财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度末公司现金、现金等价物和有价证券约为1.941亿美元，通过大宗交易获得1630万美元净收益，将PDUFA时预计现金从超1.7亿美元上调至超1.85亿美元，预计手头现金能支持公司实现上市后正经营现金流 [26] - 2025年第一季度总运营费用增至1690万美元，较2024年第四季度增长11%，净现金消耗为1500万美元，其中包括约300万美元一次性年度现金成本，实际运营现金消耗接近1200万美元，而2024年第四季度净运营现金消耗约为810万美元 [27] - 2025年第一季度SG&A费用增至1130万美元，2024年同期为560万美元，较2024年第四季度环比增长约19%；研发费用降至580万美元，2024年同期为1050万美元，较2024年第四季度环比净减少1% [27][28] - 2025年第一季度基本和摊薄后每股净亏损为0.53美元，净亏损1460万美元；2024年第一季度每股净亏损为3.53美元，净亏损1660万美元。2025年第一季度加权平均流通普通股约为2750万股，2024年第一季度为470万股 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 商业准备业务 - 无品牌I'm Selective活动已触达超1.2万名眼保健专业人士（ECP），在线获得超200万次展示，超50名关键意见领袖（KOL）参与，旧验光师医学科学联络（MSL）团队与ECP进行了数千次有意义互动 [8][9] - 销售团队建设进展顺利，已成功招聘完整销售领导团队，第一季度新增10名地区经理，3月发布全国88个销售区域职位招聘，收到超7500份申请，已向超40%现场销售团队发出并收到接受的录用通知，97%新团队成员有眼保健或制药经验，平均有超10年销售经验 [17][18] 市场营销业务 - 品牌创意已确定，大部分上市促销材料就绪，待最终产品说明书语言确定。计划在ECP教育到位后，通过高影响力广告、网红和名人开展直接面向消费者的营销活动 [21] 产品获取业务 - 已建立消费者样品发放能力和多渠道商业获取途径，包括传统零售药房和电子药房送货上门。临床试验中95%患者在第一天第一小时视力至少提高两行 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国约有1.28亿老花眼患者，少于一半会看眼保健医生。老花眼市场规模预计超30亿美元，首个老花眼眼药水2021年获批，初期每周付费新处方达6000份，但长期使用未实现 [14][15] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 商业战略围绕三个支柱：让医生推荐、让患者指名要求、确保无缝使用路径。持续推进LNZ100上市准备工作，预计8月8日PDUFA日期 [5][16] - 市场营销方面，上市前持续开展无品牌活动，获批后过渡到品牌活动，2026年初开展直接面向消费者的网红营销活动，重点平台为Facebook、Instagram、YouTube和Pinterest [71][73] - 产品获取方面，建立广泛样品发放和多渠道分销策略，确保产品便捷获取 [10] 行业竞争 - 目前老花眼市场首个获批眼药水因无法满足消费者需求，长期使用未实现，市场期待能满足消费者需求的眼药水解决方案，公司认为LNZ100有潜力成为该领域唯一产品 [14][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年第一季度公司专注且高效，随着LNZ100 PDUFA目标行动日期临近，公司进入重要发展阶段，有信心为美国1.28亿老花眼患者提供每日一次、耐受性好且起效快的治疗方案 [5][30] - 从历史先例看，医疗美容类别比高价格选择性手术更能抵御衰退风险，公司产品影响生活质量、有大的潜在市场，可视为类似美容产品，能在一定程度上抵御衰退风险，即使衰退发生，对公司影响也较小 [85][86] 其他重要信息 - 公司LNZ100被认定美国为原产国，且将免税，知识产权在美国，是“美国制造”产品 [12] - 公司有7项已授予专利至2039年，涵盖环喷托酯治疗老花眼的用途和产品配方专利，另有10项美国专利正在审查，预计将延长保护至2044年，产品获批后预计有至少5年数据独占期，且因是自付产品，后端无传统仿制药替代问题 [79][80] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：LNZ100初始上市时是否有基础设施将样品尽快送到所有感兴趣的办公室，获批后详细计划，以及如何推动患者持续使用和复购，接近获批时将披露哪些指标展示患者需求 - 公司2024年已签约样品分销商，内部制定样品交付政策，协调分销商、CRM系统并进行测试，获批后立即向销售代表发货，由其分发给15000名目标ECP。已为销售团队建立培训模块，准备Q&A文件和关键信息与医生沟通 [34][35][37] - 指标方面，早期关注IQVIA新处方率和复购率，第四季度关注样品发放，2026年第一季度关注每周新处方，第二季度关注复购情况，会提供电子药房相关指导 [39] - 样品会附带处方，患者可选择电子药房送货上门或传统药房取货，预计患者看到样品使用效果后会有较高粘性 [40][43] 问题2：五天样品包如何管理和跟踪以确保送达高潜力处方医生和患者，样品到付费处方的预期转化率，目前库存水平和上市目标库存 - 样品供应商持有批量样品，每月向销售代表发货，销售代表将样品送到医生办公室时会让对方签收并记录，后续跟进样品剩余数量和处方开具数量。目前难以确定样品到全时用户的转化率 [47][48][49] - 公司暂不公布库存水平，但有信心满足成功上市的供应需求 [51] 问题3：电子药房合作伙伴关系的机制，如何加强患者从处方到复购的流程，以及数据捕获 - 电子药房已活跃于眼保健专业领域，医生在电子病历系统输入处方时可无缝发送到电子药房，电子药房接收处方后与患者沟通，发送短信链接让患者输入信用卡和送货信息，产品发货。有自动复购功能，未选择自动复购时药房会跟进提醒。销售代表将样品送到已显示高美容产品使用量的眼保健专业人士处 [53][54][55] 问题4：营销计划中网红何时启动及在哪些平台，商业模型方面达到6000份处方是否盈亏平衡，多久能达到并超过该水平 - 若8月8日获批，第四季度重点是让ECP了解产品，2026年初启动网红营销活动，重点平台为Facebook、Instagram、YouTube和Pinterest [60][62][63] - 公司现阶段不指导收入或销量，但认为市场规模超30亿美元，基于800万美国用户每年约5次复购和年度定价 [65] 问题5：DTC营销从无品牌活动到品牌活动的过渡，销售团队在获批前与目标ECP的互动 - 无品牌活动持续到可能获批，获批后停止，过渡到品牌活动。先向医生提供品牌信息，2026年初过渡到直接面向消费者营销，目标平台为Pinterest、YouTube、Facebook、Instagram [71][72][73] - 销售团队培训后、获批前可围绕无品牌活动与ECP开展通话周期，获批后立即转为品牌通话 [74][75] 问题6：LNZ100额外专利保护工作进展，选择电子药房合作伙伴的过程和其独特之处 - 公司有7项已授予专利至2039年，10项美国专利正在审查，预计将延长保护至2044年，产品获批后预计有至少5年数据独占期，且因是自付产品，后端无传统仿制药替代问题 [79][80] - 选择电子药房的关键标准是已存在于眼保健专业电子病历生态系统，消费者界面简洁易用、有良好跟进确保合规，还考虑交付速度、处理大量处方能力和与其他知名制药公司合作情况，不考虑事前授权或保险理赔裁决因素 [81][82][83] 问题7：若发生衰退，公司初始通话要点是否改变，是否会关注特定地理区域 - 从历史看，医疗美容类别比高价格选择性手术更能抵御衰退风险，公司产品能在一定程度上抵御衰退风险，即使衰退发生，影响也较小。88人销售团队规模合适，专注85%的区域和主要大都市市场，通话要点不会改变 [85][86][87] 问题8：近期该领域其他NDA提交和产品上市，是否存在处方医生先推荐其他获批眼药水而非LNZ100的情况 - 产品关键在于是否有效，目前市场上产品未达消费者期望，导致后续不复购。公司注重大量样品发放，消费者会选择喜欢的产品，难以想象先用一种产品再过渡到另一种，认为LNZ100有潜力成为该领域唯一产品 [92][93][95]