纪要涉及的公司和行业 - 公司：三棵树 - 行业：涂料行业 纪要提到的核心观点和论据 经营业绩与财务状况 - 去年经营性利润接近6.81亿，在较差环境下实现此业绩难能可贵，受税率有小部分影响[2] - 去年毛利率回暖，资产负债率降至78.8%，较之前80%以上明显回调，未来规划压降到70%以内，向65%靠拢，有息负债率降到20%以内[3][4] 渠道业务表现与规划 - C端零售：去年收入占比提升到41%，较23年提升5个多百分点，收入增长超15%，经销商数量同比增长三十几[5][7] - B端业务 - 大B：未来不会投入太多精力资源，在现金流回款有保障时承接项目，考虑与央国企建筑施工企业合作，维持绝对体量规模但无太大增长[6] - 小B：去年收入比重58%，下降5.5个百分点，呈现结构化现象，非房建场景表现良好，工业厂房占比13%，增速接近40%，市政工业占比11%，增速个位数，公共服务类场景贡献30%多增长，经销商数量同比增长三十几[6][7] - B端目标：今年有小个位数增长，国家政策对房建类B端业务有正向对冲，地方政府基建项目需求将释放，叠加经销商增长，目标大概率能完成[8] 价格与毛利率 - 价格回暖，力邦持续提价，三棵树零售3月开始提价，工程端后续观察市场接受度考虑跟进，价格端回暖有助于毛利率修复[9][14] - 零售毛利率40%出头，占比提升会拉动整体毛利率改善，供应链成本通过取消包邮、给经销商价格让步来优化[10] 费用率控制 - 今年目标压降期间费用率两个百分点，核心是销售费用率压降1.4个百分点，靠优化工程直接销售人员和中台支持人员，以及广告宣传、业务招待、管理费用等[11] 经销商情况 - 去年零售和工程端经销商数量均增长30%多，零售接近1.4万个，工程端接近3.7万个，未来规划每年维持20%-30%增长，目前网络覆盖区域和网点密度有提升空间[17][18] - 对经销商采取保利润、高质量增长模式，有选择地精选优质经销商，不过度授信延长账期，对新经销商适当价格折扣优惠[20] 非房建业务 - 非房建场景保持不错增长，工业厂房、市政公建、公共服务类场景因抢夺友商份额实现增长，未通过扩大授信或延长账期手段，账期控制严格[22][23] - 非房建业务整体毛利率不高[25] 零售结构与渠道 - 三大新业态（美丽乡村、马上住、艺术漆）去年占整体零售比重，今年预计靠近40%，美丽乡村今年目标至少3倍增长，未来5年维持40%-50%复合增速；马上住到27年底完成1万家社区门店开设，去年底1700家，今年目标5000家；艺术漆国内市场30%复合增长，三棵树去年40%，今年将导入马上住社区门店销售[26][27][28][29] - 传统渠道增长维持小个位数，品牌力提升后，高线城市消费者认可度提高，有助于业务发展[30] 社区门店与加装公司合作 - 马上住社区门店一线城市去年开接近400家，占整体门店数量20%多，贡献近30%收入，定位满足存量房翻新需求，区域分布依托消费能力和意愿，在广东可覆盖一到四线城市，其他省份聚焦高能级二线和部分三线城市[32][33] - 目前与加装公司合作贡献联销收入不到3亿，占比不到6%，未来希望社区门店品牌影响力提升后再加强合作，预计26 - 27年之后展开更多合作，现阶段与贝壳旗下圣渡家装、丘巴图互联网装修品牌合作，规模不大，未来会与力邦在加装渠道竞争[35][36][37][38] 人员优化与人效提升 - 23年底大量招人，24年工程端业务量下降，24年优化700多号人，今年目标优化800多号人，大头集中在工程端，包括直接销售人员600多号和中台200多号[39][40][41] - 提升人效核心在零售端，通过合并中台、接入智能系统、加强数字化管理，以及零售网络扩张和网点密度提升发挥规模和网络效应[42][43] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 今年1 - 2月收入双位数增长，零售30%多，工程端同比持平或略正增长，开门红效果不错[12] - 力邦率先提价意味着涂料行业23年以来价格战告一段落，其战略重心转向保利润和扩品增长，三棵树零售提价幅度小于等于力邦，集中在低端产品提价6%，占整体零售20%，对零售价格影响1%，工程端观察市场接受度后考虑跟进，零售端提价消费者接受度好，力邦若市场接受度好可能有多轮提价[14][15] - 终端经销商在出厂价基础上加价40%-50%，提价1%-5%消费者不敏感[15] - 工程端中端业主对价格敏感，需观察市场接受度，去年B端降价幅度双位数，今年提价市场有望接受[16] - 非房建业务中，极端或内极端场景账期控制在不超过5个月，一般4 - 5个月，普通场景如工业厂房、酒店、餐饮等维持正常账期，终端项目回款风险不大[24][25]