纪要涉及的公司和行业 - 公司：ZKH - 行业：中国MRO（Maintenance, Repair & Operations，维护、维修、运行）行业 纪要提到的核心观点和论据 财务表现 - GMV：2024年Q4的GMV为26.9亿人民币，全年GMV为104.8亿人民币，较上一年略有下降，但排除业务优化影响后，Q4和全年GMV实现双位数同比增长；2025年第一季度，大客户和区域中小企业客户的订单GMV同比增长近20%，部分行业如电器、新能源汽车等大客户采购订单GMV同比增长超20% [1][13] - 利润：2024年Q4调整后净亏损1500万人民币，12月实现单月盈利；全年调整后净亏损1.6亿人民币，较上一年降低约14%，净亏损率从2023年的3.3%降至2024年的1.8%；2025年有信心实现全年盈利 [1][2] - 现金流：2024年Q4经营活动净现金流入达1.71亿人民币，连续三个季度实现正现金流；全年经营活动净现金流入总计2.29亿人民币，首次实现全年正经营现金流 [2] - 营收：2024年Q4总净营收略有下降3%，为24亿人民币，全年营收稳定在88亿人民币，主要因低利润率和长客户信贷期限业务优化致市场价格模式收入降低，部分被产品销售模式收入增加所抵消 [7] - 毛利：2024年Q4毛利为4.05亿人民币，下降2.9%，毛利率同比稳定在17.1%；全年毛利为15亿人民币，增长4%，毛利率从2023年的16.7%提高到17.2%，主要得益于业务优化、采购成本降低和高利润率自有品牌产品GMV占比增加 [7][8] - 运营费用：2024年Q4运营费用为4.376亿人民币，占净营收的18.5%，高于2023年同期的17.3%，主要因基于股份的补偿费用增加；全年运营费用达18.5亿人民币，占净营收的21.1%，略低于2023年的21.2% [8] - 运营亏损：2024年Q4运营亏损为3260万人民币，运营亏损率为1.4%；全年运营亏损总计3.388亿人民币，运营亏损率从2023年的4.6%改善至3.9% [9] 业务发展 - 客户获取：采用深化与行业大客户合作、优先覆盖关键区域市场、拓展海外市场的三管齐下战略；2024年交易客户总数增至约8.4万，同比增长26%，连续四年快速增长；在电器、电子通信、新能源汽车、交通和公共事业等行业实现超20%的GMV增长 [3] - 产品能力：与国家级质量控制机构建立联合实验室，加强自有品牌研发和质量体系建设；2024年自有品牌产品GMV同比增长29%，占总GMV的比例从上年同期的4.9%升至6.7%；优化供应渠道，整合上游资源，加强成本控制，提高整体毛利率 [4] - AI应用：基于产品数据和行业经验开发一系列智能工具，如AI物料管理器、AI专家助手等；AI物料管理器推出三个月内使客户标准化超200万条物料条目，识别准确率超90%；AI专家助手已服务超1.2万家企业；截至2025年2月底，开发并部署超1200个RPA机器人，覆盖主要业务流程，客服团队处理订单流程的生产力提高23% [5] 市场前景和竞争优势 - 市场前景：中国MRO市场规模大，数字化使行业集中度逐渐提高，龙头企业将享受长期可持续增长；尽管存在地缘政治和关税影响，但中国企业在MRO领域仍具优势，特别是具备全球产业整合能力的公司 [11] - 竞争优势：ZKH在MRO领域已建立良好领先优势，是国内首家在美国开展业务的MRO公司，积极参与产品研发和创新，产品更具竞争力；已成功度过创业初期的不确定性，进入相对稳定的发展阶段，现金流稳定 [12] 未来规划 - 2025年目标：实现高营收增长和中国业务全年盈利；继续推进各方面数字化发展，优化组织结构、业务流程和人力资源管理，提高运营效率和员工生产力，降低运营成本 [2][6] - 海外业务战略：一是跟随大客户出海，在泰国设立新公司，服务当地中资企业并覆盖部分东南亚公司；二是开拓高价值、高利润率市场，如美国、欧洲和日本，在美国建立本地化公司、品牌和团队，目标是成为MRO领域的“Costco”；截至2025年，美国市场已有412个SKU上线，1300个SKU待推出，自2024年12月运营以来，注册客户数超1500，周度和月度客户订单快速增长 [14][15][16] - 毛利率提升：ZKH 1P平台未来几年毛利率有望每年提高1 - 1.5个百分点，有信心超过20%；3P平台抽成率预计稳定在11%左右；GBB平台有机会将毛利率提高到10%以上；长期盈利能力增长主要受规模扩大获供应商支持、自有品牌产品占比提高、全球市场拓展等因素驱动 [19][20] - 公司重点工作：加强产品竞争力，从销售驱动向供应驱动转型；增加市场份额，提高老客户钱包份额和拓展新客户；提高运营效率，通过提升AI技术、优化人才和提高管理能力实现 [20][21][22] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司在台中设立创新研发中心，整合多种产品的研发、测试、设计、生产和存储功能，持续输出具有国际竞争力的工业解决方案 [16] - 公司建立全球采购团队，约40%供应美国市场的SKU可从中国以外的供应商采购，包括韩国、越南和马来西亚，即使考虑关税，产品在美国市场仍具显著价格优势 [17]