财务数据和关键指标变化 - Q1 GAAP 收入为 3.006 亿美元，调整后营业收入为 1.01 亿美元，利润率为 33%，均高于指引上限 [7][17] - 季度年化连续收入增长率为 1.1%，净收入留存率连续两个季度四舍五入后为 87% [17] - Q1 运营现金流为 1.19 亿美元，未杠杆化自由现金流为 1.25 亿美元，利润率为 41% [22] - 截至季度末，现金、现金等价物和投资为 1.43 亿美元，总债务为 12.4 亿美元，净杠杆率为 2.5 倍（按过去十二个月调整后 EBITDA 计算）和 2.3 倍（按过去十二个月现金 EBITDA 计算） [24] - 季度末未实现收入为 4.84 亿美元，剩余履约义务（RPO）为 11.3 亿美元，其中 8.37 亿美元预计在未来十二个月内交付 [24] - 预计 Q2 GAAP 收入在 2.95 - 2.98 亿美元之间，调整后营业收入在 1.01 - 1.04 亿美元之间，非 GAAP 净收入在每股 0.22 - 0.24 美元之间 [25] - 预计 2025 年全年 GAAP 收入在 11.95 - 12.05 亿美元之间，调整后营业收入在 4.26 - 4.36 亿美元之间，非 GAAP 净收入在每股 0.96 - 0.98 美元之间，未杠杆化自由现金流在 4.2 - 4.4 亿美元之间 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 高端市场业务同比增长 3%，目前占业务的 71%，百万美元客户群的总 ACV 和平均 ACV 均实现连续和同比增长，有 1868 个 ACV 超过 10 万美元的客户，较上一季度增加 1 个，同比增加 108 个 [7][8] - 低端市场业务同比下降 10% [18] - 运营业务实现两位数增长，数据即服务解决方案新客户数量同比增长 24%，平均 ACV 同比增长约 10% [20] - ZoomInfo 营销业务 80% 的收入来自高端市场 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将交易代码从 ZI 改为 GTM，以反映其构建面向市场核心软件平台的承诺，致力于打造适用于所有公司的最佳面向市场引擎 [6][14][15] - 持续将资源重新分配到高端市场，推动业务向上迁移，同时为低端市场开发解决方案 [15] - 通过创新数据、情报和面向市场的 AI 来推动业务发展，Copilot 产品成功推向客户群，扩展到 AE 和 AM 使用场景 [10] - 推出面向市场工作室（GTM Studio），使收入领导者和运营人员能够利用 AI 构建面向市场的活动 [10][29] - 统一第一方和第三方数据洞察、自动化和执行，服务整个面向市场组织，而非单一部门 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司连续多个季度实现超预期财务业绩，高端市场业务持续改善，净收入留存率提高，对长期增长前景更有信心 [6][7][8] - 尽管当前经济环境不确定，但未看到客户行为有重大变化，在指引中增加了谨慎因素 [17][24][41] - 高端市场业务增长加速，低端市场业务按计划收缩，预计高端市场业务将继续增长，低端市场业务将收缩至更健康的规模 [18][66][81] 其他重要信息 - Q1 公司回购了 860 万股普通股，平均价格为每股 11.05 美元，总计 9500 万美元，截至 Q1 结束，还有 5.43 亿美元的股票回购授权，Q2 已使用超过 1500 万美元现金回购近 700 万股股票，平均价格为每股 8.27 美元 [21][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 为何现在更改名称、代码和类别，以及高端市场加速增长的原因 - 公司平台已扩展到多个面向市场的角色，提供了更广泛的解决方案，因此更改代码以涵盖现有业务；高端市场客户对数据和前端应用有需求，希望利用数据和 AI 提高销售效率，并通过平台执行洞察 [28][29][30] 问题: 净收入留存率在高端和低端市场的情况，以及 ARR 的改善情况 - 高端市场留存率持续改善，低端市场仍受影响但未显著恶化；预计高端市场业务在 2025 年实现中个位数增长，低端市场业务按原计划收缩 [31][32] 问题: CoPilot 的 ACV 情况及发展路径，以及是否遇到常见问题 - CoPilot 持续按预期增长，未来将披露里程碑；在高端市场表现良好，在处理数据隐私、安全和 AI 治理方面未遇到重大障碍 [35][36] 问题: 费用方面，尽管营收改善，但运营收入和自由现金流指引未变的原因，以及内部效率的情况 - 指引增加谨慎因素是由于经济环境不确定，并非客户行为有变化；公司预计 2025 年实现 36% 的利润率，业务季节性有所变化；公司在销售团队部署 Copilot 获得效率，可将资源更多投入高端市场增长 [41][42][44] 问题: 经济低迷时，高端和低端市场哪个受影响更大，以及如何应对 - 低端市场对宏观放缓更敏感，公司认为目前高端和低端市场的业务组合处于较好状态，有信心管理低端市场业务至更健康的规模 [47] 问题: 在前端办公领域，客户对不同供应商产品的理解，以及公司如何提升竞争力 - 面向市场部门在利用 AI 和代理方面较慢，因为需要结合第三方数据；公司推出 GTM Studio 帮助客户整合第一方和第三方数据，构建 AI 驱动的面向市场活动 [50] 问题: 新定位可开拓的新预算和条款，以及向高端市场迁移的盈利权衡 - 公司将低端市场部分业务转向数字自助服务，可将资源重新分配到高端市场，高端市场业务利润率更高；GTM Studio 可吸引更多面向市场的领导者使用平台，Copilot 可扩展到更多面向市场的团队角色 [54][55][56] 问题: Intuit 合作关系的具体情况，以及经济关系的发展和类似合作机会 - 与 Intuit 的合作不限于其企业套件，还涉及其中端市场业务和数据管理；公司在企业客户中的渗透率较低，有很大的增长空间 [62][63] 问题: 过去六周的情况对预测的影响，以及对高端和低端市场的担忧 - 过去六周客户情况无变化，指引的谨慎因素源于宏观不确定性；公司对高端市场机会持乐观态度，预计实现中个位数增长，低端市场对宏观恶化反应更敏感，不依赖其为收入指引做出重大贡献 [64][65][66] 问题: 高端市场增长中，客户招聘销售代表和增加平台座位的贡献情况 - 高端市场增长是多种因素的混合，包括客户招聘销售代表、运营业务增长以及扩展到更多面向市场的团队角色 [69][70][71] 问题: 剩余履约义务何时能反映高端市场的增长 - 目前当前预订增长轨迹正在改善，预计随着进入 2025 年 Q2，开始对比引入新业务风险模型后的时期，当前预订增长将恢复正值 [76][77] 问题: 低端市场业务的收缩情况和持续时间 - 预计 2025 年低端市场业务收缩速度将快于 2024 年，目标是实现高端和低端市场业务的最佳组合，先达到 75% 的高端市场占比，最终达到 80% 时低端市场业务可能稳定 [81][82] 问题: 公司进行股票回购和技术并购的意愿 - 公司将机会性地进行并购，特别是小型并购，但目前将继续积极回购股票，因为公司认为当前股价被低估 [84] 问题: 净收入留存率的改善是由客户细分市场的改善还是业务组合变化驱动，以及 SMB 业务变化对 NRR 的影响 - 目前净收入留存率的改善主要由高端市场留存率提高驱动，随着高端市场留存率继续改善和业务组合变化，两者的影响将趋于平衡；未明确披露 NRR 在指引中的具体情况 [88][89] 问题: 连续两个季度营收超预期，但指引增加谨慎因素的原因，以及高端市场目标的可见性 - 制定指引的方法未变，只是在当前独特环境下增加了谨慎因素；预计指引中高端市场实现中个位数增长，低端市场业务下降，利润率保持稳定 [94] 问题: 2025 年最期待的增量采用角色，以及企业客户的座位渗透率 - 企业客户的座位渗透率较低，约为高个位数到低两位数；公司对扩展到账户执行和账户管理团队以及面向市场的领导者（如 RevOps、SalesOps 和销售领导）的角色感到兴奋 [99][100][101] 问题: 新的面向市场愿景的起源 - 公司意识到需要将完美的个性化洞察与前端执行相结合，才能真正推动面向市场的业务，因此开发了 GTM Studio 和 Copilot 的组合 [105][107] 问题: 管道和高端市场的业务组合情况，以及 Copilot 新客户和现有客户对 NRR 的影响 - 净收入留存率是收入稳定和重新加速增长的主要驱动因素；新业务管道更加细分，客户获取引擎更加科学，有助于提高留存率 [110][111][112] 问题: Q2 收入指引背后的假设，以及与当前业务趋势的差异 - Q2 指引中增加了谨慎因素，适用于全年和季度指引；Q1 收入受 Q4 销售业绩和现金回收情况影响，业务存在一定季节性，通常在 Q2 和 Q4 末高端市场机会更多 [116][117] 问题: 软件垂直领域的趋势以及对公司总收入增长的影响 - 软件垂直领域的留存率连续四个季度改善，过去曾面临降价压力，现在开始有向上销售的机会，预计该领域将开始对公司总收入增长做出贡献 [120][121]