纪要涉及的行业和公司 - 行业：含乳饮料行业、维生素水行业、饮料行业 - 公司：李子园 纪要提到的核心观点和论据 经营业绩 - 去年全年收入与利润双双下滑，但四季度有所改善，全年收入正增长且基本持平，利润提升；今年一季度受春节淡季影响较弱，1、2 月同比增长，净利润增幅预计达三位数以上[2][4] - 依据：公司调整产品和渠道策略，应对市场变化 渠道管理 - 今年从按区域管理改为按渠道管理，细分流通、零食量贩、便利店及早餐餐饮等渠道进行差异化管理，1、2 月调整顺利，旨在应对消费疲软和传统流通渠道销售下滑，通过新兴渠道保持销售平稳并改善[2][5] - 零食量贩渠道去年从两三千万增至七八千万，今年零食量贩和便利店等商务类渠道作为重点管理对象，与系统直接合作可深度绑定、提高动销率、促进新品推出[2][10] 市场表现 - 以华东和西南地区为主要市场，浙江、江浙沪、华东相对稳定，西南市场有个位数增长；外围市场拓展两年收入未显著增长，整体平稳；今年分渠道管理后任务指标达成，但按区域看与去年有变化[2][6] - 华南市场整体占比低，前几年拓展快，目前发展放缓，靠近南方的广西、贵州、海南和广东等省份过去两年增长较快[19] 产品策略 - 针对不同渠道开发产品，调整产品结构；果蔬汁系列销售额维持在一亿左右，今年重点推广维生素 C 饮品；电商平台五黑系列去年销售翻倍，今年继续推五黑、五红系列并增加流通渠道类似产品[2][7][8] - 新研发的维生素水产品包括 VB 和 VC 两种，具有零添加等特点，符合大健康趋势，公司靠创新能力和市场洞察力应对竞争[3] - 产品有不同包装规格，针对不同渠道需求优化，如早餐点 260 毫升、流通渠道 450 毫升等[12] 成本与利润 - 去年因奶粉价格低，毛利率提升约 3 - 4 个百分点；今年预计毛利率在去年基础上改善，但幅度不大，奶粉价格全年基本锁定，预计比去年平均水平下降 5 - 10 个百分点；公司在宁夏银川投资建设喷粉厂确保奶粉供应稳定并节省成本[2][13] - 新维生素水产品产能利用率达预期后，毛利率比传统 450 系列略低，但整体不错，公司毛利超 30%[15] 竞争态势 - 行业竞争激烈但无明显变化，公司靠大单品甜甜牛奶，做甜的中性含乳饮料，与一线品牌酸性含乳饮料形成差异化，价格体系合理，经销商和终端利润高，但受整体消费环境影响发展受限[11] - 大型乳制品企业主导市场，近两年增长乏力；娃哈哈 AD 钙奶因宗庆后事件去年有所增长，但行业整体增长幅度不理想[16] 费用与组织架构 - 今年传统媒介广告投放减少，集中在新媒体和网络品牌推广，控制销售费用；新品前期费用通过返利支持[17] - 电商及特通渠道成立新事业部，传统线下渠道重新布局分配，营销团队人员重新配置优化组织架构[2][18] 其他重要但可能被忽略的内容 - 大部分新品与传统产品渠道协同程度和经销商重合度高，但某些区域需选有特定渠道优势的新客户[9] - 过去两年公司无糖产品销量不明显，市场对无糖饮料需求小，今年筹备低糖产品，计划在甜奶品类中降低含糖量[20]