财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度营收1.906亿美元，同比增长17.8%，全年营收7.713亿美元，同比增长15.2% [49] - 2024年末活跃客户达251万，按过去12个月计算增长7.8% [50] - 2024年每位客户平均收入307美元，同比增长6.8% [51] - 2024年第四季度调整后EBITDA为1380万美元，利润率7.3%，全年调整后EBITDA为7310万美元，利润率9.5%，较2023年提高约170个基点 [65] - 2024年产生自由现金流3500万美元，高于2023年的700万美元，年末现金约2.54亿美元 [66] - 2025年全年营收指引为8.78 - 8.93亿美元，同比增长约14% - 16%，调整后EBITDA为9700万美元，利润率约11% [68] - 2025年第一季度营收指引为2.235 - 2.255亿美元，同比增长约12% - 13%，调整后EBITDA为2700 - 2800万美元，利润率约12% [73][74] 各条业务线数据和关键指标变化 眼镜业务 - 2024年眼镜业务同比增长约12%，高于2023年的8%，第四季度同比增长约15%，高于2023年第四季度的7% [24][51] 隐形眼镜业务 - 2024年隐形眼镜业务同比增长36%，占总收入约10% [42] 验光业务 - 2024年验光业务同比增长超40%，占总收入约5% [44] 零售业务 - 2024年零售业务收入同比增长21.4%，占总业务的70%，较2023年提高约360个基点 [49][55] 电商业务 - 2024年电商业务收入同比增长3%，为2021年以来首次全年正增长，第四季度同比增长5.3% [49] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国光学市场规模约680亿美元，但客户因结构障碍、创新有限、定价复杂和服务不足等问题未得到充分服务 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 营销战略 - 2025年继续高效投资品牌知名度和客户获取，维持营销支出占收入的低两位数水平，利用增强的数据驱动媒体组合模型进行实时优化 [15][16] 门店扩张战略 - 2025年计划开设45家新店，高于2024年的41家，其中包括与Target合作开设的5家店中店，其余40家为独立门店，重点拓展郊区市场 [17][32] 保险业务战略 - 2025年聚焦扩大现有保险合作的规模，提高会员基数的知名度，同时教育客户使用网络外福利 [23] 眼镜业务战略 - 2025年通过有针对性的媒体支出推动眼镜销量，计划推出近20个镜框系列，扩大价格区间和镜片选择 [25][28] 全渠道战略 - 2025年进一步投资扩大全渠道模式，提升客户体验，预计零售业务将实现大部分增长，电商业务实现中个位数增长 [31][38] 整体视力保健战略 - 2025年继续扩大整体视力保健服务，包括扩大视频辅助验光和视网膜成像服务，提高验光服务的知名度和覆盖率 [45][47] 行业竞争 - 公司品牌、产品种类、全渠道服务和价值主张在各种市场条件下都能引起共鸣，有信心继续抢占市场份额并引领创新 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年公司团队达成目标，第四季度营收增长强劲，为2021年以来最高，连续第二年实现营收加速增长，为未来发展奠定坚实基础 [7] - 行业近视发病率快速上升，预计到2050年全球超半数人口需要视力矫正，市场机遇巨大，但美国市场客户未得到充分服务 [12][13] - 公司对2025年计划有信心，将延续过去几个季度的增长势头，实现营收和调整后EBITDA的强劲增长 [10][13] 其他重要信息 - 公司预计2025年关税将对毛利率产生20 - 40个基点的影响，但已采取多元化采购等措施应对 [70] - 公司预计2025年股票薪酬占净收入的比例将稳定在2% - 4%的范围内 [72] 问答环节所有提问和回答 问题1: 未来营收增长算法中客户增长和每位客户收入增长的平衡情况 - 公司预计2025年及未来大部分增长将来自客户增长，活跃客户数量将持续强劲增长 [79] 问题2: 与Versant的保险合作对2025年客户获取的影响及成熟曲线 - 以往保险合作经验显示，随着时间推移，会员使用网络内福利的贡献会增加，Versant合作的早期趋势积极，预计将在2025年产生一定业绩，并在多年内带来机会 [81][82][83] 问题3: 公司指导中对流量的看法、新店对总营收增长的贡献、Target合作的利润率结构及战略意义 - 公司未对流量提供具体指导，但在营收指引高端考虑了门店生产力的适度改善和电商业务的低个位数增长，整体流量趋势积极 [90][91] - 新店生产力目标为35%的四壁利润率和20个月的投资回收期，预计对总营收增长有贡献 [101] - Target合作的5家店中店将于下半年开业，对今年业绩影响较小，未来贡献更大，合作符合公司全渠道战略，有助于接触新客户 [92][93] 问题4: 非营销SG&A费用杠杆的驱动因素及调整后EBITDA利润率扩张的可持续性 - 非营销SG&A费用的杠杆来自零售门店、客户体验团队和总部的人员配置效率提升，以及公司费用的固定成本杠杆，公司认为100 - 200个基点的利润率扩张在多年内是可持续的 [108][109][110] 问题5: 公司在智能眼镜领域的战略 - 公司密切关注可穿戴设备和智能眼镜市场，随着硬件和AI技术的发展，预计市场将快速增长，公司凭借品牌、设计、渠道和供应链等优势，有能力进入该领域 [111][112] 问题6: 不同价格点的销售情况、Target合作的价格点、店中店面积及扩展可能性 - 新推出的较高价格点产品获得了类似的市场接受度和成功，客户认为公司提供了高价值 [119] - Target合作的店中店将提供与常规门店相同的产品系列和价格点，公司垂直整合的供应链使其能够轻松实现 [120] 问题7: 2025年营销思路及各渠道机会 - 公司将继续在广泛的媒体渠道进行投资，包括线性电视、直邮、数字广告、搜索和社交媒体等，以提高品牌知名度和客户获取 [124][127] 问题8: Target合作开店与独立开店的时间线比较 - 公司有信心与Target合作快速推出店中店，开店方式符合双方战略 [129] 问题9: 电商增长与门店密度的关系及门店增长与电商增长的相互作用 - 早期门店开业可能会对电商销售产生一定的蚕食，但随着市场知名度的提高和相邻产品类别的引入，门店和电商渠道相互支持，共同增长 [132][133][134]