纪要涉及的公司 东方雨虹及其子公司德威工程 纪要提到的核心观点和论据 1. 公司面临的压力与挑战 - 过去三年（2022 - 2024 年）行业因地产市场变化需求剧降，公司主动调整客户结构和渠道变革，减少对地产大客户依赖并转型减少施工业务，导致收入规模、毛利率、费用率及净利率承压，如地产集采收入从 2021 年 140 多亿元降至 2024 年 12 - 13 亿元，施工业务收入从占比 20% - 25%降至 15 亿元且 2025 年将进一步缩小[2][4][6] 2. 行业未来发展趋势 - 预计 2026 年行业企稳复苏，供给端约 60%企业退出市场，为东方雨虹等头部企业提升市场份额和竞争优势提供机会，公司已进入业务转型收尾阶段，2025 年调整效果渐显[2][7] 3. 应对挑战的措施 - 主动调整客户结构、变革渠道、降低对地产大客户依赖，如将地产集采收入降低，减少施工业务占比，优化业务结构提高运营效率[8] - 重点发展沙粉业务，与防水并列为主业，推进渠道下沉，向县乡镇村扩展，截至 2025 年 1 月底全国自建六十多个沙粉工厂[5] - 德威工程全面转向渠道合作，利用工建集团资源型合伙人拓展业务，停止承接新施工业务[5][26] 4. 消费建材领域前景 - 消费建材应用场景广泛，长期需求存在，公司涉足砂石粉、涂料、管业及胶类等产品，定位于改善居住环境，前景广阔[10] 5. 2025 年业务转型和销售模式变化影响 - 直销端基数变小，通过零售渠道、沙粉新品类及海外业务弥补转型压力，营业收入目标 300 亿元，较 2024 年 280 亿元止跌企稳[11] - 销售模式从以大客户为主的直销转向零售加小 B 模式，2024 年 C 加小 B 渠道销售占比达 85%，直销占比降至 15%，带来销售费用率和应收账款比例下降、收现比提升、经营现金流量净额改善，如 2024 年收入减少 48 亿元但经营现金流量净额达 34 亿元，比 2023 年增长 60%以上[3][11] 6. 产品类别扩展和市场渗透策略 - 产品类别扩展重点发展沙粉，将管业和涂料作为未来增长引擎，在民用消费建材市场提升防水渗透率并增加非防水品类，非防水品类快速增长使公司在行业压力下保持双位数增长[12] - 市场渗透持续推进渠道下沉，向县乡镇村扩展，计划 2025 年民建领域实现 10%增长目标，突破百亿销售规模[12] 7. 费用控制与利润率 - 2025 年关注费用控制，进行组织架构优化调整和人员重新配置，销售模式从大 B 转向 C 加小 B 有助于降低运营成本，提高盈利能力[13] 8. 特种砂浆市场情况 - 特种砂浆价格下降，但 2024 年雨虹砂浆粉毛利率稳定在 27%，因成本端下降，规模效应使成本优势明显，2025 年部分消费建材产品提价，竞争环境宽松[14][15] 9. 砂粉业务毛利率 - 2024 年整体毛利率稳定，品类变化进入普通砂浆等品类，未来扩充产品结构提升市场份额和销量，整体毛利率预计仍能维持稳定[16] 10. 全国布厂及市占率 - 截至 2025 年 1 月底全国自建六十多个沙粉工厂，合作工厂更多，沙粉市场空间约为防水市场三倍，2024 年公司虽为行业最大但收入仅四十多亿，重点通过渠道优势提升市场份额[17] 11. 应对普通砂浆市场竞争 - 通过渠道优势，面对 C 端和 B 端客户，直接对接项目和终端用户，2025 年向工建集团利用防水客户资源拓展，有效应对竞争并提升地位[18][19] 12. 家装和家庭维修优势 - 拥有超 30 万个网点，覆盖全国包括县城以下地区，形成立体密集销售网络，可实现一站式采购，共享渠道协同销售，解决最后一公里配送问题[20] 13. 无纺布发展前景 - 近年来无纺布出口欧洲和中东市场每年保持 20%以上增长率，2025 年海外订单良好，预计表现更亮丽[21] 14. 涂料业务发展 - 过去几年存在问题，2024 年开始调整，统一零售渠道，德爱威零售从亏损转盈利，2025 年预计恢复增长，工程市场调整策略减少对部分地产大客户依赖[22][23] 15. 利用现有资源推动其他品类发展 - 利用防水品牌影响力、客户资源和渠道销售协同性推动其他品类发展，如共享渠道推广基础材料，整合涂料业务优化供应链和服务体系，无纺布业务海外市场持续发力[24] 16. 德威工程挑战与调整 - 过去几年受房地产市场下行和包工包料模式影响，施工成本占比高、材料销售占比少，导致应收账款增加、坏账准备出现、毛利率受影响[25] - 全面转向渠道合作，利用工建集团资源型合伙人拓展业务，发展小 B 客户，2024 年起停止承接新施工业务，专注精细化发展，提高毛利率和现金流表现[26] 17. 德威工程渠道分类 - 零售端经销商开设门店，面对普通消费者，通过防水维修平台服务；工程端工建集团减少大 B 业务，转向小 B 端，通过渠道合伙人合作，各省一体化公司发展资源型和中小微合伙人聚焦本土市场[27] 18. 德威工程发展前景 - 前期施工项目结算完毕，新销售模式带来积极效果，客户结构和销售模式更健康，有望恢复成长轨道，有良好毛利、现金流和营销效率表现，2025 年新品类有望借助工建集团支持成长[28][29] 19. 建筑公司和工程公司收入模式 - 建筑公司和工程公司通过包工包料服务赚取施工收入，材料供应方通过合伙人模式赚取材料收益[30] 20. 应收账款周转率情况 - 2024 年应收账款下降但总体比例与营收挂钩有所上升，2025 年希望 9 月 30 日前解决历史应收账款问题，甚至可能 6 月 30 日前完成，剔除供给房后营收和规模下降快，2024 年 280 亿收入中 76 亿应收账款约 30 亿是供给房形式，2025 年核心任务清理历史应收并控制新增，销售模式变化使同等收入规模下应收规模下降[31] 21. 2025 年计提压力 - 2025 年有计提但压力不大，近年来计提比例高，应收账款平均 GDB 比例达 25%，一年期以内应收来自正常央国企业合作，计提不到 5 个点[32] 其他重要但是可能被忽略的内容 无