财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收同比增长50%，剔除Keep收购影响后增长24% [5] - SaaS EBITDA利润率扩大至10% [5] - SaaS营收占本季度营收的61% [6] - 整体SaaS ARPU达到335美元，Thrive贡献320美元，Keep为428美元 [21][22] - 本季度实现最高的季节性净收入留存率103% [22] - 第一季度合并调整后毛利率为68%，调整后EBITDA为2090万美元，调整后EBITDA利润率为12% [25] - 第一季度末净债务为2.98亿美元，杠杆率为2.2倍 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 SaaS业务 - 第一季度SaaS营收为1.111亿美元，同比增长50%，环比增长7%，Keep贡献1890万美元，剔除Keep后Thrive的SaaS业务同比增长24% [18] - SaaS调整后毛利率同比增加490个基点，达到73% [19] - 第一季度SaaS调整后EBITDA增至1080万美元，调整后EBITDA利润率为10% [19] - 第一季度末SaaS订阅用户达11.1万，同比增长59%，其中Keep订阅用户1.5万 [20] - 拥有两款或更多Thrive SaaS产品的客户从去年的1.2万增长至本季度末的1.6万 [23] - 每位客户使用的Thrive中心数从去年的8%增长至本季度末的14% [23] 营销服务业务 - 第一季度营收为7020万美元，高于指引 [23] - 第一季度营销服务调整后EBITDA为1010万美元，调整后EBITDA利润率为14%，略高于指引 [23] - 第一季度营销服务账单为8140万美元，同比下降42% [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售策略仍专注于通过升级、交叉销售和新销售来扩大SaaS订阅用户群，深化与现有软件客户的关系并扩大其支出 [11] - 年初重新调整销售组织，围绕增加每月经常性收入开展工作，提高了每位销售代表的生产力 [13] - 计划在2028年退出营销服务业务，现金流将持续到2030年 [24] - 利用Keep的自动化引擎、合作伙伴网络和研发能力，探索两个客户群体之间的交叉销售机会 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司客户主要解决非 discretionary 问题，具有很强的韧性，预计在经济衰退时也能保持稳定 [30][31] - 目前处于“ Goldilocks 时刻”，小企业关注订单量，积极购买营销中心及其增长套餐附加组件 [31][32] - 鉴于市场的不确定性，公司对全年指引采取了保守态度，但对目前的业绩和产品有信心 [33] 其他重要信息 - 第一季度包含约200 - 300万美元与共享成本分配相关的临时逆风，第二季度随着印刷收入确认增加，成本将转回营销服务部门，全年及以后成本分配将更加稳定 [19][20] - 公司预计2025年SaaS营收在4.605 - 4.71亿美元之间，SaaS调整后EBITDA在6700 - 7100万美元之间，营销服务调整后EBITDA在7750 - 7850万美元之间 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 净留存率创新高，客户除核心Thrive SaaS实施外还购买了什么新产品，以及Salesforce在销售新产品方面的准备情况如何？ - 公司过去几年不仅开发新软件中心，还优化了市场推广策略，为销售代表提供Salesforce自动化工具。客户购买的新产品包括增加额外的中心，如业务中心、营销中心、报告中心等，以及一些简单的附加组件，用于提升市场影响力和获取新客户 [38][39] 问题2: 营销中心需求增加导致的流量费用增加，具体包括哪些方面？ - 营销中心的附加工具包括优化网站位置以获得更好的自然搜索结果，以及引入一些带流量的功能，这些产品销售情况良好，导致流量费用略有增加 [43][44] 问题3: Keap合作伙伴会议的收获，以及合作伙伴对平台组合的看法？ - 合作伙伴对Keap的自动化功能感到满意，认为Thrive能完善营销漏斗，他们渴望获得完整的Thrive产品目录。公司在会议上展示了一些已完成的改进，并对未来的改进做出了短期承诺，会议取得了成功，公司还计划在秋季举办客户活动 [50][52][54] 问题4: SaaS客户新增数量本季度下降3000，原因是什么？ - 假期期间，美国和澳大利亚、新西兰等地的业务会受到影响，员工和客户都有休假安排，导致业务活动减少。此外，公司将大量精力放在现有客户上，占用了部分销售时间用于拓展新客户。不过，客户推荐仍然是业务的动力来源，但在假期期间也会受到一定影响 [59][62][63] 问题5: 在更具挑战性的宏观环境下，哪种产品套件更能引起客户共鸣？ - 当经济放缓时，公司提供的促进业务增长的产品需求会增加；当经济火热时，客户更关注运营类产品，如CRM、日程安排、估算、发票、账单、评级和评论等。目前，营销和销售类产品都有需求 [69][70] 问题6: 为何对今年SaaS营收预期采取保守态度？ - 市场存在巨大的不确定性，尽管公司客户具有韧性，但他们的业务可能会受到关税等因素的影响，因此采取更谨慎的立场是合适的 [73][74] 问题7: 从营销服务转移到SaaS客户群的客户留存情况如何？ - 从营销服务转移过来的客户与其他客户的流失率没有差异，并且在6个月、1年甚至第二年的消费习惯良好，购买更多产品后流失率会显著降低 [81][82][83] 问题8: Keap客户群与核心SaaS业务客户群相比有何不同，更新后的指引中对两者的假设是否有变化？ - Keap的客户主要是在线业务、教练、顾问、导游等，与核心SaaS业务客户群重叠较少。目前，Keap客户群表现出较强的韧性，没有明显的问题，但由于其客户数量较少，公司会在未来几个季度持续关注 [90][91][92] 问题9: 随着销售重点转向经常性收入和增加每个账户的平均支出，是否会提高长期净收入留存目标？ - 公司目前会坚持净收入留存率接近100%的目标，因为市场存在不确定性，客户流失率相对较高。未来可能会根据情况调整，但目前出于保守考虑，暂不提高目标 [95][96][99] 问题10: 加速向完全基于SaaS的业务转型后，未来两到三年的目标杠杆范围是多少？ - 公司计划继续偿还债务，预计杠杆率将随着时间的推移持续改善 [100] 问题11: 如何确保交叉销售成功后，客户能持续看到组合平台的复合价值？ - 公司通过客户体验团队采用多种策略，如电话沟通、Zoom会议、应用内消息、电子邮件等，与客户保持联系，并安排时间与客户共享屏幕，深入交流。业务顾问也会亲自拜访客户，确保客户能充分利用平台功能，降低流失率并增加消费 [105][106][107] 问题12: 客户看到新闻报道后，公司的市场推广策略是否会改变，能否将其转化为公司的积极因素或顺风因素？ - 不同时期公司的市场推广策略会有所不同。目前，客户对未来订单量感到担忧，更关注业务增长，因此公司强调增长类产品，这与当前的“ Goldilocks 时刻”相契合 [110][111][114]