财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收1.414亿美元，同比增长14%；2025财年总营收5.407亿美元，同比增长13% [44] - 第四季度订阅收入1.25亿美元，同比增长16%；全年订阅收入4.692亿美元，同比增长15% [44] - 第四季度专业服务收入1640万美元，同比增长1%；全年专业服务收入7150万美元，同比增长7% [44] - 第四季度非美国总营收3330万美元，同比增长34%；2025财年非美国总营收1.162亿美元，同比增长30% [45] - 2025财年非GAAP运营收入9620万美元，占总营收18%；2024财年为6180万美元，占总营收13% [47] - 2025财年非GAAP净收入7610万美元，摊薄后每股0.66美元；2024财年为5800万美元，摊薄后每股0.51美元 [48] - 2025财年自由现金流5340万美元，2024财年为5380万美元 [49] - 截至2025年1月31日，剩余履约义务（RPO）为12亿美元，较2024年1月31日的10亿美元增长15% [52] - 2025财年ACV报告基础上增长13%，有机基础上增长8%；固定汇率基础上总增长14%，有机增长9% [58] - 2025财年ACV净留存率升至106%，2024年为102% [59] - 2025财年订阅收入净留存率降至110%，2024年为116% [60] - 2025财年总客户流失为2600万美元年化订阅收入，低于2024年的3100万美元 [61] 各条业务线数据和关键指标变化 - 消费贷款业务在第四季度新增超20笔新交易，包括两家资产分别为800亿美元和500亿美元的大银行 [33] - 美国抵押贷款业务在2025财年增长8%，2026财年指导假设无同比增长 [69] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度非美国总营收同比增长34%，2025财年同比增长30% [45] - 欧洲市场有进展，第四季度ACV最大的新客户来自捷克共和国的CSOB银行 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是成为全球AI银行领导者，利用垂直AI机会提高客户和自身财务效率 [6] - 持续开发生成式和代理式AI解决方案，并嵌入nCino平台 [24] - 加强核心业务，利用商业银行业务声誉拓展消费、小企业和抵押贷款机会 [29] - 进行多项收购，预计对未来财务表现有积极贡献，2026财年重点是实现已完成交易的协同效应和投资回报 [34][36] - 公司是唯一基于云的SaaS提供商，能让全球金融机构在可扩展的AI平台上无缝管理多业务线，具有竞争优势 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观逆风有所缓解，客户资产负债表健康，预计贷款组合、存款和每股收益增长，销售团队积极争取订单，有望推动2027财年订阅收入增长加速 [38][39] - 对团队、技术和市场地位有信心，董事会授权1亿美元股票回购计划 [40][41] 其他重要信息 - 2025财年结束时，有549个客户为订阅收入贡献超10万美元，较2024财年增长10% [51] - 实施新定价框架，预计未来4年完成剩余ACV过渡，2026财年有1%订阅收入增长益处 [53][54] - 引入新KPI，包括按财年末报告ACV和ACV净留存率 [56][59] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 客户在2025年的投资意愿如何 - 客户虽承认市场波动，但已度过此前逆风，资产负债表健康，预计贷款组合、存款和每股收益增长，会关注内部效率提升，符合公司价值主张 [84] 问题: 2026财年ACV和收入增长率差异的原因 - 收入增长是滞后指标，ACV增长是领先指标；2026财年收入增长受外汇、抵押贷款业务、一次性收入和有机逆风等因素影响；公司今年指导更保守，旨在降低风险 [87][88][90] 问题: 推动市场投资的因素及下半年运营杠杆的来源 - 公司在销售、产品、营销和客户服务团队进行投资，任命新领导，组建新团队，增强了对销售增长的信心；运营杠杆来自预订活动改善、效率提升和AI带来的机会 [95][97][100] 问题: ACV增长展望的影响因素及为何不如2025财年 - 公司认为解决方案成熟、收购带来新机会、消费贷款业务发展和国际业务改善将带来增长，但因收入滞后，这些机会将在2027财年体现；此外，指导哲学更保守 [105][106][108] 问题: 2026年1000万美元销售和营销投资的考量及多期规划 - 投资是为反映市场机会和产品成熟度，包括销售能力和数字营销活动，是本年度特定投资 [111][112] 问题: 公司对小银行和社区银行的业务覆盖及监管放松的影响 - 公司平台可服务企业客户、社区银行、信用合作社和独立抵押贷款银行；社区银行是主要业务组合，去年超50%的社区银行预订来自商业领域之外 [116][117] 问题: 定价变化在2026财年的收益 - 预计2026年因新平台定价有1%的收益，随着更多客户转换到新定价，未来收益将增加 [121][122] 问题: 公司对实现执行改善有信心的内部举措和管道建设趋势 - 公司看到预订势头和增长；客户对集成后的入职解决方案有积极反馈；EMEA领导团队建设进展良好；美国抵押贷款解决方案成熟；指导哲学的改变也将逐步体现效果 [126][127][128] 问题: 若2027财年增长持续受限，如何平衡增长和盈利 - 公司关注实现40规则目标，该目标并非仅取决于增长 [132] 问题: 美国抵押贷款业务的竞争定位及胜率 - 公司对抵押贷款业务定位有信心，虽有竞争对手进入IMB领域，但未改变竞争格局，公司持续赢得市场份额 [135][136][138] 问题: 新指导哲学下订阅收入指导的可见性 - 与往年相比，公司在指导中点的情况更好 [140] 问题: 消费贷款产品的发展历程 - 产品成熟和完善得益于客户反馈和迭代，关键集成的开发和对速度指标的关注提升了产品竞争力；针对信用合作社市场的聚焦也有助于产品优化 [143][144][146] 问题: 未来3 - 5年业务组合的演变 - 超70%的可寻址市场在商业贷款之外，公司将继续销售商业产品，并利用其成功经验拓展其他业务，对消费贷款业务前景乐观 [148][149] 问题: 如何回应投资者对公司商业业务可寻址市场的质疑 - 公司承诺为现有客户提供平台价值，通过AI和银行咨询能力为商业客户提供更多交叉销售机会；公司在全球商业市场有增长空间，可通过新产品和服务拓展客户 [153][155][156] 问题: 公司抵押贷款业务与Rocket的竞争及Rocket收购的影响 - 公司认为在IMB市场地位稳固，Rocket的收购可能预示市场好转，但不会对公司市场份额构成阻碍；公司与Mr. Cooper在服务领域无竞争 [162][163][164] 问题: 业务的正常或合适留存率 - 订阅收入留存率今年将缓和，预计ACV将改善并持续提升 [167] 问题: 新增配额销售代表的爬坡时间及各领域负责人的预计产能爬坡时间 - 预计约6个月的爬坡期，具体取决于代表的行业知识和背景 [169] 问题: 银行在AI方面是倾向定制工作流还是预包装解决方案 - 客户更希望由信任的合作伙伴帮助其进行AI之旅，倾向于围绕现有工作流开发代理和银行咨询能力，美国一家大型银行已大量使用公司的银行顾问功能 [176][177] 问题: 大客户对从席位定价转向基于资产定价的反馈 - 反馈积极，客户认可公司根据结果定价的方式，认为资产增长和AI带来的效率提升将与支付给公司的费用相关联 [179] 问题: 国际业务对2026财年订阅收入增长6个百分点影响的具体情况及欧洲市场的问题 - 6个百分点的影响是多种因素综合结果，包括去年国际业务预订不足、客户流失、2026财年预订后端加权和指导哲学保守；公司在EMEA任命新领导，将继续在英国和爱尔兰保持势头，并在欧洲大陆拓展业务，看好西班牙和北欧市场 [183][184][186]