财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度营收6730万美元，同比增长9.5%，主要因营销和入站处理投资、AI升级、专注核心业务及选举后被压抑的需求 [33] - 2024年第四季度活跃买家130万，同比下降6%；订单增长重新加速至120万，同比增长2% [33] - 2024年第四季度毛利率80.4%，较去年同期增加290个基点，因寄售销售占比提高 [34] - 2024年第四季度调整后EBITDA为500万美元，占营收7.4%，较去年翻倍，利润率提高约330个基点 [35] - 2024年第四季度初现金及投资5710万美元，期末5280万美元，现金使用420万美元，包括400万美元营运资金调整、250万美元资本支出、100万美元债务偿还及200万美元对Remix的现金注资 [36] - 2024年资本支出总计660万美元，2025年预计维持资本支出约800万美元 [36][37] - 2025年第一季度预计营收6750 - 6950万美元，同比增长6%（中点），毛利率77% - 79%，调整后EBITDA占营收2.5% - 3.5%，基本加权平均流通股约1.17亿股 [42] - 2025年全年预计营收2.7 - 2.8亿美元，同比增长6%（中点），毛利率77% - 79%，调整后EBITDA与2024年的3.3%基本持平，基本加权平均流通股约1.22亿股，计划2025年将基于股票的薪酬减少超40% [42][43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 客户获取方面，第四季度新客户量同比增长32%，第一季度有望成为历史上最强的获客季度之一，预计活跃买家增长在第一季度转正，截至目前客户留存指标强劲，访问到购买的转化率创历史新高 [9][10] - 采购和处理能力方面，新鲜上市商品（14天内的商品）截至目前同比增长9%且持续加速，优质销售服务已面向100%的卖家推出，优质套件的平均上市价格比传统套件高50%，来自优质套件的商品占新上市商品的比例超10%且连续三个季度增长 [13][15] 各个市场数据和关键指标变化 - 消费者环境方面，51%的消费者表示通胀导致的价格上涨影响其在服装上的支出，62%的消费者担心关税和贸易政策使服装更贵，59%的消费者表示若服装变贵将寻求更实惠的二手商品 [25][26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是加速增长同时保持与去年大致相似的调整后EBITDA利润率，计划通过营销增加活跃买家，通过入站处理增加新鲜上市商品 [38] - 2025年计划适度降低股份稀释，减少基于股票的薪酬，向每股收益目标迈进 [43] - 竞争优势来自解决的三个难题，一是建立知名的逆向物流供应链，在转售市场获得巨大供应优势；二是构建世界级的基础设施、技术和软件，大规模处理单个SKU服装；三是建立数据驱动的托管市场，连接平台上的买家和卖家 [28][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为在关税和通胀背景下，二手商品对寻求实惠优质服装的消费者更具吸引力 [25] - 公司对2025年重新加速营收增长、保持正的调整后EBITDA并实现正的自由现金流充满信心，这将得益于多年来在基础设施、技术和软件方面的投资 [44] 其他重要信息 - 公司在AI产品和技术上持续投资，AI搜索功能自推出以来已执行130万次图像搜索，有图像搜索的会话转化率高出85%；AI生成的视觉类别转换功能的高绩效点击通过率超15%；风格聊天和embersearch迭代将助力新的购物方式，未来几周将与Pinterest进行更深入整合，并在2025年与其他社交平台跟进合作 [19][20][22] - 上季度推出360度高清照片，使30天销售转化率提高达12%；本季度推出自动数字测量功能，有望提高转化率、降低退货率并增加客户留存率 [23][24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请说明全年营收、毛利率和EBITDA的节奏，以及业务是否会减速 - 营收增长从第一季度到第二季度、第二季度到第三季度加速，第四季度增速回落但仍增长；毛利率全年各季度相当；EBITDA率第二季度与第一季度相似，第三季度扩大至全年最高，第四季度降至最低为2026年增长做准备 [50] - 第四季度业务强劲得益于选举后消费者情绪良好和强劲的假期销售，目前消费者方面存在一定不确定性，且公司刚开始大力投资营销和运营，需观察趋势，但预计第二季度好于第一季度，第三季度好于第二季度 [52][53] 问题2: 请说明今年营销支出、GAAP收入前景以及产能利用率和资本支出需求 - 公司配送中心有充足产能，周转率提高，至少到2027年才可能需要大规模资本支出 [58][59] - 公司选择今年使用更多现金和更少股份，以减少股权稀释，2025年基于股票的薪酬约1450万美元 [59][61] - 营销支出按季度计算约占营收19%，因LTV与CAC比率达到历史高位，产品体验改善和AI搜索技术助力，带来积极的贡献利润率 [61][63] 问题3: 请详细介绍图像搜索及其高转化率的驱动因素、收集的数据、与传统文字搜索相比的优势以及产品使用率是否增加 - 图像搜索能让消费者通过视觉方式找到想要的商品，后端技术能提供更相关的结果，消费者反馈已将其作为在线购物的默认方式，使用率不断增加 [68][69][70] 问题4: 新关税可能导致CPC率下降，公司如何考虑营销预算支出以实现更高增长或更高EBITDA利润率，以及定价算法的灵活性 - 若CPC率下降且客户质量有保障，公司将增加营销支出以吸引更多新买家；关税使新服装成本增加，对二手商品业务是潜在利好 [76][77] - 公司平台上所有价格都是动态的，会根据市场情况和需求曲线进行调整，有超5万个品牌和每天数以万计的新上市商品，能很好地利用定价差异 [80]