财务数据和关键指标变化 - 第四季度订阅ARR达10.93亿美元，同比增长39%，新增净订阅ARR超9000万美元 [7][35] - 订阅收入2.44亿美元，同比增长54%，总营收2.58亿美元，同比增长47% [8][39] - 订阅净留存率（NRR）保持在120%以上 [8] - 订阅ARR贡献利润率同比提升超1400个基点，过去十二个月至1月31日为正2% [9][43] - 第四季度自由现金流超7500万美元，全年约2200万美元，季度自由现金流利润率达29% [10] - 非GAAP毛利率第四季度为80%，上年同期为78% [41] - 预计2026财年订阅ARR在13.5 - 13.6亿美元，同比增长约24%，总营收在11.45 - 11.61亿美元，同比增长约30% [52] - 预计2026财年非GAAP订阅ARR贡献利润率在4.5% - 5.5%，自由现金流在4500 - 6500万美元 [52][53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云ARR达8.76亿美元，增长67% [36] - 拥有10万美元以上订阅ARR的客户达2246个，增长29%，贡献84%的订阅ARR；100万美元以上的客户达162个，增长64% [9][38] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收增长48%至1.85亿美元，美洲以外地区增长47%至7300万美元 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于提供网络弹性，将数据安全平台扩展至云、SaaS和企业领域，同时关注身份安全和数据湖利用 [70][73] - 加速产品创新，计划在2025年加速创新并为未来增长奠定基础 [32] - 凭借差异化架构和独特平台，在网络弹性市场中占据领先地位，持续从竞争对手处夺取市场份额 [14] - 与微软建立了强大的战略合作伙伴关系，共同为客户提供解决方案 [147] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 企业在人工智能时代进行技术转型，对现代数据安全战略和网络弹性的需求增加，公司业务前景乐观 [11][12] - 网络安全市场需求不受市场周期影响，公司产品需求强劲，将继续实现高效和持久的增长 [76] 其他重要信息 - 宣布将DSPM完全集成到Rubrik安全云中，增强数据可见性和敏感数据控制 [19] - 推出编排式Active Directory森林恢复功能，实现快速自动恢复 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 数据保护的目标市场（TAM）是否因云与生成式AI转型而扩大 - 公司通过将DSPM和网络恢复结合，创建了新的网络弹性平台，扩大了TAM。随着客户进行云转型和采用生成式AI，对网络弹性和数据安全的需求增加，进一步扩大了TAM [60][61] 问题: 未来两到三年，领先客户对公司的前沿需求是什么，以及关税等对客户支出优先级的影响 - 公司将继续专注于网络弹性，包括数据安全、身份安全和网络恢复。同时，探索利用数据湖为客户的AI应用提供支持。目前未看到产品需求因关税和宏观环境而改变，客户仍重视网络弹性 [70][76] 问题: 订阅ARR贡献利润率大幅提升的微观因素，如销售效率和交易规模 - 利润率提升主要来自销售和营销、研发的效率提升。销售效率提高得益于产品增多和销售团队生产力提升，研发方面通过全球人才招聘降低成本。此外，大客户贡献增加，表明交易规模扩大 [84][88] 问题: 如何看待2026财年现金流的调节，尤其是应收账款增加的情况 - 现金流改善得益于营收规模扩大、利润率提升和收款时间。预计未来收款期限将继续压缩，公司在制定首年全年指引时会谨慎考虑 [95][96] 问题: 收入增长和ARR增长之间差异的驱动因素 - 公司处于云转型后期，收入增长开始追赶订阅ARR增长。此外，非经常性前期收入为收入增长提供了额外动力 [102][103] 问题: 为何从半年制薪酬计划转向全年制，以及对业务的影响 - 全年制薪酬计划与公司按年度净新增ARR运营的方式一致，符合行业惯例，有助于使销售团队与公司运营、规划和投资保持一致。已在指引中考虑了对季节性的影响 [108][109] 问题: DSPM集成到RSC控制台的好处及对采用率的影响 - 集成后客户可在现有RSC实例上轻松启用DSPM，增强数据安全和风险理解能力。结合DSPM和网络恢复，Rubrik安全云在提供完整网络弹性方面具有独特优势，随着企业采用AI，DSPM将变得至关重要 [114][115] 问题: 欧洲实施DORA对公司的影响 - 监管要求是公司业务的长期推动力，DORA等法规增加了客户对网络弹性的需求。公司的解决方案有助于客户通过DORA审计，如本季度的一家欧洲保险公司交易就受DORA影响 [120][121] 问题: 2026 - 2027年销售能力和渠道合作伙伴的情况 - 公司认为现有销售能力足以执行机会，同时会寻找高投资回报率的市场进行投资。在各主要市场拥有合适数量的渠道合作伙伴，并计划加大对现有合作伙伴的投入 [126][127] 问题: 2026年净新增ARR低于2025年的原因 - 2025年ARR增长受益于维护业务向订阅业务的过渡，对净新增ARR的影响更大。此外，公司作为上市公司首次发布全年指引，会谨慎制定目标 [134][135] 问题: DSPM的竞争格局和渗透情况 - DSPM市场仍处于早期，公司将其与网络恢复结合，提供完整的网络弹性解决方案，与基础设施安全厂商的用例不同。公司的成功在于提供全面的网络弹性，取代了传统和新兴供应商 [140][142] 问题: 与微软的战略合作伙伴关系如何演变，以及如何应对Azure和微软环境中的挑战和机遇 - 公司与微软建立了强大的合作伙伴关系，基于互补的产品提供。双方在Azure原生应用和M365上开展了大量工作，并共同开发产品。微软多次授予公司奖项，公司利用微软基础设施为大型客户提供网络弹性解决方案 [147][149] 问题: ARR中来自新市场和现有市场份额夺取的比例，以及竞争环境的变化 - 公司在取代传统和新兴技术方面机会均等，随着客户进行云转型，公司为其提供云安全和数据安全服务，确保网络弹性。同时，公司也在开拓新的工作负载市场 [153][155] 问题: Annapurna的早期讨论情况，以及是否需要扩展其功能以实现更广泛的采用 - Annapurna处于市场探索阶段，是公司未来三到五年的战略举措。公司认为其在多个云环境中具有机会，将继续构建功能并寻找产品市场契合点 [157]