财务数据和关键指标变化 - Q4总营收1.883亿美元，同比增长10%，按上一年外汇汇率调整后为1.891亿美元，同比增长10.5% [62][63] - 非GAAP运营利润率同比提高超800个基点，从运营亏损率9%收窄至1%，预计今年Q1实现非GAAP盈利 [7] - 2025财年实现正自由现金流，Q4自由现金流为1230万美元，利润率为7%，全年自由现金流为260万美元，同比改善3400万美元 [7][74] - 全年营收7.239亿美元，同比增长11%，核心客户收入同比增长超12%，占全年营收的72% [71] - 期末现金及有价证券约4.669亿美元，剩余履约义务（RPO）为4.308亿美元，同比增长23%，其中81%将在未来12个月确认，当前部分RPO同比增长19%，递延收入为3.028亿美元，同比增长12% [72][73] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非科技垂直领域本季度增长15%，连续两个季度实现两位数增长，占业务比重超70%，其中制造业、能源、消费零售和媒体等领域增长较快 [8][44] - 科技领域ARR连续两个季度企稳，本季度新增ZoomInfo等客户 [47] - 核心客户（年消费5000美元以上）达24062个，收入同比增长11%，占Q4营收的75%；消费10万美元以上的客户达726个，同比增长20%，连续两个季度加速增长 [63][64] - 整体美元净留存率为96%，核心客户美元净留存率为97%，消费10万美元以上客户美元净留存率为96%，本季度整体和核心客户美元净留存率继续改善，略好于Q3 [64][65] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入同比增长14%，增速较上一季度加快 [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将成为人类与AI协作的平台，AI Studio是关键，在正式发布前已获得大量客户积极反馈，公司计划年中推出自助服务版本 [10][11][12] - 2026财年将为AI Studio构建更多自主代理能力，实现复杂工作管理的自适应方法 [27] - 公司将调整定价模式，采用基于信用的两层定价体系，以适应AI Studio和其他高级功能带来的价值 [31][32] - 公司创始人Dustin Moskovitz计划从日常运营和CEO角色过渡到董事会主席，专注于AI产品愿景和战略，董事会正在寻找合适的继任者 [34] - 公司将战略重点转向加速新业务获取，优化资源分配，提高销售和营销效率，加强渠道合作 [49][56][58] - 公司的竞争优势在于工作图、复杂的人机协作和企业级安全，这些核心基础为公司在AI和人类工作协调方面提供了领先优势 [29][30][31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济存在放缓风险，但公司在指引中假设当前宏观经济环境和支出环境无重大变化 [76] - 公司预计2026财年ARR增长将超过营收增长，AI Studio有望为增长做出贡献，但目前贡献较小 [78] - 公司预计通过成本效率和生产力举措，2026财年运营利润率将逐季改善，Q4运营利润率将超过全年指引 [79] - 公司对AI Studio的潜力充满信心，但由于客户采用率、用户消费水平和渠道推广等因素存在不确定性，目前对其贡献的指引较为保守 [93][94][95] 其他重要信息 - 公司上个月决定将全职员工减少约5%，预计在Q4产生450万美元的重组费用，Q1再产生250万美元，相关费用将在Q1全额支付 [68][75] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请解释一下指引中的假设，NRR方面的假设是什么，AI Studio的贡献能否量化，以及效率提升方面如何定义成功，未来几年运营利润率的走向如何 - 公司在Q1指引中考虑了闰年和外汇的影响，ARR增长预计将超过营收增长 [89][90] - AI Studio的贡献难以准确量化，因为客户采用率、用户消费水平和渠道推广等因素存在不确定性，目前指引较为保守，但公司对其潜力充满信心 [93][94][95] - 公司预计运营利润率将逐季改善，2026财年Q4运营利润率将超过全年指引，未来几年有望继续保持类似的改善速度 [79][103][104] 问题2: 如何量化价格与价值对齐的含义，这对2026财年的指引有何影响 - 定价和包装是为了提供合适的产品选项，以适应不同地区和宏观动态，公司通过测试来确保调整是增值的，如果有效，指引可能会提高 [111][112][114] 问题3: 公司战略是否从更关注NRR转向更关注新业务获取，是什么导致了这种转变 - 这并非战略转变，而是基于业务实际情况的调整，非科技领域和新业务表现较好，公司希望在这些领域加大投入，同时AI Studio的推出也将有助于提高NRR [117][118][119] 问题4: 2026财年渠道战略有哪些新内容，如何定义成功 - 公司认识到渠道业务渗透不足，将加大资源投入，包括扩大AI Studio合作伙伴网络、实施新的渠道战略、举办全球销售启动会等，成功的标志是与渠道合作伙伴共同发展业务，增加渠道来源收入 [124][126][127] 问题5: 指引中假设宏观经济环境无重大变化，但市场预测有变化，请问指引的基线是如何考虑的 - 公司的指引基于过去几个季度的宏观经济情况，虽然整体净留存率和核心净留存率有所稳定，但科技领域仍面临挑战，指引中已考虑了宏观经济的疲软因素，但预计不会有重大恶化 [131][132] 问题6: 请介绍一下继任计划的时间表，以及在需求方面，企业端漏斗顶部的情况如何 - 继任计划刚刚启动，已聘请了一家高管猎头公司，没有具体的时间表，公司将确保找到高质量的领导者 [136][137] - Q4客户情绪与Q3相似，科技领域仍在调整支出和决策时间，公司关注客户优先级，AI Studio的管道生成强劲，客户对AI投资的优先级持续 [140][141][142] 问题7: 寻找新CEO时，公司优先考虑哪些特点 - 公司希望新CEO对Asana的使命充满热情，与公司价值观和文化一致，具备在SaaS环境中构建和领导高性能团队的相关经验，同时是一位战略的第一性原理思考者，能够应对科技行业的变革 [145][146] 问题8: 本季度RPO表现强劲，但下一年的指引增长较低，如何解释这种差异 - RPO只涵盖了约三分之二的业务，不包括按月计费的部分，科技领域的NRR较低也对展望和增长造成了拖累，同时Q1受闰年和外汇影响较大，而AI Studio等投资的贡献将在下半年逐渐显现，ARR增长将超过营收增长，为2027年的营收增长加速奠定基础 [148][166][167] 问题9: 消费10万美元以上客户NRR下降的原因是什么，新增此类客户是否意味着新业务更强，能否在2026财年改善NRR - NRR下降是由于科技领域出现了一些客户降级事件，新增客户反映了新业务的强劲，公司认为AI Studio和附加功能将有助于提高NRR [154][155][160] 问题10: 销售方面的变化是重大调整还是微调，如何解释RPO增长与指引增长之间的差异 - 销售方面的变化是微调，主要是将资源重新分配到高增长领域，如渠道、营销项目、垂直团队、售后和客户成功以及AI Studio团队 [163][164] - RPO只涵盖了约三分之二的业务，Q1受闰年和外汇影响较大，AI Studio的贡献将在下半年逐渐显现，ARR增长将超过营收增长，同时多年度交易的增长是基于较小的基数，未来将趋于正常增长水平 [166][167][168]