财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度营收1.406亿美元，超出1.36 - 1.40亿美元的指引范围，同比和环比均增长2%；全年营收5.44亿美元，同比增长7% [10][11] - 第四季度运营亏损420万美元，处于100 - 500万美元的指引范围内；2024年运营费用从3.25亿美元增长5%至3.42亿美元，运营亏损率从7.2%改善至5% [14][50] - 2024年运营现金流从2023年的40万美元增至1600万美元，现金流消耗从5900万美元降至3600万美元；第四季度自由现金流为790万美元，较第三季度减少80万美元；2024年自由现金流较上一年改善2300万美元至 - 3600万美元 [16][54][55] - 第四季度净亏损380万美元，合每股摊薄亏损0.03美元；调整后EBITDA为970万美元 [51] - 第四季度递延收入承诺（RPO）为2.44亿美元，较第三季度和去年同期均增长4% [40] - 2024年年度客户留存率为99%，较2023年的99.2%略有下降 [46] - 第四季度毛利率为56.5%，2024年全年毛利率为57.8%，较2023年提高90个基点 [47][48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度网络服务收入1.101亿美元，同比持平；安全收入2690万美元，同比增长4%，剔除一次性调整后增长17%；其他新兴产品收入360万美元，同比增长63%，主要由计算产品驱动 [35][36] - 第四季度企业客户数量为596个，同比和环比均增长3%，企业客户收入占全年收入的93%，平均支出为87.3万美元，较上一季度和去年同期均下降1% [16][43] - 第四季度客户套餐销售额同比增长超60%，涉及新客户的套餐销售额增长70%；2024年套餐销售额增长超150%，其中40%的销售额来自新客户 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司前十大客户收入占比从2023年底的40%降至2024年第四季度的32%，非前十大客户收入在第四季度同比增长16% [12][13] - 2024年交易注册量同比增长28% [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年增长战略基于引入新产品和功能，通过市场拓展、交叉销售、细分市场策略等推动高效客户获取和长期收入增长 [17] - 拓展地理覆盖范围，重点关注拉丁美洲、印度和亚太地区，加强在EMEA市场的存在 [17][18] - 加强交叉销售，为现有客户提供全系列产品，投资专业资源，强化销售工程师社区和技术专家组织 [18] - 细化市场细分策略，将中端市场与企业市场分开，全球化媒体和游戏业务 [19] - 改进薪酬和激励结构，投资销售领导团队，鼓励新客户获取和交叉销售 [20] - 持续投资技术创新，加强边缘云平台，扩大功能集，支持边缘计算未来发展 [25] - 受益于Edgio网络关闭，获得超10个新客户，努力将Edgio流量转移到Fastly平台，预计2025年定价环境改善 [93][96][97] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年公司克服大客户需求逆风，恢复增长势头，为2025年发展奠定坚实基础 [11] - 2025年有望实现两位数增长，但7%的年度营收增长指引考虑了潜在风险，公司目标是超越该指引 [32] - 对产品开发举措和市场拓展战略充满信心，预计将推动收入加速增长和客户价值提升 [30][31] 其他重要信息 - 2025年第一季度营收预计在1.36 - 1.40亿美元之间，全年营收预计在5.75 - 5.85亿美元之间，均同比增长7% [60][63] - 2025年开始，非GAAP毛利率将排除内部使用软件成本中的股票薪酬摊销，预计第一季度毛利率较第四季度提高约30个基点，全年毛利率与2024年基本持平 [61][64] - 预计2025年第一季度非GAAP运营亏损在1100 - 700万美元之间，全年运营亏损在1500 - 900万美元之间 [62][65] - 预计2025年自由现金流在 - 2000 - - 1000万美元之间，公司可能租赁部分资本支出以接近盈亏平衡 [65] - TikTok母公司ByteDance在2024年占公司营收不到10%，美国流量占比不到2%，2025年指引排除了该客户美国流量的潜在收入 [59][60] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 亚太地区扩张的资本和人员投资情况及对营收的影响时间 - 资本投资较少，主要根据全球流量和增长情况进行建设；人员方面，目前团队基本到位，仅需招聘一名高级领导 [69][70][71] 问题2: 专注新客户的销售团队对现有销售结构的改变、团队组建时间及新客户扩张的进展 - 主要通过重新分配现有资源组建团队，目前团队已基本到位；安全领域的专业人员仍在逐步增加，预计全年持续发展 [73][74][75] 问题3: 捆绑销售和多元化努力未带来业务结构明显变化的原因、阻碍因素及与2025年指引的关系 - 业务结构在营收多元化方面有显著变化，前十大客户收入占比从40%降至32%；产品方面，安全、计算和可观测性等领域的多元化趋势明显，但仍有提升空间 [79][80][81] 问题4: 净留存率（NRR）在2025年下半年扩张的信心来源 - NRR与营收增长趋势相关，由于采用滚动12个月计算，会滞后于业务变化；公司完善的安全产品组合和销售团队的调整将推动NRR在下半年加速增长 [85][86][87] 问题5: 截至2月12日TikTok美国流量情况及2025年指引中对其的处理 - 目前TikTok美国流量正常，但由于法规不确定性，2025年指引排除了该客户美国流量在第一季度之后的潜在收入 [90][91] 问题6: Edgio网络关闭对公司的影响及2025年指引中相关收益的考虑 - 获得超10个新客户，努力将Edgio流量转移到Fastly平台；预计2025年定价环境改善，但具体量化收益尚在评估中 [93][95][97] 问题7: 前十大客户业务结构稳定在低至中30%的信心来源 - 公司采用高接触式客户成功策略，利用内外部分析工具和高管参与，对大客户的业务前景有更清晰的了解；部分大客户的新业务正在逐步增长 [101][102] 问题8: 安全业务17%的增长是否可持续及驱动因素 - 市场增长为公司提供了机会，公司完善的安全产品组合和销售团队的调整将推动安全业务在2025年实现更好的增长 [104][105][106] 问题9: 安全业务增长与市场对比及公司应对策略 - 公司专注于边缘安全技术，具有更明确的市场定位和高性能的边缘平台；2025年将重点加强市场推广和销售团队的专业化 [111][112][114] 问题10: 安全业务是否需要额外的人才招聘 - 公司在销售和市场推广方面已经进行了重要的领导招聘，对目前的团队结构感到满意；亚太地区的新领导招聘将有助于挖掘该地区的安全业务潜力 [116][117] 问题11: 国际市场拓展对毛利率的影响及持续时间 - 2024年部分大客户价格下降影响了毛利率，预计2025年将有所改善；国际流量增长带来的毛利率压力将随着流量增长和成本结构优化而在2025年逐步缓解 [120][121][122] 问题12: 大型媒体客户的业务态势和发展方向 - 大型媒体客户的业务态势基本稳定，公司有机会在多个领域拓展与他们的合作 [124] 问题13: 销售激励机制调整的原因及对2025年指引的影响 - 调整销售激励机制是为了推动公司业务多元化，包括客户组合和产品组合的多元化；2025年指引的制定原则没有改变，考虑了大客户业务的可见性和TikTok相关风险 [127][128][129] 问题14: 边缘计算平台的市场推广和盈利平衡策略 - 公司对边缘计算平台的发展前景持乐观态度，特别是AI加速器的推出；2025年将重点关注安全业务，但边缘计算业务也有显著的增长和有趣的用例 [134][135] 问题15: Edgio共享客户是否会减少CDN使用或多元化选择 - 目前没有迹象表明这些客户会因Edgio退出而寻求其他CDN供应商，公司有机会获取Edgio的市场份额 [139]