2025年第四季度及全年业绩概览 - 公司2025年全年GMV突破百亿，全年营收约90亿元 [7] - 2025年第四季度GMV为29.2亿元，环比增长11.3%；营收为25.6亿元，环比增长9.8% [7] - 2025年第四季度实现经调整净利润1480万元，季度层面扭亏为盈，并实现半年度盈亏平衡，标志着公司迎来规模与盈利双拐点 [10] 客户增长与结构 - 2025年第四季度成交客户数近74,000家，同比增长60%，创季度同比增速新高 [10] - 2025年全年累计服务客户数超155,000家，同比大增85.6%，客户规模创历史新高 [10] - 大客户方面，已覆盖国内千强制造业集团680余家，电气装备制造、化工、钢铁有色及交通运输行业大客户GMV同比增幅均超20% [12] - 部分此前受业务优化调整影响的央企客户GMV在第四季度同比重回增长区间，并实现超过20%的环比增长 [12] - 中小客户方面，第四季度GMV同比增长超20% [12] 产品与供应链能力 - 截至2025年12月31日，平台SKU数量增至2300万，较2024年底增加33%，主要增加专业硬核MRO品类 [14] - 第四季度，传动设备、仪器仪表、化学试剂等多个专业品类GMV同比增速均超20% [14] - 2025年全年自有品牌GMV同比增长21%，占整体GMV比重由2024年的6.7%提升至8.3%，公司长期目标是将自有品牌占比提升至约30% [16] - 履约侧已形成由30个总仓、超过100个中转仓构成的多层级仓网体系，同时运营超过200辆自营车队 [16] 数字化与人工智能（AI）应用 - 公司推出了行业首个MRO垂直大模型“行家玲珑”，并于2025年9月完成国家网信办备案，目前已进入规模化应用阶段 [20] - “震坤行数据字典”建设成果显著，公司总数据资产规模达到PB级别 [20] - 2025年公司内部Token调用量翻倍，目前月调用规模超过800亿，预计未来2到3年Token调用量将实现至少10倍增长 [20] - AI在智能询报价、精准定品和定价优化等关键业务场景中的能力显著增强 [20] 业务展望与行业观点 - 公司预计2026年第一季度GMV将进一步加速至双位数的同比增长 [13] - 第四季度海外业务GMV环比增长约50%，客户数增长约20%，履约交付网络已拓展至17个国家，2026年将继续推进海外业务布局 [13] - 公司管理层强调2026年将进入“盈利性增长”新阶段，并推动在2026年实现全年盈利 [17] - 行业观点认为，数字化与AI正推动MRO行业集中化加速，头部企业优势持续扩大，具备一站式供给能力的头部玩家将获得更多市场份额 [19] - 公司认为深耕硬核MRO并持续技术创新构建壁垒，未来有望成为千亿级企业 [21]

核心观点 - 公司通过战略优化在下半年展现出明确的企稳复苏迹象 第四季度恢复盈利并实现全年正向经营现金流 2026年的首要目标是实现全年盈利 [1][2][3][21] 财务表现 - **全年业绩**：全年商品交易总额为101亿元人民币 同比下降3.3% 全年营收同比增长2.6% 经营现金流全年为正 [1][6] - **季度业绩**：第四季度商品交易总额达29.2亿元人民币 同比增长8.5% 营收达25.6亿元人民币 同比增长7.9% 经营现金流为1.161亿元人民币 [6][8] - **盈利能力改善**：第四季度调整后净利润约为1480-1490万元人民币 实现单季度盈利及半年度盈亏平衡 全年调整后净亏损收窄46.1%至8590万元人民币 [1][6][7] - **费用控制**：第四季度总运营费用同比下降3%至4.246亿元人民币 占净收入比例从去年同期的18.5%改善至16.6% 全年运营费用同比下降8.7% 占净收入比例从21.1%改善至18.8% [6] - **亏损收窄**：第四季度经营亏损同比收窄13.4%至2820万元人民币 经营利润率从-1.4%改善至-1.1% 全年经营亏损同比收窄37%至2.133亿元人民币 经营利润率从-3.9%改善至-2.4% [7] - **流动性**：截至2025年12月31日 现金及现金等价物、受限现金和短期投资总额为19.2亿元人民币 [8] 客户与市场拓展 - **客户增长**：第四季度交易客户数接近7.4万家 同比增长60% 为近年来最快季度增长 其中大客户和中小客户均实现商品交易总额同比增长 [5][9] - **大客户渗透**：已覆盖中国前1000家制造商中的超过680家 来自电气设备制造、化工、钢铁及有色金属、交通运输等行业客户的商品交易总额同比增长超过20% 部分受早期优化影响的国有企业客户已恢复同比增长且环比增长超20% [10] - **中小客户驱动**：第四季度中小客户商品交易总额同比增长超20% 驱动力来自更深化的区域服务覆盖、更强的数字营销以及AI工具在客户识别、需求匹配和转化效率方面的更广泛应用 [11] - **国际扩张**：服务于出海中国制造商的业务取得积极进展 商品交易总额环比增长约50% 客户数环比增加约20% 履约网络已扩展至17个国家 2026年计划深化本地化服务能力并进一步扩大全球布局 [4][12] 产品与运营 - **产品广度**：截至2025年底平台库存单位数达到2300万 同比增长33% 增长集中于工厂自动化、化学试剂、仪器仪表等专业MRO品类 第四季度电力传输设备、仪器仪表、化学试剂等多个专业品类商品交易总额同比增长超20% [5][13] - **毛利率**：第四季度毛利率为15.5% 低于去年同期的17.1% 主要归因于产品组合的暂时性不利变化 全年毛利率为16.4% 低于2024年的17.2% 反映了净收入确认下平台模式贡献降低的影响 按商品交易总额计算的毛利率同比改善约15个基点至14.6% [14] - **自有品牌**：第四季度推出349个新自有品牌库存单位 全年自有品牌商品交易总额同比增长21% 占总商品交易总额比例从2024年的6.7%提升至8.3% 长期目标是将该比例提升至30% 2026年目标是自有品牌商品交易总额再增长30% 占比达到约10% [5][16] 技术与效率 - **人工智能应用**：公司数据资产已达PB级别 2025年令牌使用量翻倍 月使用量超800亿令牌 预计未来两三年令牌使用量将增长至少十倍 同时每百万令牌平均成本下降 [4][17] - **AI工具成效**：AI物料管理代理已帮助近1万家客户标准化超1500万行物料数据 将每处理1000行数据所需时间从约15人天缩短至约3分钟 AI产品推荐代理在2025年服务超3万家客户并产生超2亿元人民币销售额 [18][19] - **运营效率提升**：截至2025年底RPA“数字员工”超5000个 帮助节省近100万工时 AI智能工作台在2025年自主执行超52万次系统操作 客服和采购部门生产率同比分别提升约45%和50% [20] 2026年战略重点 - **核心目标**：实现全年盈利 [21] - **关键举措**：提升产品竞争力 深化中大客户渗透以提升钱包份额和毛利 通过线上线下营销拓展中小客户开发 加速伴随中国制造商出海的海外扩张 [21] - **运营重点**：聚焦“真实MRO”和高专业度MRO产品 改善客户和产品组合以提升毛利水平 通过优化应收账款和库存收紧现金流管理 同时进一步提升运营效率 [22]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总商品交易额同比增长8.5%，环比增长11.3%，达到29.2亿元人民币 [4][21] - 第四季度总收入同比增长7.9%，环比增长9.8%，达到25.6亿元人民币 [22] - 2025年全年总商品交易额同比下降3.3%至101亿元人民币，主要受上半年战略优化影响；全年总收入同比增长2.6%至90亿元人民币 [22] - 第四季度毛利率为15.5%，低于去年同期的17.1%，主要受产品组合暂时性不利变化影响 [23] - 2025年全年毛利率为16.4%，低于2024年的17.2%，主要由于按净收入确认法下毛利率为100%的平台模式贡献降低 [23] - 按总商品交易额计算的全年毛利率同比改善约15个基点至14.6% [24] - 第四季度总运营费用同比下降3%至4.246亿元人民币，占净收入比例从去年同期的18.5%降至16.6% [24] - 2025年全年总运营费用同比下降8.7%，占净收入比例从2024年的21.1%改善至18.8% [25] - 第四季度运营亏损同比收窄13.4%至2820万元人民币，亏损率从-1.4%改善至-1.1% [25] - 第四季度非公认会计准则息税折旧摊销前利润为1970万元人民币，去年同期为亏损1330万元人民币，利润率改善约133个基点 [25] - 第四季度实现非公认会计准则调整后净利润1490万元人民币，去年同期为调整后净亏损5000万元人民币，标志着显著扭亏 [26] - 2025年全年运营亏损同比收窄37%至2.133亿元人民币，亏损率从-3.9%改善至-2.4% [26] - 2025年全年非公认会计准则调整后净亏损同比收窄46.1%至8590万元人民币，亏损率从-1.8%改善至-1% [26] - 截至2025年12月31日，现金及现金等价物、受限现金和短期投资总额为19.2亿元人民币，流动性充足 [27] - 第四季度经营活动产生的净现金流为1.161亿元人民币，全年经营现金流亦为正 [3][27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度平台交易客户数接近7.4万，同比增长60%，为近年来最快季度增长 [4] - 关键客户方面，已覆盖中国前1000家制造商中的超过680家 [5] - 在关键客户中，来自电气设备制造、化工、钢铁及有色金属以及交通运输行业的客户总商品交易额同比增长超过20% [5] - 部分此前受战略优化影响的国有企业客户总商品交易额恢复同比增长，并环比增长超过20% [5] - 中小企业客户总商品交易额在第四季度同比增长超过20%，增长势头强劲 [6] - 国际业务总商品交易额环比增长约50%，客户数增长约20% [7] - 截至2025年底，平台SKU数量达到2300万，较2024年底增长33%，增长主要集中在工厂自动化、化学试剂、仪器仪表等高专业性的维护、维修和运营品类 [8] - 在技术门槛高的维护、维修和运营细分领域，如备件、工业化学品以及加工和制造部件方面，公司进一步深化了布局 [8] - 第四季度，包括输配电设备、仪器仪表和化学试剂在内的多个专业品类总商品交易额同比增长超过20% [8] - 第四季度自有品牌业务新增349个SKU [9] - 2025年全年自有品牌总商品交易额同比增长21%，占总商品交易额比例从2024年的6.7%提升至8.3% [9] - 截至2025年底，已与近2万家供应商建立合作关系 [9] - 履约成本持续优化，第四季度单仓履约成本同比下降约13%，连续第八个季度实现两位数下降 [10] - 配送中心仓库劳动生产率和空间利用率同比均提升约20% [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务履约网络已覆盖17个国家 [7] - 公司计划在2026年通过深化本地化服务能力和进一步扩大全球足迹来推进国际战略 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略优化举措在2025年下半年开始显现稳定和复苏的明确迹象 [3] - 公司已度过战略优化的过渡期影响，进入更健康、更具韧性的发展阶段 [3] - 公司致力于通过产品供应和技术创新加强核心能力 [2] - 公司通过增强产品组合、品牌、供应商合作伙伴关系和履约网络，强化了平台生态系统，以提供真正的一站式采购解决方案 [7] - 自有品牌业务是长期战略，目标是将其占总商品交易额的比例提升至30% [9] - 自有品牌产品有助于建立客户忠诚度、增强供应链控制并优化整体产品组合，预计将成为利润率扩张的重要驱动力 [9] - 公司与多个领先品牌和行业参与者建立了更深层次的战略合作伙伴关系，合作范围从简单交易扩展到供应链、数据和市场开发，以构建真正一体化的工业服务生态系统 [10] - 公司持续强化人工智能和数字化能力，使价值链更高效、更智能 [12] - 人工智能战略围绕数据基础设施、行业特定模型和场景应用三个层面深化 [12] - 2025年推出了行业首个专为维护、维修和运营领域构建的大语言模型H-Nimble，并于9月完成网信办备案，开始规模化部署 [15] - 人工智能正越来越多地嵌入核心业务流程，强化平台能力和服务效率 [15] - 人工智能材料管理代理已帮助近1万家客户整理和标准化超过1500万行物料数据，将原本需要约15人日的工作缩短至约3分钟 [16] - 人工智能产品推荐代理在2025年服务了超过3万名客户，并产生了超过2亿元人民币的销售额 [16] - 公司内部正在加速部署人工智能智能工作台和机器人流程自动化数字员工，构建更智能、高度自动化的运营基础设施 [16] - 截至2025年底，机器人流程自动化数字员工数量已超过5000名，超过全职员工规模，全年帮助节省近100万人工工时 [17] - 人工智能智能工作台在2025年自主执行了超过52万次系统操作，客户服务和采购的生产率分别同比提升约45%和50% [17] - 2026年，公司将继续在产品、供应链和人工智能方面的核心优势上发力，以巩固长期竞争优势，目标是成为工业维护、维修和运营采购的可信赖基础设施 [18] - 2026年，公司将专注于提升核心业务质量和效率，增强有机增长动力，进一步优化客户结构和成本结构，以实现全年盈利 [18] - 2026年最重要的目标是实现全年盈利，同时继续构建核心竞争力，为未来发展奠定坚实基础 [40] - 公司将通过三个方面的努力来实现上述双重目标：1) 深入挖掘产品竞争力，以更低价格提供更好产品；2) 深入服务中大型客户，提升其钱包份额和毛利率；3) 系统化拓展中小企业客户 [40][41] - 公司将加速海外市场扩张，特别是服务好出海的中国制造商 [41] - 公司将专注于真正的维护、维修和运营产品，即高专业性的维护、维修和运营产品，并通过销售与生产线的协同，提升客户质量，将低毛利客户转化为高毛利客户 [42] - 公司将做好现金流管理，持续优化应收账款和库存管理，最大化运营效率 [43] - 公司将充分利用太仓研发中心与深圳生产基地的协同，进行持续的研发和测试，使维护、维修和运营产品更具竞争力 [44] - 公司将继续关注数据和人工智能研发领域，期望今年有更多人工智能产品开发和落地，以形成新的增长来源 [44] - 团队建设是可持续增长的关键，目标是建立一支高素质、高士气的人才队伍，并优化人员在不同行业和地域的分布，将资源集中在最盈利和最高效的领域 [45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 基于订单管道和发货趋势，预计今年第一季度总商品交易额同比增长将加速至两位数 [4] - 随着中小企业客户规模持续扩大，预计其将成为整体增长和利润率扩张的重要驱动力 [6] - 随着公司继续优化仓库网络和仓内运营，预计今年单仓履约成本将进一步改善 [11] - 预计未来两到三年内，人工智能代币使用量将至少增长十倍 [14] - 每百万代币的平均成本持续同比下降 [14] - 随着数据资产深度、专业性和完整性的持续提升，关键运营场景的人工智能能力也显著增强 [14] - 预计2026年人工智能智能工作台将进一步提升人工智能代理理解和执行日益复杂业务流程的能力，推动运营模式从低接触向无接触演进，释放进一步的运营效率 [18] - 毛利率下降的长期驱动因素仍然稳固，高毛利中小企业客户和自有品牌产品的持续增长为利润率结构提供了顺风 [23] - 采购效率和供应链能力的持续进展预计将逐步支持利润率改善 [23] - 平台模式佣金率同比提升57.4个基点至13.1%，凸显平台生态系统货币化能力持续改善 [24] - 2025年是公司财务和运营取得重大进展的一年，财务基础得到加强，运营效率提高，亏损大幅收窄，同时继续投资于支持长期增长的能力 [27] - 当前的运营模式在结构上更具韧性，得益于增强的产品和供应链能力、更严格的成本基础以及人工智能在运营中的深度整合 [28] - 未来的战略重点明确：继续推动高质量增长、扩大利润率、保持严格的执行，以实现可持续盈利 [28] - 中东战争导致石油价格上涨，供应商正在提价，这在短期内会对毛利率造成下行压力，但长期来看将提供更多销售和扩张机会 [33] - 对于全年，公司的目标是通过在采购、自有品牌和特定领域成本优化三个方面降低成本来实现更高的利润率 [34] - 随着平台规模扩大，自有品牌和品牌产品将共存并共同繁荣 [38] - 提升自有品牌占总商品交易额的比例是重要战略，为供应商提供一定程度的竞争将有助于提升客户满意度并为客户创造更多价值 [38] 其他重要信息 - 公司拥有多层履约基础设施，包括30个配送中心、超过100个中转仓库以及超过200辆自营配送车队 [10] - 在数据层面，通过震坤行数据字典构建专有数据基础取得重大进展，总数据资产已扩展至PB级别 [13] - 随着人工智能应用在运营中更广泛地部署以及人工智能编码工具越来越多地融入研发工作流程，2025年人工智能代币总消耗量同比增长一倍，月使用量现已超过800亿代币 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度毛利率同比下降的原因以及长期改善趋势是否会受到影响 [31] - 第四季度毛利率变化主要由两个原因导致：1) 产品组合变化，大宗商品价格波动导致客户提前采购了毛利率较低的产品（如电线电缆、白油等）；2) 国有企业客户业务价值和量占比略有上升 [32] - 2026年1月至3月，毛利率已逐步改善 [33] - 中东战争导致的石油价格上涨在短期内会对毛利率造成下行压力，但长期来看将提供更多销售和扩张机会 [33] - 对于全年，公司的目标是通过在采购、自有品牌和特定领域成本优化三个方面降低成本来实现更高的利润率，公司最关心的是整体盈利能力，并将努力推动其提升 [34] 问题: 关于公司自有品牌今年的增长目标以及如何管理与非自有品牌供应商的关系 [36] - 公司2026年自有品牌的目标是再增长30%，目标是将其占总商品交易额的比例提升至约10% [37] - 公司不会在所有品类做自有品牌，而是会梳理所有品类，识别出通过做自有品牌能提供更好价值的品类 [37] - 随着平台规模扩大，自有品牌和品牌产品将共存并共同繁荣，提升自有品牌占比是重要战略，为供应商提供一定程度的竞争将有助于提升客户满意度并为客户创造更多价值 [38] 问题: 关于公司今年最重要的目标、增长目标以及中国国内业务的战略 [40] - 2026年最重要的目标是实现全年盈利，同时继续构建核心竞争力，为未来发展奠定坚实基础 [40] - 为实现目标，公司将推动三个方面：1) 深入挖掘产品竞争力，以更低价格提供更好产品；2) 深入服务中大型客户，提升其钱包份额和毛利率；3) 系统化拓展中小企业客户，通过线上线下广告、内容营销和线下推广等方式扩大覆盖 [40][41] - 公司将加速海外市场扩张，特别是服务好出海的中国制造商 [41] - 为确保盈利，公司需要提升业务质量，具体包括：1) 专注于高专业性的维护、维修和运营产品，通过销售与生产线的协同，将低毛利客户转化为高毛利客户；2) 做好现金流管理，持续优化应收账款和库存管理，最大化运营效率 [42][43] - 公司将继续扩大研发能力并专注于创新，充分利用太仓研发中心与深圳生产基地的协同进行产品研发和测试，并关注数据和人工智能研发以形成新的增长来源 [44] - 团队建设是可持续增长的关键，目标是建立高素质、高士气的人才队伍，并优化人员分布以聚焦最盈利和高效的领域 [45]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度GMV同比增长8.5%，环比增长约11%，达到29.2亿元人民币 [4][5][22] - 第四季度总收入同比增长7.9%，环比增长9.8%，达到25.6亿元人民币 [22][23] - 2025年全年GMV同比下降3.3%至101亿元人民币，主要受上半年战略优化影响 [23] - 2025年全年总收入同比增长2.6%至90亿元人民币 [23] - 第四季度毛利率为15.5%，低于去年同期的17.1%，主要受产品组合暂时性不利变化影响 [24] - 2025年全年毛利率为16.4%，低于2024年的17.2%，主要由于平台模式（按净收入确认，毛利率为100%）贡献降低 [24] - 按GMV口径计算，2025年全年毛利率同比提升约15个基点至14.6% [25] - GBB平台毛利率同比提升98.6个基点至6.5%，平台模式变现率同比提升57.4个基点至13.1% [25] - 第四季度总运营费用同比下降3%至4.246亿元人民币，占净收入比例从去年同期的18.5%降至16.6% [25] - 2025年全年总运营费用同比下降8.7%，占净收入比例从21.1%改善至18.8% [26] - 第四季度运营亏损同比收窄13.4%至2820万元人民币，亏损率从-1.4%改善至-1.1% [26] - 第四季度非GAAP EBITDA转为正值，为1970万元人民币，去年同期为亏损1330万元人民币，利润率改善约133个基点 [26] - 第四季度实现非GAAP调整后净利润1490万元人民币，去年同期为调整后净亏损5000万元人民币 [27] - 2025年全年运营亏损同比收窄37%至2.133亿元人民币，亏损率从-3.9%改善至-2.4% [27] - 2025年全年非GAAP EBITDA亏损同比改善58.9%至-7930万元人民币，亏损率从-2.2%改善至-0.9% [27] - 2025年全年调整后净亏损同比收窄46.1%至8590万元人民币，亏损率从-1.8%改善至-1% [27] - 截至2025年12月31日，现金及现金等价物、受限现金和短期投资总额为19.2亿元人民币 [28] - 第四季度经营活动产生的净现金流为1.161亿元人民币 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度平台交易客户数接近7.4万，同比增长60%，为近年来最快季度增长 [5] - 关键客户方面，已覆盖中国前1000家制造商中的超过680家 [6] - 在电气设备制造、化工、钢铁及有色金属、交通运输等核心垂直行业，来自客户的GMV同比增长超过20% [6] - 部分此前受战略优化影响的国企客户GMV恢复同比增长，并环比增长超过20% [6] - 中小企业客户GMV在第四季度同比增长超过20% [7] - 国际业务GMV环比增长约50%，客户数增长约20% [8] - 截至2025年底，平台SKU数量增至2300万，较2024年底增长33% [9] - 增长主要集中在工厂自动化、化学试剂、仪器仪表等高专业度MRO品类 [9] - 第四季度，电力传输设备、仪器仪表、化学试剂等专业品类GMV同比增长超过20% [9] - 第四季度自有品牌新增349个SKU [10] - 2025年全年自有品牌GMV同比增长21%，占GMV比例从2024年的6.7%提升至8.3% [10] - 截至2025年底，已与近2万家供应商建立合作关系 [10] - 履约网络覆盖17个国家 [8] - 多层履约基础设施包括30个配送中心、超过100个中转仓和超过200辆自营配送车辆 [11] - 第四季度，单仓履约成本同比下降约13%，连续第8个季度实现两位数下降 [11] - 配送中心的仓库劳动生产率和空间利用率同比均提升约20% [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务取得积极进展，GMV环比增长约50%，客户数增长约20%，履约网络覆盖17个国家 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略优化举措在2025年下半年显现成效，业务出现稳定和复苏的明确迹象 [4] - 公司已度过战略优化的过渡期影响，进入更健康、更具韧性的发展阶段 [4] - 国际战略方面，2026年将通过深化本地化服务能力和进一步扩大全球覆盖范围来推进 [8] - 公司系统性地加强了供给侧基础设施，包括产品品类、品牌、供应商合作伙伴关系和履约网络 [8] - 公司致力于通过场景驱动和标准化的解决方案建立长期竞争力 [9] - 自有品牌的长期目标是占GMV的30% [10] - 公司与多个领先品牌和行业参与者建立了更深层次的战略合作伙伴关系，合作范围超越简单交易，扩展到供应链、数据和市场开发 [11] - 公司持续加强AI和数字化能力，使价值链更高效和智能 [13] - AI战略分为三层：数据基础设施、行业特定模型和场景应用 [14] - 2025年推出了行业首个为MRO领域构建的大语言模型H-Nimble，并于9月完成网信办备案，开始规模化部署 [16] - AI已嵌入核心业务流程，强化平台能力和服务效率 [16] - 公司正在加速大规模部署AI智能工作台和RPA数字员工，构建更智能、高度自动化的运营基础设施 [17] - 截至2025年底，RPA数字员工数量已超过5000名，超过全职员工规模，成为智能运营框架的关键支柱 [18] - 2025年，这些数字员工帮助节省了近100万人工工时 [18] - AI智能工作台在2025年自主执行了超过52万次系统操作 [18] - 2026年，AI智能工作台将进一步提升AI代理理解和执行日益复杂业务流程的能力，推动运营模式从低接触向无接触演进 [19] - 公司将继续在产品、供应链和AI方面的核心优势上持续建设，以巩固长期竞争优势，致力于将ZKH打造为工业MRO采购的可信基础设施 [19] - 2026年最重要的目标是实现全年盈利 [42] - 公司将通过三个方面的努力来实现双重目标（盈利和夯实基础）[42] - 为国内业务，公司将继续深挖产品竞争力，以更低价格提供更好产品 [42] - 对于大中型客户，将继续深挖需求，以提高其钱包份额和毛利率 [43] - 除了服务好关键客户，公司将系统性地与中小企业客户开展业务拓展，扩大中小企业制造商基础 [43] - 公司将加速海外市场扩张，特别是服务好出海的中国制造商 [43] - 为确保盈利，首要任务是聚焦产品端，提升业务质量 [44] - 公司将专注于真正的MRO，即高专业度的MRO产品，并通过销售与产线的协同，提升客户质量（将低毛利率客户转化为高毛利率客户）[44] - 公司将做好现金流管理，持续优化应收账款和库存管理，最大化运营效率 [45] - 公司将继续扩大研发能力并聚焦创新 [45] - 在产品方面，将充分利用太仓研发中心，与深圳生产基地协同，进行持续研发和测试，使MRO产品更具竞争力 [46] - 公司将继续关注数据和AI研发领域，期望今年有更多AI产品开发和落地，以形成新的增长来源 [46] - 团队建设至关重要，目标是打造一支高素质、高士气的人才队伍，并优化人员在不同行业和地域的分布，将资源集中在最盈利和最高效的领域 [47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 基于订单管道和发货趋势，预计今年第一季度GMV同比增长将加速至两位数 [5] - 随着中小企业客户规模持续扩大，相信其将成为整体增长和利润率扩张的日益重要的驱动力 [7] - 随着公司继续优化仓库网络和仓内运营，预计今年单仓履约成本将进一步改善 [12] - 展望未来，预计未来两到三年内token使用量将至少增加十倍 [15] - 同时，每百万token的平均成本持续同比下降 [15] - 随着数据资产的深度、专业性和完整性持续提升，关键运营场景的AI能力也显著增强 [15] - 展望2026年，公司将继续在产品、供应链和AI方面的核心优势上持续建设 [19] - 同时，公司将专注于提升核心业务的质量和效率，增强有机增长动力，进一步优化客户结构和成本结构，为2026年实现全年盈利做好准备 [19] - 2025年标志着公司在财务和运营方面取得重大进展的一年，加强了财务基础，提高了运营效率，显著收窄亏损，同时继续投资于支持长期增长的能力 [28] - 公司目前的运营模式在结构上更具韧性，这得益于增强的产品和供应链能力、更严格的成本基础以及AI在运营中的更深层次整合 [29] - 展望未来，公司的战略重点依然明确：继续推动高质量增长、扩大利润率、保持严格的执行力，朝着可持续盈利迈进 [29] 其他重要信息 - 2025年，随着AI应用在运营中更广泛部署以及AI编码工具日益融入研发工作流，总token消耗量同比增长一倍，月度使用量现已超过800亿token [14] - 在面向客户的服务中，AI已在多个关键运营场景中提供切实价值 [17] - AI物料管理代理已帮助近1万家客户整理和标准化了超过1500万行物料数据 [17] - 过去处理1000行物料数据需要大约15个人工日，现在AI可以在大约3分钟内完成相同任务 [17] - AI产品推荐代理在2025年服务了超过3万名客户，并产生了超过2亿元人民币的销售额 [17] - 2025年，客户服务和采购的生产率分别同比增长约45%和50% [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度毛利率同比下降的原因以及长期毛利率改善趋势是否会受到影响 [32] - 第四季度毛利率变化主要由两个原因导致：一是产品组合变化，大宗商品价格波动导致客户提前采购某些产品（如电线电缆、白油等），这些产品毛利率较低，拉低了整体毛利率 [33] - 二是国企客户在业务价值和体量上的占比略有上升 [34] - 从今年1月到3月的情况看，毛利率已在逐步改善 [34] - 由于中东战争导致石油价格上涨，供应商提价，这对毛利率是双刃剑，短期对毛利率造成下行压力，但长期会提供更多销售和扩张机会 [34] - 对于全年，公司的目标是通过在采购、自有品牌和特定领域成本优化三个方面降低成本来实现更高的利润率 [35] - 不同产品线的毛利率不同，公司最关心的是整体盈利能力，并将努力持续提升 [35] 问题: 关于公司自有品牌今年的增长目标，以及随着自有品牌销售增加，如何管理与非自有品牌供应商的关系 [37] - 自有品牌对公司极其重要，是重要的增长驱动力 [38] - 2026年自有品牌的目标是再增长30% [38] - 公司去年加大了对自有品牌的投入，目标是推动其GMV占比在2026年达到约10% [38] - 对于与非自有品牌供应商的关系，公司不会在所有品类都做自有品牌，而是会梳理所有品类，识别出那些通过做自有品牌能提供更好价值的品类 [38] - 从历史和全球范围看，当一个平台发展到一定规模时，自有品牌就会出现，部分品类会向自有品牌迁移 [39] - 随着公司规模扩大，自有品牌和品牌产品将共存并共同繁荣 [39] - 提升自有品牌GMV占比是公司的重要战略，在某种程度上与供应商形成竞争，这将提高客户满意度并为客户创造更多价值，而客户满意度胜过所有其他因素 [39] 问题: 关于公司今年最重要的目标以及国内业务的增长目标和策略 [41] - 2026年最重要的目标是实现全年盈利 [42] - 同时，公司将继续打造核心竞争力，为未来发展奠定坚实基础 [42] - 为实现这双重目标，公司将推动三个方面的工作 [42] - 首先，继续通过深挖产品竞争力来创造价值，以更低价格提供更好产品 [42] - 其次，对于大中型客户，继续深挖需求，以提高其钱包份额和毛利率 [43] - 在客户方面，除了服务好关键客户，将系统性地与中小企业客户开展业务拓展，扩大中小企业制造商基础，具体将专注于线上线下广告活动、内容营销和线下推广以扩大覆盖 [43] - 公司还将加速海外市场扩张，特别是服务好出海的中国制造商 [43] - 为确保盈利，首要任务是聚焦产品端，提升业务质量 [44] - 公司将专注于真正的MRO（高专业度MRO产品），并通过销售与产线的协同，提升客户质量（将低毛利率客户转化为高毛利率客户）[44] - 其次，需要做好现金流管理，持续优化应收账款和库存管理，最大化运营效率 [45] - 第三，将继续扩大研发能力并聚焦创新 [45] - 在产品方面，将充分利用太仓研发中心，与深圳生产基地协同，进行持续研发和测试，使MRO产品更具竞争力 [46] - 公司将继续关注数据和AI研发领域，期望今年有更多AI产品开发和落地，以形成新的增长来源 [46] - 最后是团队建设，目标是打造一支高素质、高士气的人才队伍，并优化人员在不同行业和地域的分布，将资源集中在最盈利和最高效的领域 [47]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总交易额同比增长8.5%，环比增长约11%，达到29.2亿元人民币，总收入同比增长7.9%，环比增长9.8%，达到25.6亿元人民币 [4][21] - 2025年全年总交易额同比下降3.3%至101亿元人民币，主要受上半年战略优化影响，总收入同比增长2.6%至90亿元人民币 [22] - 第四季度毛利率为15.5%，低于去年同期的17.1%，主要受产品组合暂时性不利变化影响，全年毛利率为16.4%，低于2024年的17.2% [23] - 第四季度运营亏损同比收窄13.4%至2820万元人民币，运营亏损率从-1.4%改善至-1.1%，非GAAP调整后净利润为1490万元人民币，实现扭亏为盈 [25][26] - 2025年全年运营亏损同比收窄37%至2.133亿元人民币，调整后净亏损同比收窄46.1%至8590万元人民币 [26] - 第四季度运营现金流为1.161亿元人民币，全年为正，截至2025年底，现金及等价物、受限现金和短期投资总额为19.2亿元人民币 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台交易客户数在第四季度接近7.4万，同比增长60%，为近年来最快季度增长 [4] - 关键客户方面，已覆盖中国前1000家制造商中的超过680家，其中电气设备制造、化工、钢铁及有色金属、交通运输等核心垂直行业的客户总交易额同比增长超过20%，部分受战略优化影响的国企客户总交易额恢复同比增长，且环比增长超过20% [5] - 中小企业客户总交易额第四季度同比增长超过20% [6] - 国际业务总交易额环比增长约50%，客户数增长约20% [8] - 自有品牌产品业务全年总交易额同比增长21%，其占总交易额的比例从2024年的6.7%提升至8.3%，第四季度新增349个自有品牌SKU [10] - 平台SKU数量在2025年底达到2300万，较2024年底增长33%，增长主要集中在工厂自动化、化学试剂、仪器仪表等高专业性的MRO品类 [9] - 第四季度，电力传输设备、仪器仪表、化学试剂等专业品类总交易额同比增长超过20% [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 国内业务在第四季度实现总交易额和收入的同比及环比增长，显示出稳定和复苏的迹象 [3][21] - 国际业务履约网络已覆盖17个国家 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点在于强化产品、供应链和AI核心能力，致力于成为工业MRO采购的可信基础设施 [19] - 2026年最重要的目标是实现全年盈利 [40] - 公司将继续深化本地化服务能力，进一步扩大全球足迹，以推进国际战略 [8] - 通过ZKH数据字典构建专有数据基础，数据资产总量已扩展至PB级别，2025年AI token消耗量同比翻倍，月使用量超过800亿token [13] - 2025年推出了行业首个为MRO领域构建的大语言模型H-Nimble，并已完成监管备案和开始规模化部署 [16] - AI智能工作台和RPA数字员工已大规模部署，截至2025年底，RPA数字员工数量超过5000名，已超过全职员工规模，全年帮助节省近100万工时 [18] - AI物料管理代理已帮助近1万家客户整理和标准化超过1500万行物料数据，AI产品推荐代理在2025年服务了超过3万家客户，并产生了超过2亿元人民币的销售额 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年下半年，随着战略优化举措生效，公司看到了明确的稳定和复苏迹象，总交易额和收入在第三季度基本恢复到上年同期水平，并在第四季度加速实现同比稳健增长 [3] - 基于订单管道和发货趋势，预计2026年第一季度总交易额同比增速将加速至两位数 [4] - 随着中小企业客户规模持续扩大，预计其将成为整体增长和利润率扩张的日益重要的驱动力 [6] - 预计未来两到三年，AI token使用量将至少增加十倍，同时每百万token的平均成本持续同比下降 [14] - 预计2026年AI智能工作台将进一步提升AI代理理解和执行日益复杂业务流程的能力，推动运营模式从低接触向无接触演进 [19] - 中东持续的战争导致石油价格上涨，供应商提价，这在短期内会对毛利率造成下行压力，但长期来看会带来更多销售和扩张机会 [33] - 中国制造商出海趋势正在加速，公司需要很好地利用这一趋势 [41] 其他重要信息 - 供应商生态方面，截至2025年底已与近2万家供应商建立合作关系，并与多家领先品牌和行业参与者建立了更深层次的战略合作伙伴关系 [10][11] - 履约网络包括30个配送中心、超过100个中转仓和超过200辆自营配送车辆，第四季度单仓履约成本同比下降约13%，连续第八个季度实现两位数下降，仓库劳动生产率和配送中心空间利用率同比均提升约20% [11] - 2025年，客户服务和采购部门的生产率同比分别提高了约45%和50% [18] - 在总交易额基础上，全年毛利率同比改善约15个基点至14.6%，GBB平台毛利率同比提升98.6个基点至6.5%，平台模式佣金率同比提升57.4个基点至13.1% [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度毛利率同比下降的原因以及长期改善趋势是否会受到影响 [30][31] - 回答: 第四季度毛利率变化主要有两个原因：一是产品组合变化，大宗商品价格波动导致客户提前采购了毛利率较低的产品（如电线电缆、白油等）；二是国企客户业务价值占比略有提升。从全年来看，公司目标是通过在采购、自有品牌和特定领域成本优化三个方面降低成本来实现更高的利润率。公司最关心的是整体盈利能力，并将努力持续提升 [32][33][34] 问题: 关于公司自有品牌今年的增长目标以及如何处理与非自有品牌供应商的关系 [36] - 回答: 自有品牌对公司至关重要，2026年的目标是再增长30%，并推动其占总交易额的比例达到约10%。公司不会在所有品类都做自有品牌，而是会筛选出能通过自有品牌提供更好价值的品类。随着平台规模扩大，自有品牌和品牌产品将共存并共同繁荣。提升自有品牌占比是重要战略，这能为客户创造更多价值，客户满意度高于一切 [37][38] 问题: 关于公司2026年最重要的目标、增长目标以及中国国内业务的战略 [40] - 回答: 2026年最重要的目标是实现全年盈利。为实现此目标，公司将聚焦三个方面：1) 深化产品竞争力，以更低价格提供更好产品；2) 深挖大中型客户需求以提升钱包份额和毛利率，同时系统化拓展中小企业客户；3) 加速海外市场扩张，特别是服务好出海的中国制造商。此外，公司将聚焦于高度专业化的MRO产品以提升业务质量，优化现金流和库存管理以最大化运营效率，持续扩大研发能力并关注数据和AI研发，以及加强团队建设 [40][41][42][43][44][45]

业绩总结 - 2025年第四季度GMV同比增长8.5%，收入增长7.9%[19] - 2025年第四季度净收入为2,557,238千人民币，同比增长7.9%[59] - 2025年全年净收入为8,987,738千人民币，同比增长2.6%[59] - 2025年第四季度净产品收入为2,493,894千人民币，同比增长8.3%[59] - 2025年第四季度运营亏损同比缩窄13.4%至人民币2820万元，净利润为人民币480万元[19] - 2025年全年净亏损为(139,742)千人民币，较2024年净亏损(268,043)千人民币减少48%[62] 用户数据 - 2025年第四季度客户基础超过73,800人，同比增长59.8%[19] - 2025年AI产品推荐代理为超过30,000名客户服务，累计销售超过人民币2亿元[19] 成本与费用 - 2025年第四季度运营费用同比下降3.0%至人民币4.246亿元，费用比率为16.6%[19] - 2025年通过仓库履约费用同比下降13%，连续第八个季度实现双位数下降[19] - 2023年运营费用为1,851百万人民币，占总净收入的21.2%，预计2024年运营费用为1,849百万人民币，占比21.1%[40] 未来展望 - 2023年总净收入为1,939百万人民币，2024年预计增长至2,073百万人民币，2025年预计达到2,265百万人民币[50] - 2023年调整后净亏损为288百万人民币，预计2024年亏损减少至160百万人民币，2025年进一步减少至86百万人民币[46] - 2023年市场模型的毛利率为14.2%，预计2024年为11.2%，2025年为16.0%[34] 资产与负债 - 2025年总资产为6,529,849千人民币，较2024年减少1.2%[65] - 2025年总负债为3,588,516千人民币，较2024年增加2.2%[68] - 2025年现金及现金等价物为1,030,573千人民币，较2024年减少27.6%[65] - 2025年应收账款为3,257,162千人民币，较2024年增加5.4%[65] 产品与市场扩张 - 2025年总可售SKU约为2300万，新增570万SKU[19] - 2025年全球履约覆盖17个国家[19]

公司第四季度及2025财年业绩概览 - 2025年第四季度总交易额（GMV）为291.8亿元人民币，同比增长8.5% [1] - 2025年第四季度净收入为25.6亿元人民币，同比增长7.9% [2] - 2025年第四季度实现净利润480万元人民币，而去年同期为净亏损2910万元人民币，按非公认会计准则调整后的净利润为1490万元人民币 [4][15][17] - 2025年全年净收入为89.9亿元人民币，同比增长2.6%，但全年GMV为101.3亿元人民币，同比下降3.3% [2][1] - 2025年全年净亏损为13.97亿元人民币，较2024年的26.80亿元人民币亏损收窄47.9%，按非公认会计准则调整后的净亏损为8.59亿元人民币，同比收窄46.1% [4][27] 运营与客户指标 - 客户数量大幅增长，第四季度客户数为73,803家，同比增长59.8%；全年客户数为155,829家，同比增长85.6% [2] - 平台业务（3P）GMV在第四季度表现强劲，达41.9亿元人民币，同比增长14.3%，但其全年GMV为130.4亿元人民币，同比下降33.1% [1][2] - 自营产品销售（1P）业务全年GMV为882.9亿元人民币，同比增长3.5% [1] - 国际业务在第四季度实现GMV环比增长约50%，客户数量环比增长20%，全球履约覆盖范围扩展至17个国家 [8] 盈利能力与成本控制 - 第四季度毛利率为15.5%，同比下降158.7个基点，主要受产品销售结构变化影响，部分被高毛利率自有品牌产品贡献增加所抵消 [3][11] - 全年毛利率为16.4%，同比下降82.2个基点 [3] - 运营效率显著改善，第四季度运营亏损为2820万元人民币，同比收窄13.4%；全年运营亏损为21.3亿元人民币，同比收窄37.0% [3][26] - 第四季度非公认会计准则息税折旧摊销前利润为1970万元人民币，而去年同期为负1330万元人民币 [4] - 各项费用率得到有效控制，第四季度运营费用占净收入比例为16.6%，同比下降1.9个百分点；全年运营费用占净收入比例为18.8%，同比下降2.3个百分点 [13][25] 人工智能战略与技术创新 - AI产品推荐代理（ProductRecom Agent）在2025年服务超过3万家客户，累计产生超过2亿元人民币的销售额 [7] - 公司部署了超过5000个RPA数字员工，规模已超过人力团队，成为支持可扩展智能运营的核心基础设施 [7] - AI智能工作台（AI Smart Workbench）在2025年自主执行超过52万次系统操作，使客服和采购岗位的生产力同比分别提升约45%和50% [8] - 公司于2025年发布了行业首个MRO垂直领域大语言模型“H-Nimble”，并于9月完成国家网信办备案 [9] - 公司专有数据资产已扩展至PB级别，支持具有数十亿参数的AI模型，2025年令牌使用量几乎翻倍，月使用量超过800亿令牌 [9] 财务状况与资本管理 - 截至2025年12月31日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金和短期投资共计19.2亿元人民币 [28] - 2025年第四季度经营活动产生的净现金为1.16亿元人民币，全年经营活动产生的净现金为1370万元人民币 [30] - 根据2025年6月13日通过的至多5000万美元的股份回购计划，截至2026年2月28日，公司已从公开市场回购总计约140万股美国存托股，总金额约440万美元 [30]

公司财务信息发布安排 - 公司计划于2026年3月19日（美国东部时间开盘前）发布截至2025年12月31日的2025财年第四季度及全年未经审计财务业绩 [1] - 公司管理层将于2026年3月19日美国东部时间上午8:00（北京时间/香港时间晚上8:00）举行财报电话会议 [1] - 电话会议可通过多个号码接入，包括美国免费电话+1-888-317-6003、国际号码+1-412-317-6061、中国大陆免费电话400-120-6115以及香港免费电话800-963-976和号码+852-5808-1995，接入代码为0749989 [1] - 电话会议的重播将于直播结束后一小时内提供，直至2026年3月26日，可通过美国号码+1-855-669-9658或国际号码+1-412-317-0088收听，重播访问代码为5742991 [1] - 电话会议的实时及存档网络直播也将在公司投资者关系网站 https://ir.zkh.com 上提供 [1] 公司业务与定位 - 公司是中国领先的维护、维修和运营（MRO）采购服务平台 [1] - 公司的业务模式建立在强大的供应链能力之上，致力于通过以产品为主导、由智能体人工智能驱动的方式服务全球客户 [1] - 公司主要通过其核心在线平台（ZKH平台、GBB平台和Northsky平台），结合创新技术和广泛的行业专业知识，为多元化且忠诚的客户群提供定制的MRO采购解决方案 [1] - 公司的解决方案包括从海量优质产品中，以有竞争力的价格提供高度个性化的产品精选 [1] - 公司通过专业的履约服务确保产品交付的及时性和可靠性 [1] - 公司通过专注于降低采购成本和解决管理效率挑战，正在改变不透明的MRO采购流程，并为价值链上的所有参与者赋能 [1]

业务进展 - 公司预计于2026年推出业内首个多模态选型智能体“行家慧眼” [1] - 该AI产品可通过图像识别实现工业物料现场选型与远程技术支持 [1] - 产品旨在提升供需匹配效率 [1] 机构观点与海外业务 - 华兴资本2025年12月研报指出，公司海外业务预计在2026年实现盈亏平衡 [2] - 公司全球化战略进入关键阶段 [2]

德意志银行研究报告核心观点 - 德意志银行于2026年2月12日将震坤行目标价上调至4.50美元，并维持“买入”评级 [1] - 报告预计公司2025年第四季度收入增速将恢复至中个位数，且单季度有望实现盈利 [1] - 报告认为公司业务调整影响已基本消化，2026年全年盈利前景将得到改善 [1] - 报告强调公司海外业务将聚焦于服务中国企业的出海需求 [1] 公司近期股价与市场表现 - 在近7天（2026年2月7日至13日），震坤行股价区间涨跌幅为-0.56%，振幅达3.66% [2] - 股价具体走势为：2月9日下跌1.97%至3.48美元，2月10日上涨0.29%至3.49美元，2月11日下跌0.29%至3.48美元，2月12日微跌0.29%至3.47美元，2月13日收盘报3.53美元，当日上涨1.73% [2] - 期间成交清淡，日均成交额不足10万美元，流动性较低 [2] - 截至2026年2月13日，该股总市值约为5.73亿美元，市盈率（TTM）为-23.90 [2]