财务数据和关键指标变化 第四季度 - 系统销售额增长1.1%，达2.293亿美元；同店销售额增长0.8% [38] - 总收入下降4.6%，为4970万美元，受零售产品销售疲软影响 [38] - 毛利率提升190个基点，至74.3%，得益于成本节约和高利润率费用占比增加 [39] - SG&A增长8.2%，达1480万美元，主要因特许经营税调整，被州税费用抵减 [40] - 广告费用430万美元，同比减少500万美元 [40] - 调整后EBITDA为1900万美元，下降1.6%；调整后EBITDA利润率提升390个基点，至38.1% [41] - 所得税收益160万美元，因州所得税降低 [41] - GAAP净利润下降13.1%，为310万美元；调整后净利润增长37%，为810万美元 [42] 全年 - 加盟商开设23家净新店，总数达1067家，净单位增长2.2% [42] - 系统销售额增长1.2%，达9.51亿美元；同店销售额增长0.2% [43] - 总收入2.169亿美元，与去年基本持平 [44] - 毛利率73.6%，受益于成本节约；SG&A下降1.3%，至5870万美元，因少一周 [44] - 调整后EBITDA为7550万美元，下降0.7%，但超预期 [45] - 调整后EBITDA利润率提升40个基点，至34.8% [45] - 净利息支出降至2550万美元，因利息收入增加 [45] - 调整后净利润增长15.2%，为2560万美元 [46] 2025年展望 - 预计开设10 - 12家新店，关闭40 - 60家店，净关闭28 - 50家 [49] - 系统销售额预计在9.4 - 9.6亿美元，同店销售额预计持平至增长2% [50] - 总收入预计在2.1 - 2.14亿美元，占系统销售额约22.3% [51] - 毛利率预计提升至约74% [54] - 调整后EBITDA预计在6900 - 7100万美元 [54] - 调整后净利润预计在1600 - 1800万美元，有效税率约23% [55] - 资本支出预计在900 - 1100万美元，约600万美元为非现金支出 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售产品销售疲软，影响总收入，客人在宏观环境下优先选择服务而非产品，且2024年初取消新冠附加费影响批发产品收入 [38] - 特许权使用费和营销费用在毛利率中占比提高，对毛利率有积极影响 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 公司优势 - 是行业先驱，有70亿美元户外脱毛市场机会，规模是最接近竞争对手的11倍 [10] - 提供卓越客户体验，四分之三销售来自忠诚核心客户 [11] - 拥有超1万名员工和超180家加盟商，团队有才华且有激情 [13] 面临挑战 - 营销和运营基础设施未随门店增长而发展，宏观环境挑战导致消费者支出压力，新客户减少，平均单位经济效益下降 [17] 战略方向 - 近期优先事项包括开发强大营销引擎、培养有效服务基础设施、实施精细开发方法、组建世界级管理团队 [21] - 预计2026年底恢复门店数量增长，改善单店经济效益 [22] 行业竞争 - 行业竞争因市场而异，过去五年竞争格局无重大变化，公司规模优势使其有竞争力 [110][112] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是过渡和关键一年，公司有坚实基础和明确方向，专注长期盈利增长 [32] - 虽面临挑战，但相信能克服，有信心在执行近期优先事项后，2026年底改善单店经济效益并恢复门店增长 [33] 其他重要信息 - 截至2025年3月5日，有4330万股A类普通股和1940万股潜在稀释股份 [46] - 4000万美元循环信贷额度未使用，季度末现金4970万美元，高级担保票据未偿还3.9亿美元，净杠杆率4.5倍，排除股票回购后低于4倍 [47] - 2024年经营活动净现金流入5650万美元，投资流出不足50万美元，轻资产模式产生强劲自由现金流 [48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2025年门店关闭指导是否是底部，2026年是否会净开店；关闭门店有无共同特征；加州业绩情况 - 公司对40 - 60家的关闭范围有信心，会努力控制在低端；若执行优先事项，预计2026年底恢复增长 [65][66] - 关闭原因多样，无单一共同特征，包括利润率、加盟商自身挑战和优化组合等 [69][70] - 加州通胀压力大，影响加盟商盈利能力，但公司通过营销和执行工作，有望改善局面 [71] 问题2: 目前单店经济效益情况及如何改善；SG&A中税收影响及其他收入线抵消情况 - 成熟门店平均单店销售额超100万美元，现金回报率约40%，公司将通过建立分析基础设施和与加盟商合作来提高整体盈利能力 [80][81] - SG&A中特许经营税调整被州税费用抵减，净影响约6万美元 [85] 问题3: 成功加盟商的特征；是否收购关闭门店；是否需调整加盟商经济协议；有无其他区域趋势 - 成功加盟商需致力于服务、履行品牌承诺、注重细节并具备管理能力，公司将与加盟商合作提供工具 [94][96] - 公司不排除收购门店，但目前非优先事项，重点是评估门店健康状况、与加盟商合作和重新设计房地产选址方法 [98][100] - 目前不认为需调整加盟商协议，但会持续学习 [104] - 未提及其他区域趋势 问题4: 未开业门店管道情况；是否存在消费者行为或竞争环境的广泛外部变化影响单店经济效益 - 有10 - 12家新店开业计划，未改变；370个许可证数量仍有效，公司将重新评估房地产选址模型，以实现明智增长 [114][117] - 宏观环境复杂给公司带来挑战，但竞争格局近五年无重大变化，公司规模优势使其有竞争力 [110][112] 问题5: 促销策略和定价思路；机会领域；何时实施全系统策略 - 营销工作已开展，Katie Mullen加入将提升促销能力，公司改善数据管道和媒体购买效率，正在测试创意信息 [126][127] - 公司与加盟商合作开发更智能的定价能力 [129][130] 问题6: 核心客户行为及2025年宏观变弱时的应对；成本节约具体情况及2025年预期 - 核心客户（蜡卡客户和常规客户）消费金额和频率稳定，公司机会在于重新吸引流失客户和新客户 [134][135] - 成本节约来自商品销售成本谈判，2025年毛利率预计适度提升至约74% [133][134]