][141][142]