财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收约4.32亿美元，得益于供应链效率提升，项目里程碑完成速度超预期，年初至今营收约6.18亿美元，高于上次电话会议预期的上半年营收约5亿美元 [7][28] - 调整后毛利润4500万美元，调整后毛利率约10.4%，连续七个季度实现两位数调整后毛利率 [28] - 运营费用同比增加1000万美元至8400万美元，主要因研发和销售营销成本增加，用于推出新SmartStack产品线 [29] - 调整后EBITDA本季度为负3000万美元，主要因运营费用固定成本性质与后端收入性质的差异 [29] - 二季度末现金超6.1亿美元，循环信贷和供应链融资额度可用5.32亿美元，总流动性超11亿美元 [30] - 2025财年营收指引中点下调至27亿美元，原预计今年实现的7亿美元营收推迟，该指引风险较低，美国所需销售已全部覆盖，95%由积压订单和已确认收入支持 [32][33] - 调整后EBITDA指引中点降至1000万美元，较之前中点降低7500万美元，预计关税相关逆风总计1亿美元，部分将通过运营效率提升抵消 [33][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 年度经常性收入增至1.1亿美元，公司重申ARR指引为1.45亿美元 [7][31] - 本季度积压订单约49亿美元，其中本季度新增2亿美元，约19亿美元计划本财年交付 [7][17][18] - 本季度美国和国际订单 intake 较低，主要因关税不确定性，但业务管道持续扩大，季度末超22亿美元，约一半来自美国以外市场 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国电力需求预计到2030年增长11%，年度储能容量将增至超400吉瓦时，过去五年仅新增79吉瓦时 [12] - 澳大利亚预计到2025年2月3日电池储能将从2024年的7吉瓦时增至51吉瓦时 [13] - 德国预计到2030年电池储能将从2024年的2吉瓦时增至20吉瓦时 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为当前高关税不可持续，美国与中国贸易谈判推进后市场将稳定，美国市场合同签订暂停是暂时的，重申多元化供应链战略 [9][10] - 推出SmartStack技术，已获客户积极反馈并签订首份合同，该技术具有安全、供应链灵活、成本低、模块化等优势，预计价格低于之前的GRISTAG Pro产品 [20][21][22] - 两年前开始实施国内内容战略，可灵活满足IRA国内内容要求，通过关税和IRA激励使客户受益，目前美国供应链战略的六个合作设施已投产或准备投产，预计ASC第二条生产线投产后，美国国内内容年供应量可达12吉瓦时 [22][24][25] - 电池价格自2022年以来下降约70%，使储能在多个市场具有竞争力，美国当前对中国进口电池的高关税预计使电池成本回到三年前水平，而天然气等竞争技术资本成本过去几年大幅增加且预计继续上升，储能在成本、利用低谷电价、供应链、选址、响应速度等方面具有优势，是满足电力需求增长的最佳选择 [14][15][16] - 竞争格局方面，美国市场因不确定性大家处于观望状态，与上季度相比竞争激烈程度相同，SmartStack产品受竞争对手模仿，公司有信心凭借该产品在国际市场战胜中国和其他竞争对手 [68][69][70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 近期美国关税带来经济不确定性，影响短期客户决策和项目执行，但公司认为是暂时且可管理的 [36][37] - 对储能行业长期前景和公司为客户及股东创造价值的能力充满信心，产品创新和美国国内内容能力将使公司在市场克服不确定性后受益 [37] - 公司积压订单约49亿美元，为未来增长提供坚实基础，连续实现两位数调整后毛利率，对未来财务表现和盈利能力有更清晰预期 [38] - 公司流动性强劲，财务状况良好，有能力在波动期继续投资并执行长期战略优先事项 [38] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的前瞻性陈述基于当前预期和假设，存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异，公司无义务更新前瞻性陈述 [3] - 会议提及的非GAAP指标对评估业务表现重要，其与最可比GAAP指标的调节信息可在公司投资者关系网站的财报材料中获取 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: AESC产能达到12吉瓦时的原因及不同关税下国内产能和营收情况 - 两条生产线产能共6吉瓦时，通过混合国内和进口电池可达到12吉瓦时，假设国内和国际制造各占一半，具体混合比例取决于最终关税水平 [45][46] - 混合是为满足客户至少40%国内内容要求，可在销售更多产品的同时提供国内内容激励 [48][49] - 即使当前关税水平下，混合进口和本地制造电池价格仍比全进口电池低约10%，公司认为多数情况下会提供混合产品 [51][52] 问题2: 如何应对潜在的FEOC对AESC所有权限制 - 目前电池储能IRA福利无FPLC限制，公司已与ASC合作制定计划，以应对可能出现的所有权限制 [65][66] 问题3: 美国市场竞争格局及SmartStack竞争力 - 美国市场因不确定性难以定价，竞争格局与上季度相同，SmartStack产品受竞争对手模仿，公司有信心凭借该产品在国际市场获胜 [68][69][70] 问题4: 全球非中国和非美国ASC的替代电池供应情况及澳大利亚延迟项目进展 - 全球非中国和非美国ASC的电池供应有限，主要来自韩国、东南亚和日本，公司正在努力发展美国供应链 [73][74] - 澳大利亚延迟的三个核心项目，预计本季度签订两个，第四季度签订一个，本季度2亿美元订单 intake 不包含这些项目 [76] 问题5: 未来其他地区产能增加对公司未来预订和供应多元化的影响及客户自行混合电池的可能性 - 公司对中国价格走势有预期，国内内容混合策略在多种情景下具有竞争力，可利用本地电池和中国价格优势 [82][83] - 公司价值在于BMS、集成服务、物流、系统等方面，而非电池本身，客户自行混合电池不可行 [86][87] 问题6: 7亿美元暂停合同中已执行和未执行合同的比例及客户不取消项目的保障 - 已执行和未执行合同各占一半，已执行合同处于执行早期，未执行合同未签署 [92] - 公司与客户共担关税风险，与疫情期间合同管理方式不同，这种方式使公司在情况明确后能更快实现盈利 [92][93] 问题7: 客户不选择100%国内电池的原因及第一季度预订疲软的原因 - 客户因预期中美贸易谈判后关税可能降低，难以签订长期合同，若认为当前关税是长期水平，全美国产品将很有竞争力 [105][106][107] - 第一季度美国客户因预期关税变化，多数选择等待观望，国际市场未受美国情况影响，本季度预计有大量美国合同 [109][110] 问题8: 额外营运资金需求的时间范围及何时实现正自由现金流，7亿美元暂停营收是否会扩大 - 额外营运资金需求主要针对2025年，第四季度末的应收账款将在明年第一季度收回，公司对现金状况有信心 [115] - 若按预期签订新合同，公司预计明年实现正自由现金流，关键在于EBITDA [117] - 7亿美元暂停营收是目前可见情况，即使其他地区关税变化也无额外下行风险，公司已将所需设备运入国内，营收指引风险已降低 [119][120] 问题9: 国内解决方案与进口内容成本持平的关税水平，如何达到营收指引中点，延迟项目与太阳能共址比例 - 公司无法具体说明达到成本持平的关税水平，但认为在任何可能的关税情况下产品都有竞争力 [126] - 营收指引中5%来自预计从现在到年底签订合同的早期确认收入，不包括美国市场 [127][129] - 延迟项目是多种情况的组合，不清楚与太阳能共址的比例 [130][131] 问题10: 国际项目是否延迟及国际发货供应链情况，当前积压订单中受关税风险影响的比例 - 国际项目无实际延迟，国际市场产品一般在越南生产外壳，电池来自中国，逆变器来自欧洲，SmartStack将有新供应链 [138] - 公司与客户共担关税风险，确保情况稳定后满足双方目标，关税风险主要是合同可能延迟，但不会推进无吸引力利润率的合同 [140][141]