财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收15.5亿美元，符合先前展望；调整后EBITDA为9610万美元，超预期 [13] - 第四季度可比销售额同比增长50个基点 [42] - 第四季度毛利润约5.89亿美元，同比下降约3%；毛利率提高180个基点至38% [43][44] - 第四季度总SG&A为5.719亿美元，占净销售额的36.8%，同比增加约60个基点；调整后EBITDA利润率为6.2%，同比下降约10个基点 [44] - 2024年实现正自由现金流5000万美元，现金余额增至1.82亿美元 [45] - 2025年全年预计净销售额同比下降低个位数；调整后EBITDA在3.75 - 3.9亿美元之间 [48][49] - 2025年第一季度预计净销售额同比下降低个位数，调整后EBITDA在8200 - 8300万美元之间，中点同比增长约9% [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务业务方面，现有兽医医院团队正在优化未充分利用的现有地点，以提高服务增长和利润率 [39] - 新鲜冷冻业务是行业中增长较快的领域，公司将继续拓展该领域 [117] 各个市场数据和关键指标变化 - 宠物市场预计未来五年将达到2000亿美元，宠物人性化趋势持续，服务是宠物市场增长最快的领域 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将品牌和愿景从单一关注健康和福祉扩展到服务所有宠物和宠物主人，利用品牌与宠物的情感联系 [7] - 长期分阶段战略：第一阶段已进行，专注于改善运营模式、赋予门店话语权、恢复零售基本面；第二阶段正在进行，实施和执行以加强零售基本面，包括优化商品采购成本、产品组合、定价和促销策略，提高运营效率；第三阶段预计2025年末开始，关注收入增长，如加强客户和产品工作、开展北极星项目、提高门店生产力、增强全渠道和数字体验、投资服务机会 [14][20][27] - 公司认为自己是唯一能一站式为宠物提供全面护理、为宠物主人提供专业支持的零售商，在宠物市场有差异化竞争优势 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司受益于有弹性的宠物市场，宠物人性化趋势是强大的顺风因素，公司有能力从中受益 [11] - 管理层对公司未来发展充满信心，认为已建立坚实基础，有详细的多阶段战略和合适的团队，有望实现可持续盈利增长 [32][52] 其他重要信息 - 公司自有品牌从中国、加拿大和墨西哥的库存采购占总商品销售成本约5%，间接关税风险主要在全国性品牌；公司与供应商关系良好，将利用灵活供应链减轻潜在关税影响 [47] - 2024年关闭25家净门店，年底美国有1398家宠物护理中心；2025年预计关闭20 - 30家净门店 [49] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为第三阶段增长需在供应链或数字能力等基础设施上进行哪些投资 - 现阶段无需重大基础设施投资，要更严格控制成本以提高EBITDA；今年约40%的资本支出用于扩张资本，包括投资IT基础设施和测试改造项目 [59][60] 问题2: 优化现有兽医医院的差异表现原因及举措 - 医院较新，需继续配备人员并加强营销，让客户知晓；这是低资本投入、高回报的策略 [63][64] 问题3: EBITDA改善的低垂果实及未来利润率机会 - 今年有机会通过严格方式扩大毛利率，包括与供应商合作、优化定价和促销等；在SG&A方面转变思维，提高效率和效果，待销售增长时，EBITDA将有良好表现 [70][71][72] 问题4: 商品改进是基于店内现有商品还是获取更好的商品分配 - 商品方面，在消耗品上注重提高库存水平，在非必需品上关注创新和趋势以促进冲动消费；目前在供应商谈判、产品组合优化和定价等方面取得进展 [75][76][77] 问题5: 公司是否会牺牲短期销售和市场份额来提高盈利能力，以及如何在长期赢回客户 - 这是合理评估，公司过去追逐无长期价值的销售，现在注重长期增长；第三阶段将开始确定增长杠杆并进行测试 [80][82][84] 问题6: 在销售预期不佳的情况下如何管理SG&A，是否会影响面向客户的活动 - SG&A管理注重杠杆作用，非一次性削减，有很多不影响客户体验的优化空间；2024 - 2025年关闭部分门店对EBITDA有改善作用 [86][87][89] 问题7: 2025年EBITDA如何转化为自由现金流 - 2025年改善盈利能力是现金流的最大杠杆，还会继续管理营运资金杠杆，可能会投资库存以满足客户需求，但有其他杠杆抵消影响 [94][95] 问题8: 今年商品组合（用品、耐用品与服务）的变化预期 - 公司不依赖商品组合从消耗品转向用品来实现指导目标，若出现这种变化是额外利好 [98] 问题9: 对Vital Care价格的看法及与竞争对手奖励计划的比较 - 公司此前进行了数千次价格调整，目前价格处于良好位置；Vital Care会员计划很重要，正在进行改进，有望成为2026年及以后的增长杠杆 [103][104] 问题10: 隐含的可比销售额情况以及行业在2025年的表现和公司实现可比销售额转正的假设 - 2025年是公司自我提升的一年，不依赖行业复苏实现目标；销售指导不依赖可比销售额转正，若行业增长是额外利好 [108][109] 问题11: 第一季度销售预期下降，Q2 - Q4的情况及今年门店关闭时间安排 - 目标是每季度同比扩大毛利率并利用SG&A；门店关闭时间无法确定，大致按上半年三分之一、下半年三分之二的比例安排，根据租约情况处理 [114][115] 问题12: 新鲜冷冻业务的驱动因素及与行业的表现比较 - 新鲜冷冻业务是行业中增长较快的领域，公司长期投入，将继续拓展该领域 [117] 问题13: 今年20 - 30家净门店关闭是否会成为未来的常态 - 不应过度解读，公司会每年优化门店；目前重点是提高现有资产的生产力，未来可能会重新增长，包括开设更多门店 [122][123] 问题14: 商品差异化方面，在消耗品和用品上的关注方向 - 公司与供应商建立了良好关系，供应商分享品牌和创意；目前专注于优化门店和消耗品，随着时间推移会更明确具体方向 [127][128][130] 问题15: 优化产品组合时，公司差异化的机会在哪里 - 团队的任务是关注新产品和创新，目前处于第二阶段，更重要的是控制成本并实现Sabrina提出的三个原则 [135] 问题16: 第四季度0.5%可比销售额增长中，流量和定价的情况 - 公司综合考虑各种杠杆来实现目标，没有突出的单一因素 [137] 问题17: EBITDA指导中14%增长的主要构成因素 - 扩大毛利率和利用SG&A是两个最大的杠杆，公司将平衡使用 [141][142] 问题18: 门店关闭对14%增长的影响及其他主要驱动因素 - 2024年关闭25家净门店约影响5000万美元销售额，占2025年销售额近1%；2025年关闭门店影响较小 [144] 问题19: 2025年EBITDA改善的最大风险和机会评估 - 公司不依赖强劲的宏观环境或消费者，销售指导为低个位数下降，若宏观和销售表现更好是额外利好 [146] 问题20: 展望中对通胀的预期，以及促销的假设 - 市场促销环境同比基本稳定，公司更注重促销的长期价值；公司会清理促销叠加等问题，仍会提供有价值的促销并参与竞争 [151][153][154]