财务数据和关键指标变化 - 2025财年全年营收6.806亿美元，低于上一年的7.003亿美元，主要因行业逆风约9%，但略高于12月提供的最新指引范围 [54] - 2025财年全年毛利率近59%，净利润1160万美元，低于2024财年，因营收降低，但仍支持全年正自由现金流和健康现金余额 [55] - 2025财年第四季度净销售额2.415亿美元，较上年减少900万美元或3.6%；展厅净销售额1.545亿美元，较上年同期减少240万美元或1.6%；互联网净销售额7050万美元，较上年同期减少760万美元或9.7%；其他净销售额1650万美元，较上年同期增加100万美元或6.7% [56][57] - 2025财年第四季度按产品类别，组合沙发净销售额下降3.8%，SAC净销售额下降3.0%，其他净销售额（包括装饰枕头、毯子和配件）较上年同期增长2.7% [58] - 2025财年第四季度毛利率增至60.4%，主要因入站运输成本降低90个基点和出站运输及仓储成本降低30个基点，部分被产品利润率降低50个基点抵消 [58] - 2025财年第四季度SG&A费用占净销售额的28%，低于上年同期的30.5%，主要因信用卡费用、专业费用、租金、公用事业和其他间接成本降低 [59] - 2025财年第四季度广告和营销费用2680万美元，较上年同期减少270万美元或9.2%，占净销售额的11.1%，低于上年同期的11.8% [60] - 2025财年第四季度营业利润4760万美元，高于去年第四季度的4040万美元 [60] - 2025财年第四季度净利润3530万美元，或每股摊薄收益2.13美元，上年同期为3100万美元或每股摊薄收益1.87美元；所得税拨备1300万美元，上年同期为1020万美元；调整后EBITDA为5390万美元，上年同期为4840万美元 [61] - 2025财年第四季度末现金及现金等价物8370万美元，与上年大致相似，承诺可用性3300万美元，最近修订的信贷安排无借款 [62] - 2025财年第四季度商品总库存水平较上年增长26%，达1.243亿美元 [63] - 2025财年第四季度回购约64.6万股普通股，平均价格25.51美元，约1650万美元，本财年总回购达1990万美元，现有股票回购授权剩余约2010万美元 [64] 各条业务线数据和关键指标变化 - 展厅业务：2025财年第四季度展厅净销售额1.545亿美元，较上年同期减少240万美元或1.6%，受全渠道可比净销售额下降9.4%影响，部分被新增27家展厅抵消 [56] - 互联网业务：2025财年第四季度互联网净销售额7050万美元，较上年同期减少760万美元或9.7% [57] - 其他业务：2025财年第四季度其他净销售额1650万美元，较上年同期增加100万美元或6.7%，因在Costco的临时在线快闪店生产率提高 [57] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业在过去五六个月平均呈负个位数波动，公司预计2026财年行业下降5% [65][66] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025财年推出多个新产品，包括Pillow Sack Accent Chair、Any Table等，第四季度提前推出备受期待的躺椅，扩大核心市场，且自推出以来销量超1.85万件，客户反馈超预期 [16][17][18] - 2026年及以后将推出第三个“为生活而设计”平台EverCouch，已在市场测试，预计第二季度扩展到约30家展厅并在官网全国发售，有望打开140亿美元沙发市场，扩大可寻址市场 [19][20][21] - 未来三年还将推出更多新平台，拓展到房屋新领域 [22] - 宣布Heidi Cooley将加入公司担任首席品牌和营销官，助力公司进入新产品类别增长 [24] - 客户获取引擎包括品牌和绩效营销、数字配置、展厅体验和合作伙伴关系，2025财年客户满意度创历史新高，计划今年在特定市场推出面向客户的内部转售和交易试点项目 [30][43][44] - 2025财年改造供应链网络战略和承运商模式，实施运输和订单管理系统，优化仓储和 outbound 物流计划，实现健康的毛利率扩张120个基点，达到近59% [45][46] - 积极应对关税影响，持续多元化产品原产国，目标是使中国占比低于10%，已部署特遣部队加速缓解措施，有多种方式管理关税情景，包括与供应商协商、选择性提价、调整促销强度等 [47][48][49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍具挑战，但公司进入2026财年处于有利地位，业务模式独特，有能力在宏观环境改善时抓住机遇，且无需在不确定时期过早过度投入 [13] - 尽管行业面临挑战，但公司创新产品、强大客户关系和卓越运营为增长提供了有吸引力的跑道，随着收入增长，有望实现更高利润率 [26][27] - 行业不稳定，但公司有信心实现增长，预计2026财年第一季度净销售额1.36 - 1.42亿美元，调整后EBITDA亏损800 - 1200万美元，净亏损1000 - 1300万美元；全年净销售额7 - 7.5亿美元，调整后EBITDA 4800 - 6000万美元，净利润1300 - 2200万美元 [67][68][70] 其他重要信息 - 公司发布第四份年度ESG报告，展示在实现零浪费、2040年零排放目标方面的持续进展，2025财年回收塑料瓶使用量超过3亿个 [50][51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何考虑库存策略，未来几个月计划从中国以外国家提前采购多少库存 - 公司在各产品线建立了库存，供应链具有产品全冗余优势，团队正积极推进，重点关注马来西亚和越南等主要采购国，确保库存充足并应对关税逆风 [77][78][79] 问题2: 近期消费者行为是否有变化，2 - 3月消费者支出是否有疲软迹象 - 公司业绩季度表现稳定，2月至今客户表现稳定，关键促销期间较强，第四季度报价转化率持续提升，目前无明显变化 [81][82][83] 问题3: 第一季度业绩范围中点是否包含全渠道可比销售正增长假设，3 - 4月趋势如何，“解放日”公告后消费者反应如何 - 公司预计第一季度增长可能来自新展厅和非可比业务贡献，但今年第一季度新展厅开业节奏更均衡，贡献可能略低于去年的5% - 6%；第一季度数据受促销策略失误、媒体机构切换和复活节日期变动影响有噪音；目前未看到消费者反应有重大变化，需观察复活节活动和季度结束情况 [91][92][95] 问题4: 若关税持续，如何考虑提价，提价形式及对促销节奏的影响 - 公司正与供应商协商争取让步，因毛利率高于竞争对手，有效提价幅度较小；过去提价成功且未影响需求，目前正积极研究提价情景；竞争对手2 - 3月已将MSRP提高5% - 10%，公司有机会有效执行提价且不影响需求；近40%客户不与其他品牌比较，公司会谨慎执行提价 [98][99][101] 问题5: 若想将中国采购占比降至0，需要多久 - 公司目前正积极将生产从中国转移，多数关键产品并非仅从中国采购，有能力向其他地区转移生产，今年有途径将中国采购占比降至10%以下，最终可能完全退出中国采购，第一季度库存已确定，受影响库存有限 [106][107][108] 问题6: 如何看待低利率对家居商品销售的影响 - 公司欢迎低利率，若不伴随大衰退，低利率将有利于行业；公司已建立差异化产品管道，有能力在现有类别中继续抢占市场份额；低利率解锁住房周转时，公司库存充足，可在1 - 2周内发货；此外，沙发自然更换周期和EverCouch推出也有利于公司；公司在关税和疫情期间未出现缺货情况，有望借此获得市场份额 [111][112][117] 问题7: 产品增多对展厅策略有何影响，是否需要开设更大展厅或依靠不同分销合作伙伴 - 公司展厅原本为销售沙发而建，有足够空间引入EverCouch，预计其将无缝融入现有展厅布局；未来公司有创新的全渠道展示方案，今年将继续开设约30家展厅 [121][123][124] 问题8: 解释因毛利率较高，抵消关税所需提价幅度较小的原因，以及近期促销策略变化 - 公司毛利率近60%，扣除入站运费、仓储、最后一英里等成本后，产品利润率更高，因此即使在严峻关税情况下，可能只需个位数高百分比提价；公司还有调整促销强度、融资方案等方式抵消关税影响；竞争对手2 - 3月将MSRP提高5% - 10%，且促销力度处于历史高位，公司继续进行闪购活动，有30%折扣和降低融资方案，展厅也有针对大型套装的优惠，团队会持续测试和调整促销策略 [132][133][136] 问题9: 2026财年增长指引中，产品推出和市场份额增长各占多少，躺椅表现与预期相比如何 - 公司基于行业负个位数下滑情况制定计划，要实现增长需依靠新产品推出、展厅扩张、营销战略改进等；躺椅是公司最成功的产品推出之一，超出预期，销量超1.85万件，销售在新老客户中平分，产品设计独特，生产复杂但质量高，补货及时，营销活动获得超40亿次曝光，投资将长期受益 [142][145][148]