财务数据和关键指标变化 - FY 2025实现约9个百分点的运营利润率增长和约6个百分点的自由现金流利润率增长，自2017年上市以来每年都实现了超过40的规则 [22] - Q4递延收入（RPO）增长25%，突破40亿美元大关，Q4交易的加权平均期限长度达到多年来的最高水平，推动了RPO增长加速 [25] - Q4实现创纪录的预订量，总合同价值首次超过10亿美元 [25] - Q4前25大交易的总合同价值超过3.2亿美元，新增25家季度年度合同价值（ACV）超过100万美元的客户，ACV超过100万美元的客户总数增长22%至470家，该群体的总ACV超过10亿美元 [26] - FY 2025来自AWS Marketplace的收入增长超过80%，Q4自合作宣布四年以来，在AWS Marketplace的总合同价值累计超过10亿美元 [28][29] - 预计2026财年第一季度总收入增长10%，当前递延收入（CRPO）增长12%，非GAAP运营利润率为25%，自由现金流利润率约为25%（包括预计第一季度支付的约1100万美元裁员现金影响） [30] - 预计2026财年全年总收入增长9% - 10%，非GAAP运营利润率为25%，自由现金流利润率约为26% [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - Q4新产品预订量占比超过20%，如Okta Identity Governance、特权访问、设备访问等 [5] - Okta Identity Governance自两年前推出以来，已有超过1300家客户，年度合同价值超过1亿美元 [6] - Okta Lifecycle Management和Okta Workflows业务约3亿美元，与Okta Identity Governance合计治理相关业务超过4亿美元 [7] - Auth0在Q4迎来历史上最好的预订季度 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 最强劲的地理区域是北美，长期来看国际市场是一个很大的增长机会，目前国际市场收入占比徘徊在20%左右 [102][103] - EMEA和公共部门在Q4表现出色 [104] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025财年两大优先事项是将公司转变为世界上最安全的公司之一，以及通过优先发展合作伙伴生态系统、加大产品创新力度和提高市场推广专业化程度来重新点燃增长 [3] - 2026财年优先事项包括通过Okta Secure Identity Commitment提升行业地位，用Okta赢得IT和安全市场，用Auth0赢得开发者市场 [14][15][17] - 市场推广战略转变为进一步专业化，分为Okta销售团队和Auth0销售团队，分别专注于IT和安全买家需求以及开发者独特需求 [13] - 行业中存在大型整体平台和单点身份供应商等竞争对手，公司凭借全面的身份安全平台和对产品细节的了解形成差异化竞争优势 [62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境保持一致，身份作为重要的基础层，企业对其投资可带来更好的安全结果，推动了公司业务发展 [39] - 公司对2026财年的发展势头感到兴奋，正在采取正确措施巩固在身份市场的领先地位 [19] - 公司有信心通过进一步专业化更好地服务客户并推动增长，预计未来会有更多像Q4这样成功的季度 [60][216] 其他重要信息 - Eric Kelleher晋升为首席运营官，Eugenio Pace本月退休 [18] - 公司将参加摩根士丹利会议、KeyBank科技会议、Cisco HANA虚拟会议、Evercore网络安全峰会、富国银行软件研讨会等活动 [284][285] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司在提供指导时的谨慎程度是否有变化 - Q4业绩出色，这是上调明年指导的部分原因，宏观环境保持一致，身份的重要性推动业务发展，公司在提供指导时仍会保持谨慎 [36][37][39] - 公司将继续减少模型中的保守性，2026财年剩余时间也会如此，唯一的变化是进一步专业化销售团队 [45] 问题: Q1的CRPO指导环比下降几点的原因，以及对今年专业化销售模式有信心的现有数据点和变化程度 - Q1通常是季节性最低的季度，公司财年业绩较为后端集中 [53] - 专业化趋势已持续一年多，2025财年初公司对企业团队进行了猎人和农夫的专业化调整，起初进展缓慢，下半年效果显著，产品更加细化和多样化，专业化销售可让销售人员深入了解产品，更好地与客户沟通，提高胜率，目前进展良好 [54][55][63] 问题: 回顾过去几年提到的基于席位的逆风情况，目前的看法以及是否是治理和OPA的成功抵消了逆风 - 宏观环境在过去几年保持稳定，之前零利率时代客户过度采购，现在会更合理地采购，随着合同到期续签，会出现逆风，但这并不意味着宏观环境变化，只是合同从不可持续的时期过渡，逆风仍然存在，团队执行出色，新业务、追加销售等表现良好 [70][71][74] 问题: 最大客户的增长机会、净收入留存率情况以及今年增长的主要来源 - 公司在大客户市场的潜力巨大，虽然已取得成功，但仍只是触及表面，如与一家财富500强科技公司的合作不断扩大，且该公司的客户身份业务尚未开展，可能规模更大，同时公司在中端市场和自助服务业务也有发展，业务全面强劲 [81][83][87] 问题: Auth0过去的市场推广学习经验以及今年与过去的不同之处 - 收购Auth0后，起初有两个独立销售团队，2021年底合并为一个通才销售团队，目的是扩大产品覆盖范围，过去两年的经验表明这种方式有效，尤其是Q4 Auth0取得创纪录业绩，但产品变得更加复杂和强大，专注于一个领域的销售人员更有生产力，不同买家的对话也有所不同，未来公司将采用专业化的销售、营销和需求生成方式，以更好地服务不同买家 [92][93][95] 问题: 哪个地区或垂直领域表现突出，以及2026财年与2025财年相比管道的规模和质量情况 - 最强劲的地理区域是北美，EMEA和公共部门在Q4也表现出色，整体业绩强劲，没有明显薄弱环节 [102][104] - 公司对基于今天提供的指导的管道情况感到满意，对2026财年的执行充满期待 [106] 问题: 代理AI的机会以及AI如何在增加的身份数量中发挥作用，公司如何从中受益 - 身份和安全领域长期面临机器身份管理的挑战，代理AI革命使这一挑战更加严峻，相当于机器身份的升级版，公司的部分业务涉及机器登录，Auth0和Okta都有相关功能，代理AI不仅带来基本的身份验证挑战，还需要精细的授权管理，Auth for Gen AI可提供安全的协议和方式，公司对此非常兴奋，已有超过200家财富100强企业和初创公司在等待该产品，本月已进入早期访问阶段 [110][114][122] 问题: CRPO的指导情况以及PAM的进展和对业务的贡献 - 公司只按季度进行指导，先完成Q1，再给出Q2的指导 [127] - PAM进展良好，Q4新产品预订量占比20%，其中Okta Identity Governance表现突出，有超过1300家客户，年度合同价值1亿美元，加上其他相关业务超过4亿美元，PAM虽未达到该规模，但在Q4有良好开端，与一家财富2000金融服务公司的合作增加了该客户的年度经常性收入（ARR）超过30%，PAM是一个现代产品，与SaaS应用集成良好，未来将成为身份平台的一部分，公司在该市场具有领先地位 [129][130][133] 问题: 客户升级到OIG的ACV提升情况以及治理产品未来一年与其他业务的增长情况 - 客户升级到OIG时，ACV可能会增加30% - 40%以上，若从零开始购买OIG、Lifecycle和Workflows，ACV增加可能超过40%，若已有workflows或lifecycle，可能在30%左右，公司有机会将所有劳动力身份客户升级到包含OIG，增长空间很大 [157] - 进一步专业化销售团队有助于深入客户账户，进行更多追加销售，挖掘治理产品的增长机会 [160] 问题: 推出的劳动力身份套件情况以及如何使定价套餐对希望整合身份的客户具有吸引力 - 劳动力身份套件的主要优势是简单，帮助客户更轻松地了解购买哪些产品以取得成功，过去公司通过创新增加新功能时，会以新的SKU或产品形式销售，导致购买过程复杂，现在推出了劳动力入门套件、专业套件和企业套件，分别对应不同的需求和功能，使购买过程更简单 [164][165][167] 问题: OIG客户的概况，是新客户还是现有客户，是企业客户还是中小企业客户，是替代还是新市场开拓 - 绝大多数OIG客户是追加销售，他们已有访问管理产品，然后添加OIG，也有少数新客户，但很快会选择完整的访问管理套件，公司认为未来客户会倾向于选择一个能涵盖所有用例的身份平台，而不是多个单点产品，OIG产品不仅要比竞争对手更好，还要与公司其他功能良好集成，目前公司在治理产品的实施时间和客户使用率方面处于行业领先地位，也存在一些替代和并行实施的情况，并行实施可向客户展示价值，为未来的机会奠定基础 [173][174][181] 问题: 从代理AI角度，更看好业务的哪一侧，哪一侧会更早实现货币化机会及原因 - 客户身份侧更令人兴奋，虽然很多开发者在企业内部构建代理AI，涉及劳动力用例，但客户身份侧的机会很大，开发者在构建系统时需要一个良好的身份基础，公司在这方面有很大的发挥空间 [188][189][191] 问题: 净留存率的走势以及治理和追加销售机会对其的影响 - 预计净留存率会下降到当前范围，基于健康的总留存率，2026财年剩余时间，模型显示净留存率大致在当前范围，上下波动一个点，具体取决于新业务和追加销售的组合 [197] 问题: 对2026财年市场推广能力的看法以及是否有机会在销售专业化的基础上进行投资 - 公司对目前的市场推广能力感到满意，希望在有足够能力实现快速增长和保持销售代表高生产力之间找到平衡 [201] 问题: 销售生产力与Auth0整合前相比的情况，以及2026财年指导中基于的生产力提升水平，Q1是否延续了Q4的势头 - 销售生产力非常好，达到多年来的最高水平，无法与Auth0整合前进行比较，Q1通常是季节性最低的季度，2月由于销售团队在进行账户和区域调整以及销售启动会议，提供的信息有限，公司对Q1充满期待，销售启动会议上员工积极性很高 [206][207][208] 问题: Q4是否有大型一次性交易导致业绩超预期，以及Q1看到的趋势是否可持续 - Q4有很多大交易，但没有一笔交易相对于其他交易特别突出，Q4的成功得益于2025财年在新产品推出、合作伙伴增强、销售团队专业化、安全加强等方面的努力 [213][214] - 公司致力于打造一个大型、不断增长且重要的公司，期望未来有更多像Q4这样成功的季度，虽然很难完全复制Q4的业绩，但这是公司的目标 [216][217] 问题: 非人类AI代理与员工的比例情况，以及定价模式和客户愿意支付的情况，何时会对营收产生影响 - 行业目前还没有统一的方式来识别和记录代理，未来可能会出现专门的代理账户，公司认为这是一个机会，目前业务中已经有大量的机器对机器交互，代理的潜在增长可能会增加两个数量级 [220][221][223] 问题: 从众多催化剂来看，12个月后公司最可能在哪个方面取得成功 - 大型企业市场的成功最为明显，公司在与大型企业的合作中，产品、买家和合作伙伴都已准备好，全球系统集成商也将业务转向安全和现代身份领域，公司是云解决方案的唯一选择，除非企业选择将整个公司与微软捆绑，但这对大多数企业来说不现实 [228][229][231] 问题: CRPO超出预期的幅度在2025年的指导情况，以及为何在准备发言中对劳动力业务如此乐观，而客户业务似乎增长更快 - 公司的指导哲学是减少模型中的保守性，Q4业绩出色，收入增长显著提高，从7%提高到10%，增加了8000万美元，未来也将延续这一策略 [238][239][240] - Okta和Auth0在Q4都表现强劲，有大型劳动力业务交易和客户业务交易，业务的多样性使公司能够帮助客户解决战略问题，获得信誉和规模，产生大量现金流，处于有利的发展地位 [241][242][243] 问题: OIG按1300家客户计算，每家客户支付约7.5万美元是否合理，AWS业务是否已占Okta ACV的10%以上 - 这个计算是一个合理的平均值，虽然有大客户和小客户的差异，但整体平均水平大致如此 [252] - AWS业务占比在不断增长，2025财年收入增长80%，目前占比已经很大，公司对此感到兴奋，这是合作伙伴战略的一部分 [254] 问题: 针对美国公共部门的客户身份解决方案的机会是新市场开拓吗，为什么继续加大投资 - 这是一个巨大的市场，公司在该业务上取得了成功，客户身份业务的ACV增长率高于劳动力业务，过去公司曾更关注客户身份业务，现在意识到劳动力业务也很重要，随着安全举措的推进，身份成为安全的核心，公司在客户身份业务上有很多成功案例，如为领先的聊天机器人提供身份验证服务，公司希望同时抓住两个市场的机会 [259][260][262] 问题: 与企业关于长期合同的对话情况，企业的激励因素以及长期合同对CRPO加速的可见性影响 - 企业意识到要替换大量的身份产品，因此更倾向于签订长期合同，他们将其视为一个战略平台，而不是短期的战术选择，有一个多年的规划框架 [266][267][268] 问题: 代理身份的潜在规模相对于员工数量的情况 - 代理身份的潜在规模可能非常大，公司将在4月的展示活动中详细介绍相关计划，公司可以从构建代理和使用代理的双方进行货币化，并且相关解决方案将是预集成的、中立和独立的，符合客户需求 [274][275] 问题: OIG和PAM解决方案是否适用于整个安装基础，还是更针对大型客户，平台销售是否也是大型客户解决方案 - 人们认为OIG和PAM是大型客户工具的印象是错误的，过去PAM和治理市场的产品安装和配置困难，多为大型公司使用，现在公司使其易于集成和访问，将出现新市场开拓的机会，就像公司在访问管理业务上的发展历程一样，未来统一平台将在未来几年蓬勃发展 [280][281][282]