财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收7.21亿美元，非GAAP运营收入3.08亿美元；全年总营收27.5亿美元，非GAAP运营收入11.5亿美元 [8] - 2026财年订阅业务增长预计从2025财年的20%降至13%，主要受商业业务中Crossix板块影响，该板块因去年表现出色导致同比比较困难 [164][167] - 2026财年EPS指引远高于市场共识，营收增长受1%的外汇收入逆风影响，但运营收入受影响较小 [177][179] 各条业务线数据和关键指标变化 临床业务 - 临床业务约占公司总潜在市场（TAM）的三分之一，EDC是其中重要组成部分，本季度有第九家前20大药企承诺使用EDC，且前20大客户在所有研发产品上的合同稳步为营收做出贡献 [31][36] - 有20家新的Vault CRM客户，绝大多数是美国市场的中小公司，且公司几乎赢得了所有此类交易 [181][183] 数据云业务 - Compass是数据云最大的单一数据机会，目前营收进展主要在Compass患者产品上，尚未出现向大型企业协议（ELAs）的趋势，预计还需约一年时间 [40][44] Crossix业务 - Crossix去年是商业业务超预期表现的主要驱动力，预计未来将继续增长，目前营收线性没有变化 [145][146] 各个市场数据和关键指标变化 文档中未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司设定了2030年营收60亿美元的目标，并计划拓展新市场 [9] - 公司在AI战略上取得进展，推出了eTMF Bot、CRM Voice Control、CRM Bot和MLR Bot等产品，并计划加大在AI解决方案上的投资 [54][57] - 公司关注云应用平台的创新，认为可能需要第二代云应用平台，并在该领域进行投资，但目前尚未确定进入的应用领域 [64][65] - 在EDC领域，公司面临Medidata和Oracle等竞争对手，但公司认为自身拥有集成系统的结构优势，且更关注为客户提供价值和创新 [68][70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为生命科学行业对经济周期和潜在变化具有较强的适应能力，公司营收相对可预测，即使项目因外部因素延迟，通常也会恢复 [22] - 公司关注研究资金、FDA、NIH和价格谈判等方面的变化，但目前尚未对客户决策产生影响，仍需观察后续发展 [20][21] - 公司认为AI技术逐渐稳定，公司的AI战略时机合适，且客户已逐渐适应AI，不再受其干扰 [54][150] 其他重要信息 - 公司推出的Veeva Pulse产品可生成隐私安全的医生活动数据，用于细分和定位，已签署首笔七位数交易，预计2026年将增加东南亚、日本和部分欧洲国家 [171][174][175] - 公司的直接数据API受到客户欢迎，已有超10家客户使用，包括一些大客户，公司内部也在使用该API连接不同套件 [88][89] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 前20大客户选择Veeva临床平台的原因及对未来交易的看法 - 对于特定客户，选择Veeva是为了提高决策速度，更好地协调临床团队，实现标准化，并非为了规避风险；前20大客户各有不同的技术发展阶段和需求，公司与客户的合作更加战略化 [14][15][16] 问题2: 研究资金变化对Veeva的潜在影响 - 公司关注研究资金变化，但目前尚未对客户决策产生影响，生命科学行业具有较强的适应能力，公司营收相对可预测，项目延迟通常会恢复 [20][21][22] 问题3: eTMF和CTMS的成功可能带动哪些产品发展 - 可能带动更广泛的临床套件，如研究培训、Site Connect、临床数据管理（EDC、CDB）、随机化和试验供应管理（RTSM）以及电子临床结局评估（eCOA）等产品 [28][29] 问题4: EDC对2026财年账单的贡献及业务规模 - EDC是临床业务的重要组成部分，前20大客户在EDC上的合同稳步为营收做出贡献，且这种贡献不仅限于EDC，还包括其他研发产品，相关情况已纳入2026财年指引 [35][36][37] 问题5: Data Cloud的发展势头及Compass的扩张机会 - Data Cloud整体受到更多关注，公司内部围绕其进行了组织调整；Compass的营收进展主要在患者产品上，尚未出现向大型企业协议的趋势，预计约一年后可能出现；公司希望将Data Cloud的价值带给小型企业 [42][44][45] 问题6: 全年利润率指引高于42%的驱动因素 - 公司注重在业务中进行合理投资，追求效率和规模经济，优化速度和执行，而非单纯追求利润率；公司在产品上的投入约为销售和营销的两倍，以保持产品卓越和创新 [48][49] 问题7: 推动AI产品推出的原因及早期客户反馈 - AI技术逐渐稳定，出现多个专业的大型语言模型，公司专注于在特定用例和工作流程中应用AI；公司推出了多个AI产品，并计划加大投资；目前客户已逐渐适应AI，不再受其干扰 [54][57][150] 问题8: 进入横向应用市场的讨论进展和机会 - 现有客户对公司进入新市场的关注度不高，他们更关注公司在生命科学领域的业务；公司专注于平台创新，认为可能需要第二代云应用平台，但目前尚未确定进入的应用领域 [62][64][65] 问题9: EDC和CDMS的竞争格局及客户信心变化 - 在EDC领域，公司面临Medidata和Oracle等竞争对手，但公司认为自身拥有集成系统的结构优势，且更关注为客户提供价值和创新；公司已有九家前20大客户使用EDC，约一半来自Oracle和Medidata [68][69][70] 问题10: 现金流指引相对账单增长较低的原因 - 公司运营利润率和运营现金流之间存在标准关系，主要差异在于税收和股票薪酬；去年有5000万美元的收款影响，导致同比比较困难 [73] 问题11: Vault CRM与前20大客户的决策时间表和预期 - 与前20大客户的讨论进展顺利，公司不强迫客户，希望在客户的时间框架内完成决策；预计2025年有更多公告，绝大多数决策将在2026年底前完成 [76][77][78] 问题12: CRM新产品发布对平台吸引力和决策节奏的影响 - CRM核心产品的创新路线图和新产品（如Service Center、Campaign Manager和患者CRM）推动了平台的吸引力；公司为生命科学行业带来了以客户为中心的理念，使客户看到了实现这一目标的路径，增强了他们对Vault CRM的信心 [83][84][85] 问题13: 直接数据API的应用势头和内部利用情况 - 直接数据API受到客户欢迎，已有超10家客户使用，包括一些大客户；公司内部使用该API连接不同套件，认为它将有助于生命科学行业利用核心数据，促进公司发展 [88][89][92] 问题14: AI对利润率的贡献 - AI是公司内部关注的领域，但目前不是第四季度或未来一年利润率扩张的主要贡献因素，公司正在制定相关战略，但不依赖其实现今年的指引 [93][94] 问题15: Site Connect、Study Startup、RTSM、eCOA等产品与EDC销售的关系 - 这些产品的销售与客户对现代化临床技术的投资意愿和将Veeva视为战略合作伙伴的决策有关，而非与EDC销售直接相关 [98][99][100] 问题16: 前20大客户合同的营收爬坡时间和规模 - 该合同规模较大，但公司未提供具体数字；由于合同内容较多，预计营收爬坡时间约为五年 [102][103] 问题17: 客户选择集成系统的速度和效率考量及量化价值的方式 - 客户选择集成系统是为了提高获取价值的速度，避免多个应用的独立销售周期和临时集成，从而节省时间和成本；量化价值较困难，客户通常会参考其他使用Veeva的公司的经验 [107][108][109] 问题18: Compass在验证补偿级数据集方面的进展 - 对于某些产品，已使用患者数据进行激励补偿；对于处方者数据，目前尚未有客户用于激励补偿，预计明年此时会有；处方者数据在细分和定位方面有较好的应用前景 [112][113][114] 问题19: 帮助客户迁移到Vault CRM所需顾问的潜在风险和行业动态 - 公司拥有服务团队、咨询团队和合作伙伴网络，能够灵活应对需求；公司还在自动化数据迁移方面进行了大量投资，因此不担心顾问资源问题 [121][122][124] 问题20: 关税和供应链决策对签署新合同的影响 - 目前情况尚早，尚未看到关税和供应链决策对签署新合同产生影响，但如果出现重大干扰，可能会导致合同延迟；不过，这只是延迟机会，而非失去机会 [126][127] 问题21: 安全领域AI创新的机会和技术示例 - 公司是首个真正的云集成安全应用套件提供商，云安全系统具有性能优势、无需管理基础设施和升级、可配置等优点，还能与临床连接节省成本 [130][131][132] 问题22: 强运营利润率指引下的增量杠杆领域 - 毛利率有所改善，主要得益于研发增长和业务向Vault平台转移，以及服务业务效率提高；运营费用方面，公司注重在销售、营销和产品团队提高效率和执行力 [138][139][141] 问题23: Crossix是否出现提前支出或年初采购增加的趋势 - Crossix去年表现出色，是商业业务超预期的主要驱动力；目前未看到营收线性发生变化，预计未来将继续增长 [145][146] 问题24: AI业务的发展里程碑和客户关注点 - 今年的里程碑包括CRM Bot和MLR Bot的发布以及客户使用的成功情况，还可能有新的AI解决方案推出；客户已逐渐适应AI，不再受其干扰，目前仍在进行一些创新项目，但不影响核心工作 [149][150] 问题25: 商业客户犹豫决策的原因及公司的应对策略 - 客户犹豫的原因各不相同，可能需要进行正式的RFP流程，或者专注于其他优先事项（如药品发布）；公司的策略是持续交付新产品、创新和迁移成果，以满足客户对交付的需求 [155][156][158] 问题26: 第一代云SaaS应用的局限性和第二代创新的方向 - 第一代云SaaS应用可能在多个方面存在不足，将这些不足改进并整合会产生复合效应；AI将改变用户界面和操作系统，新一代SaaS平台应考虑如何利用AI为多个应用增加价值，且难以对现有平台进行改造 [160][161][162] 问题27: 2026财年订阅业务增长减速的关键因素 - 订阅业务增长减速主要受商业业务中Crossix板块影响，该板块因去年表现出色导致同比比较困难；排除外汇影响后，2025财年订阅业务增长为14%，2026财年为13%，减速幅度较小 [164][166][167] 问题28: 新CRM Pulse产品的差异化、全球范围扩展及催化剂作用 - Veeva Pulse可生成隐私安全的医生活动数据，用于细分和定位，是CRM和数据云的重要补充；预计2026年将增加东南亚、日本和部分欧洲国家；该产品已签署首笔七位数交易 [171][172][175] 问题29: 外汇收入逆风对底线的影响及成本抵消情况 - 外汇收入逆风主要影响营收，运营收入受影响较小，因为公司部分费用不以美元计价，存在自然对冲 [179] 问题30: 试验启动增长与R&D增长信心的关系 - 公司临床业务的大部分合同是企业许可协议，不受临床试验数量的影响，因此试验启动增长不是公司对临床业务表现有信心的驱动因素 [186][187] 问题31: 过去三个月与CRM客户交流的学习经验及AI产品路线图对客户决策的重要性 - 客户认识到需要专注于能带来投资回报的领域，不能忽视核心能力和执行；对于小型生物技术公司，他们更看重产品的可靠性和稳定性；对于大型客户，AI是重要因素，Veeva CRM是最快实现AI应用的途径 [192][193][196] 问题32: 大型药企开发流程重组对Development Cloud增长的影响 - Veeva Development Cloud在大型药企从全服务外包转向功能外包的过程中起到了一定的促进作用，但不是主要驱动因素；小型生物技术公司仍需要CRO提供速度和集成的技术与流程 [201][202] 问题33: 客户选择EDC后通常会采用的临床套件产品 - 通常EDC和CDB会一起采用，之后客户可能会更多考虑eCOA；eCOA通常在EDC之后采用，因为其成熟度相对较低；RTSM、研究培训、Site Connect支付等产品受eTMF和CTMS的影响更大 [206][207][208]