纪要涉及的行业或者公司 涉及公司为山石网科，涉及行业包括网络安全、金融、能源、运营商、教育、云服务等行业 纪要提到的核心观点和论据 - 2024年业绩表现：营收9.97亿元，同比增长约11%；边界安全业务同比增长13%，新培育业务线数据安全同比增长23%，Web安全同比增长33%，安全服务同比增长43%；主营业务毛利率71%，较去年提升4个百分点；亏损明显收窄，幅度达43% [3] - 发展策略：自2022年提出“科技加生态”路径，2024年提出四大硬仗（博客计划、芯片战略迭代、信创战役挺进和安防升级）；推行事业部制改革，加强成本管理和优化物料选型 [5] - 研发投入：因中长期芯片战略保持稳定投入，虽研发费用略有增加，但为长期技术积累和市场拓展 [6] - 科技与生态进展：2024年3月启动安全专用芯片首次市场流片，10月回片，预计2025年第三季度量产；重新梳理渠道政策，2024年渠道贡献销售合同金额2.63亿元，同比增长190% [7] - 未来发展规划：2023 - 2025年为战略规划期，进行梳理、调整和优化；2025年目标是重点行业品牌转型、平台切换和过亿产线，为2026 - 2028年发展奠定基础 [8] - 订单情况及业绩预期：2024年订单表现良好，含千万级大额订单；预计2025年保持稳健增长，推进四大硬仗，加强与头部合作伙伴协作 [9] - 业务成就：成功实现流片回片；香港市场和运营商市场实现盈利；制度创新，以净利润为目标效果显著 [10][11] - 项目规模和行业覆盖：2024年百万级以上客户数量增长约20%；金融行业入围建行、农行、工行框架和集采；能源行业入围华能框架及国家电网防火墙加IPS集采；云业务整体增长率超50% [12] - 人均效率及团队一致性：销售人均产出相比2022年提升88%，毛利率稳中有升；通过事业发展提高团队战斗力和积极性 [13] - 安全服务成果：从单纯边界安全厂商转型为提供系统性安全解决方案供应商，与哈药集团、浙江大学等合作取得项目落地经验，通过七步法指导客户建设安全体系 [14] - 应对经济挑战：提高技术领先性和低成本运营高效性，提升人均效率，维持高毛利率，通过事业发展提高团队一致性和战斗力 [15] - 确保盈利措施：自上而下统一目标设定，公司负责整体盈利，事业部负责净利润，销售单元负责毛利率；构建生态系统，与头部合作伙伴合作实现规模效益，拓展多行业及海外市场 [16] - 技术创新进展：成功进行AC芯片流片，计划2025年实现平台切换并推向市场 [17] - 应对市场压力：设计激励体系，2025年第一季度商机储备同比增长约20%，金融、能源和运营商行业翻倍甚至两三倍增长；提出区域金融战略，实现营销一体化 [18] - ASIC芯片方案优势：可对标Fortinet NP6，延时仅3 - 5微秒，远低于Fortinet的555微秒，适用于对延时要求严格的场景 [4][19] - 2025年第一季度情况：研发及业务拓展取得显著成果，市场小幅回暖，能源领域入围大唐集团及中央国家机关框架协议，区域金融建设取得成绩 [20] - NP3和NP7芯片：与Fortinet的FortiGate系列功能和实现路径相似，2024年10月拿到第一颗市场芯片，预计2025年7 - 8月初量产 [21] - 硬件平台更新换代：准备好从2G到2.4T分布式平台搭载AC芯片，用于多种安全产品，2025年全面替换 [22] - ASIC与NPU方案对比：放弃NPU方案采用CPU加ASIC方案，ASIC可实现防火墙专用硬件加速，提升性能和性价比 [23] - 信创业务：增长驱动力来自国内政策和合规要求，在信创维度竞争力显著提升 [24] - 信创市场优势：高性能、高可靠和高稳定的防火墙产品受青睐，信创防火墙产品增长高于非信创产品，硬件和软件系统设计能力强 [25] - 中低端信创平台竞争力：依托软件创新提升竞争力，如申请TCP新建性能软件专利，引入ASIC芯片提升性价比 [26] - 销售渠道优化：建立透明合规渠道体系，清理分层实现扁平化管理，吸引合作伙伴，培育千万级合作伙伴 [28] - 寻找商机与分工：合作伙伴扩大扫描范围，负责售前和商务沟通，服务合作伙伴负责交付和实施，降低公司交互压力 [29] - 商机报备流程优化：采用DRC和DR6方式，透明化渠道政策使多层销售比例下降，通过总代理管理供应链 [30] - AI技术布局：2013年发布智能防火墙，目前重点研究大模型技术；用AI处理售后系统case，25%的case由AI完成，转人工比例7%，用户满意度93%；研发体系全面拥抱AI [31] - 研发流程应用AI成效：95%以上软件工程师使用AI，集成到研发全流程，年度目标提升30%效率，第一季度基本达到，部分领域提升70% [34] - 产品侧利用AI提升安全性能：推出安全大模型平台，产品内置AI助手提供多种安全功能；利用AI解决数据分类分级问题 [35] - 硬件部署创新：推出安全大模型一体机，打消用户数据上公网顾虑；推出MATH防火墙保护私有部署大模型 [36][37] - ASIC芯片优势及应用场景：高存储、低延时、低功耗、多接口，适用于高频交易、低空经济和远程医疗等场景 [38] - 高频交易与人工交易延迟区别及AC平台应用前景：人工交易延迟高，高频交易对延迟要求严格；AC平台延时3 - 5微秒，可应用于多领域 [39] - 设立首席AI官战略考虑：全面拥抱AI技术，确保行动落实，便于与客户交流，产研团队与客户交流效果显著 [40] - 2025年市场信号：第一季度有微弱回暖信号，教育领域学校对数据安全等表现出兴趣 [41] - 2025年重点看好行业及准备：存量关注金融和运营商行业，完成入围框架，期待A平台切换和新产品AC；运营商全面拥抱ICT业务 [43] - 与运营商合作：与三大运营商旗下集成公司达成战略框架协议，加强各省区域覆盖，拥抱ICT业务 [44] - 能源和教育行业计划：能源行业今年全面开花，围绕AI智能体建设需求增长；教育领域加强与985、211高校数据安全合作 [45] - 多云战略推进：与华为云合作顺利，推动战略层面合作；浪潮云规模突破2000万；希望在腾讯云和字节跳动取得进展；与中兴合作项目进入实操阶段 [46] - 经营关注指标：关注销售人效和全公司人效提升，通过技术创新提升毛利率，减少价格竞争压力，关注人均产出及净利润修复 [47] - 提高经营效率措施：事业部从1.0升级到2.0；加强生态建设；加强全面预算动态管理；关注四场硬仗，平台切换为未来规模指标奠定基础 [48] - 2025年战略目标和重点工作：实现自研A型平台切换；实现扭亏为盈；深化事业部制；营销聚焦优势行业和重点区域，推动品牌升级 [49] - 外部经济形势影响及应对：带来巨大挑战，但2025年有望扭亏为盈，通过深化事业部制、优化流程和开源节流应对 [50] - 营销策略举措：“抓大放小”，聚焦优势行业和重点区域；提升生产力；提出新安全观3.0，推动品牌从硬件向软件转型 [51] - 新安全观3.0意义：开放融合AI赋能智慧运维，标志公司向软件厂商转型，提升产品价值，增强客户粘性，推动品牌升级与市场拓展 [52] - 对过去一年评价及未来期待：2024年取得一定成果，走上坡路；2025年充满信心，完成平台切换和结构调整可走出困境 [53] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 2024年公司销售人员人均产出较2022年提升88% [4][5][13] - 2025年第一季度公司商机储备同比增长约20%，金融、能源和运营商行业实现翻倍甚至两三倍增长 [4][18] - 信创不是新增市场，是既有市场重新划分 [24] - 中低端信创平台竞争趋同，山石网科依托软件创新提升竞争力，如申请TCP新建性能软件专利使性能提高30% [26] - 截至目前，公司95%以上软件工程师使用AI技术，购买约六七百个席位，通过与阿里专线确保安全性 [34] - 2025年春节期间DHP发布大模型降低成本，推出安全大模型一体机 [36]