财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收增长23%，达到2.75亿美元；订阅收入增长45%，达到1.73亿美元；总ARR增长21%，达到9.3亿美元；SaaS ARR增长68%，达到2.81亿美元 [4] - 2025财年全年按规则40计算达到41；第四季度SaaS净美元留存率稳定在127% [5][24] - 第四季度GAAP毛利率为83.1%，非GAAP EBIT增长31%，达到5900万美元，利润率同比提高130个基点至21.5% [27] - 第四季度自由现金流为7600万美元，全年自由现金流为2.04亿美元；2025财年回购了1.65亿美元股票，占自由现金流的81% [29] - 预计2026财年第一季度订阅收入在1.66 - 1.7亿美元之间，总营收在2.66 - 2.7亿美元之间；第一季度综合毛利率在81% - 82%之间，非GAAP EBIT利润率约为21% [30] - 预计2026财年总ARR增长16% - 17%，订阅ARR增长22% - 23%；全年订阅收入在7.27 - 7.32亿美元之间，总营收在11.3 - 1.14亿美元之间 [31][32] - 预计2026财年全年毛利率在81% - 82%之间，非GAAP EBIT利润率约为21%；全年自由现金流在2.1 - 2.15亿美元之间 [33][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅ARR增长31%，达到7.8亿美元，占总ARR的84%，高于一年前的77% [21] - 第四季度期限软件交易收入增长38%，超过10万美元的交易和低于10万美元的交易均表现出色；新增700个订阅客户，全球订阅客户超过1.2万 [22][23] - SaaS ARR从新产品中显著增长，特别是Active Directory、Clean Room和ThreatScan [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在国际市场取得增长，如在EMEA与Accenture Italia合作支持意大利银行集团的DORA合规；在APAC，一家全球金融服务公司选择公司保护其AWS工作负载 [10] - 市场交易环比增长近50%，同比增长超过250% [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的三个增长驱动因素为网络弹性的长期顺风、云优先世界中实现持续业务的独特方法、内部和合作伙伴生态系统的执行 [6] - 计划继续投资云与数据安全集成，扩大产品组合，吸引新买家，增加潜在市场规模，目前估计机会约为24亿美元 [19] - 2026财年的战略重点之一是推动SaaS产品的多产品采用 [26] - 行业竞争方面，公司认为自身在混合云环境中具有最广泛的能力，通过提供差异化的数据安全和恢复解决方案，从竞争对手中夺取市场份额 [61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为网络弹性仍然是组织的首要战略重点，公司受益于这一趋势，业务保持强劲，团队执行能力良好，对未来前景充满信心 [7][19] - 虽然密切关注宏观环境和需求趋势的潜在变化，但公司相信自身有能力抓住更大的市场机会，预计提前实现总ARR 10亿美元和SaaS ARR 3.3亿美元的目标 [30][35] 其他重要信息 - 公司集成了两项收购，扩展了平台的广度和深度，触及新的云买家和服务新市场，特别是AWS工作负载 [5] - 公司与领先的安全厂商集成，扩展了合作伙伴生态系统 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：客户对宏观环境和网络弹性的看法，销售周期和成交率是否有变化，以及如何制定2026财年的指导 - 管理层表示与客户和合作伙伴的沟通显示网络弹性仍是优先事项，目前与第一季度的假设相比没有显著变化，需要观望；制定指导时会平衡谨慎和对产品需求及内部执行能力的考虑 [38][39][40] 问题2：对运营利润率指导持平的解释，以及如何权衡增长与利润率，投资方向和Clumio收购的影响 - 管理层称对2025财年的表现满意，鉴于行业趋势和市场需求，会继续投资以抓住机会，同时平衡盈利能力；SaaS业务增长有不同的利润率情况 [43] 问题3：Clumio在上个季度的贡献以及未来的发展势头 - 管理层表示Clumio已完全集成到平台中，未来不会分享具体指导，但在2026年的总营收指导中有约100个基点的贡献；Clumio在处理大型数据集和AI应用方面具有独特能力，是公司的重要差异化因素 [48][49] 问题4：SaaS产品组合的扩展情况，以及如何定义SaaS客户群的交叉销售成功 - 管理层称SaaS净美元留存率保持在127%，混合比例大致为三分之二的追加销售和三分之一的交叉销售；新产品和网络安全产品在净新增ARR中占25%；希望看到客户采用更多产品，与行业同行看齐 [53][54] 问题5：竞争格局的变化，如何应对竞争对手，未来1 - 3年关注的未开发能力，以及对备份供应商为LLMs提供数据的看法 - 公司战略聚焦于弹性，认为自身技术在混合云环境中能力最广泛，正在夺取市场份额；未来关注帮助客户恢复的能力，如Clean Room、Active Directory森林级恢复、Clumio和Rewind技术；认为公司在为LLMs提供数据方面有发挥作用的潜力 [60][61][63][65][66] 问题6：ARR指导中第一季度净新增ARR的参数，以及全年的季节性情况 - 管理层表示预计与2025财年的季节性情况相似，季度净新增ARR的基线为3000 - 3500万美元 [70] 问题7：指导对销售生产力和成交率的暗示 - 管理层称不会假设生产力大幅提升，但对业务模式的长期持久性有信心 [71] 问题8：国际市场（EMEA和APAC）的增长情况，以及DORA顺风是否会减弱 - 管理层预计各地区实现均衡增长，过去一个季度各地区表现良好；监管要求是一个持续的过程，不会一次性结束 [75][76] 问题9：如何考虑云或SaaS产品的打包或捆绑销售，而不是让客户单独购买SKU - 管理层表示客户对特定工作负载的保护需求将一直存在；公司围绕弹性开展工作，将各种产品纳入弹性的框架，客户会将弹性作为结果来考虑，产品的堆叠和包装具有意义；区分SaaS和软件，软件客户也可使用SaaS功能 [78][79][80] 问题10：2026财年SaaS净美元留存率中追加销售和交叉销售的比例是否会发生变化 - 管理层称不会指导具体比例，但预计随着产品创新，多产品采用会扩大，交叉销售是重要的增长动力 [86] 问题11：期限订阅业务的增长是由保留率和续约时间的改善还是新期限订阅许可证驱动，以及混合云方法对交叉销售的影响 - 管理层表示期限软件许可证部分在新客户获取、续约和扩展方面都很强劲；公司的混合云方法是与竞争对手的区别所在，能够为客户提供统一的体验，无论客户从本地还是云端开始合作，都能看到价值 [88][89]