财务数据和关键指标变化 - 第一季度新增超6000个净地点，总地点数约达140,000个，同比增长25% [9][28] - 经常性增长利润流同比增长37%，调整后EBITDA达1.33亿美元，GAAP营业收入为4300万美元 [9] - ARR增长31%，SaaS ARR同比增长32%，得益于地点强劲增长和SaaS ARPU按ARR计算增长5%；订阅收入增长38%，毛利润增长45% [26][29] - 支付ARR增长31%，金融科技毛利润增长32%，GPV达420亿美元，同比增长22%，但每个地点的GPV同比下降3%，净费率为59个基点，支付净费率为48个基点，较去年提高3个基点 [30] - 非支付金融科技解决方案（以Toast Capital为主）贡献了4700万美元的毛利润，Toast Capital业务表现良好，新增业务增长稳健，违约情况符合预期 [31] - 第一季度运营费用（不包括坏账和信贷相关费用）增长12%，主要因销售和营销费用增长25%；研发和一般及行政费用（不包括2200万美元的坏账和信贷相关费用）基本持平 [32] - 调整后EBITDA利润率达32%，实现中期利润率目标；自由现金流为6900万美元，预计全年自由现金流与调整后EBITDA大致相符；第一季度回购了1700万美元的股票 [33] - 上调全年展望，预计金融科技和订阅总毛利润在第二季度同比增长26% - 29%，全年调整后EBITDA为5.5亿美元，利润率为31%，较2024年提高5个百分点 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 订阅业务 - SaaS ARR同比增长32%，订阅收入增长38%，毛利润增长45%，预计下半年订阅收入增长将回归正常水平 [29] 支付业务 - 支付ARR增长31%，Fintech毛利润增长32%，GPV达420亿美元，同比增长22%，但每个地点的GPV同比下降3%，预计第二季度GPV总量将呈季节性增长，但每个地点的GPV仍将同比下降 [30] 非支付金融科技业务 - 非支付金融科技解决方案（以Toast Capital为主）贡献了4700万美元的毛利润，Toast Capital业务表现良好，新增业务增长稳健，违约情况符合预期 [31] 各个市场数据和关键指标变化 核心美国市场 - 核心美国SMB细分市场增长强劲，销售AE生产力在新预订方面同比提高，各市场地点数量较去年有所增长，飞轮市场的销售代表生产力高于平均水平 [13][14] 新市场 - 预计2025年国际、食品和饮料零售以及企业市场的地点总数将超过10,000个，目前进展顺利 [16] - 企业市场获得Applebee's等大客户，展示了为大型复杂运营提供服务的能力 [10][16] - 食品和饮料零售市场采用垂直方法构建零售平台，如Beer on the Wall使用Toast Retail后，每周节省近40小时的库存管理时间 [17][19] - 国际市场业务势头良好，扩展了忠诚度、电子邮件营销和客户预订等服务，新上线地点的客户附加率同比翻倍，预计ARPU将随着平台推出和用户采用率的提高而增长 [19][20] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 扩大核心美国餐厅业务的地点和市场份额，采用垂直平台方法和差异化的市场销售团队，提高赢率，产品和工程团队根据客户和销售反馈优化路线图 [12][13][14] - 证明新市场（国际、食品和饮料零售、企业）能够成为重要的增长驱动力，继续构建平台以支持更广泛的目标市场，加大产品和市场拓展投入 [15][16][20] - 提高客户对广泛平台的采用率，通过数据和AI实现差异化，投资AI技术，如Sous Chef和ToastIQ，以提升客户体验和业务效率 [20][21][22] - 在保持高标准的同时，对最重要的事项进行投资，逐步扩大利润率，第一季度提前实现中期利润率目标 [23] 行业竞争 - 在核心美国市场，公司在与主要竞争对手的竞争中多数情况下能够获胜，销售代表生产力同比提高 [13][14] - 面对DoorDash等新兴竞争对手的挑战，公司将继续投资于平台建设，以实现差异化竞争，同时坚持本地战略，吸引顾客到店消费 [70][71][72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为同店销售和消费者趋势保持稳定，新业务形成也较为稳定，销售生产力同比提高，对第二季度的净新增地点数量充满信心，预计将创纪录 [49] - 公司密切关注宏观环境，但有信心应对各种情况，通过合理规划和资源配置，实现业务增长和盈利目标 [51][52][77] - 对新市场的增长潜力持乐观态度，认为这些市场将在长期内为公司的地点增长做出重要贡献 [20] - 相信AI将对公司业务和行业产生重大影响，将继续投资于AI技术，以提升平台的竞争力和为客户创造价值 [59][61][63] 其他重要信息 - 公司在电话会议中提及的财务指标大多基于非GAAP基础，非GAAP指标并非替代GAAP结果，详细的指标调整可参考财报和SEC文件 [5][6] - 公司在第一季度回购了1700万美元的股票，并将根据市场情况继续进行机会性回购 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：大型企业客户的投资回报期及支付附加情况 - 对于大型企业客户，如Applebee's，公司按交易评估投资回报期和单位经济效益，由于ARR较高，回报期具有吸引力，且客户流失率较低，LTV与CAC的比率健康，多数客户会附加支付业务，即使不附加，经济效益也不错 [38][40][41][44] 问题2：宏观趋势、同店销售、新业务形成及指导意见的保守程度 - 同店销售和消费者趋势保持稳定，新业务形成也较为稳定，销售生产力同比提高，为第二季度的净新增地点数量提供了信心，公司在制定指导意见时考虑了宏观环境的稳定性，有信心应对各种宏观结果 [47][49][51] 问题3：AI解决方案的推出时间和货币化方式 - AI对公司业务和行业将产生重大影响，公司正在努力实现整个组织的AI赋能，目前仍处于早期阶段，重点是为客户创造价值，如通过Toast IQ和Sous Chef等工具提高客户的业务效率和盈利能力，货币化将随着客户影响的显现而跟进 [57][59][63] 问题4：国际市场的发展情况 - 国际市场的业务进展与美国早期情况相似，平均GP高于行业平均水平，客户满意度较高，公司正在复制美国的成功模式，但目前口碑推荐渠道仍处于早期阶段，未来有望发展 [64][65][66] 问题5：如何应对合作伙伴成为竞争对手的情况 - 公司将继续坚持垂直战略，投资于平台建设，以实现差异化竞争，本地战略独立于市场竞争，旨在吸引顾客到店消费 [70][71][72] 问题6：在经济衰退情况下的成本管理和业务投资策略 - 公司在过去曾成功应对动态变化的环境，如COVID-19疫情，若面临经济衰退压力，将削减非创收领域的支出，同时保持对业务的长期投资，以平衡短期和长期利益 [77][78][79] 问题7：是否有机会服务其他大型品牌 - 公司正在积极探索服务其他大型品牌的机会，企业团队的业务管道从未如此强劲，随着平台的不断投资和发展，相信未来将有更多机会进入这一市场 [80][86][87] 问题8：Applebee's合作的价值主张和企业市场的发展前景 - Applebee's选择公司的原因包括行业领先的手持设备、厨房管理和KDS工具等，这些工具能够提高顾客满意度、增加销售额和提高运营效率，公司认为企业市场是未来重要的增长机会，将继续投资于平台建设，以满足市场需求 [87][88][89] 问题9：软件ARPU增长的驱动因素 - 团队执行情况良好，公司专注于ARR这一长期指标，对市场增长充满信心，将通过多种方式推动ARPU的增长 [91] 问题10：Toast IQ的市场推广和定价策略 - 目前AI技术发展迅速，公司团队专注于为客户提供价值，帮助他们跟上AI趋势，目前仍处于早期阶段，尚未确定具体的定价策略，若能持续看到积极影响，将考虑货币化 [95][96][98] 问题11：企业客户增加对传统供应商的影响 - 公司专注于自身的执行和平台建设，尚未观察到传统供应商的明显反应，研发团队将继续努力提升平台在企业市场的竞争力 [100][101][102] 问题12：第二季度地点数量的信心和业务组合情况 - 核心业务的销售代表生产力同比提高，为第二季度的净新增地点数量提供了信心，新市场的业务进展也超出预期，企业市场的业务增长对整体业务组合的影响较小，核心业务仍为主要增长动力 [104][105][106] 问题13：除资本外的费率上升原因 - 费率同比上升4个基点，是多种因素共同作用的结果，包括2024年底的定价举措、持续的成本优化以及产品附加费的增加 [107][108][109] 问题14：硬件关税的影响和成本转嫁策略 - 目前硬件关税带来的增量成本可控，已纳入指导意见和展望中，公司通过多元化供应链降低了对中国的依赖，在考虑是否将成本转嫁给客户时会保持平衡，综合考虑定价因素 [113][114][115] 问题15：地点增长的算法和业务组合 - 新客户和现有客户的业务份额相对平衡，核心业务仍是主要增长引擎，但随着对新市场的投资增加，这些市场将在下半年做出更多贡献 [117][118] 问题16：Topgolf合作的情况和对总目标市场的影响 - 在Topgolf项目中，公司与一些传统的本地解决方案竞争，为其提供食品和饮料、零售以及预订等全方位服务，展示了平台的多功能性和扩展性，该项目有助于扩大目标市场，公司的SMB团队将继续探索拓展目标市场的方法 [121][122][123] 问题17：Toast Capital客户的信用状况 - Toast Capital业务表现健康，新增业务增长稳健，违约情况符合预期，未观察到客户信用状况的明显变化 [125][126]